商务谈判准备

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1、第二讲国际商务谈判准备案例1在一次交易会上，我方某外贸企业与一家国外客商洽谈出口业务。在第一轮谈判中，客商采取各种招数来摸我们的底，罗列过时行情，故意压低购货的数量。我方立即停止谈判，搜集相关的情报，了解到日本一家同类厂商发生重大事故停产，并了解到该产品可能有新用途。在接下去的谈判中，我方根据掌握的信息后发制人，告诉对方：1）我方的货源不多，2）产品的需求很大，3）日本厂商不能供货。对方立刻意识到我方对这场交易背景的了解程度，甘拜下风，接受了我方的价格，购买了大量该产品。案例2某年6月，我国山东某机床厂厂长在美国洛杉矶同美国卡尔曼公司进行出口

2、机床的谈判。双方在价格问题的协商上陷入僵局，这时我方获得信息：卡尔曼公司原与台商签订的合同不能实现，因为美国对日、韩和我国台湾省提高了关税，使得台商迟迟不肯发货，而卡尔曼公司又与自己的客户签订了供货合同，对方要货甚急，卡尔曼公司陷入了被动的境地。我方根据这个重要信息，在接下来的谈判中沉着应对，卡尔曼公司终于沉不住气，以接近我方的要价购买了150台中国机床。学习目标了解国际商务谈判准备阶段的内容了解不同国家商人的谈判风格与礼仪、禁忌了解国际商务谈判的礼仪模块一国际商务谈判准备阶段的内容调查谈判环境搜集谈判信息组建谈判班子制定谈判方案模拟谈判主场

3、谈判接待准备工作一、调查谈判环境政治状况宗教信仰法律状况商业习惯社会习俗财政金融状况基础设施及后勤保障情况包括气候在内的自然条件1.政治状况两国关系状况如何政府对企业的管制程度对方政局动态案例2005年，中国海洋石油有限公司宣布拟收购美国优尼科石油公司,双方也进行了积极的谈判，结果在美国出现了前所未有的政治上的反对声音，甚至要取消或更改美国外国投资委员会多年来行之有效的程序。美国认为中海油收购美国优尼科是国家行为，目前中国在石油领域还是国家控股的局面，对任何一个国家的石油战略来说，“安全”是其核心，中海油收购优尼科，触及了美国“国家安全”的神

4、经，美国为安全起见，认为当前的收益必定小于未来的损失，所以要力阻并购。这种非常遗憾的政治环境使中海油很难准确评估成功的几率，对中海油完成交易形成了很高的不确定性和无法接受的风险。尽管中海油不情愿，但不得不撤回其谈判。案例N国某公司与M国某公司合作，N国的公司决定向M国的公司投资，并占有一部分股份，双方经过谈判达成了一致，并签订了合同。一个月后，M国发生反对N国的运动，由于很多反对者打出了反对N国人在M国经商的口号。因此，在这场反对的浪潮中，两个合作的公司都成了受害者，不仅业绩没有增长，反而公司也被激烈的反对者砸坏了，损失惨重。运动结束后，M国

5、的民众依然抵制任何N国有关的产品。不久，M国与N国有关系的很多公司都面临倒闭，N国某公司在M国的投资想收回来更是遥遥无期。问题：这次的政治风险可以预计吗？怎样可以规避呢？一中国谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中，中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。问题：（1）案例中沟通出现障碍的原因是什么？（2）这种障碍导致谈判出现了什么局面？（3）应采取什么措施克服这一障碍？（4）从这一案例中，中方谈判人员要吸取什么教训？

6、案例2.宗教信仰该国占主导地位的宗教信仰是什么该宗教信仰是否对下列事件产生重大影响（1）政治事务（2）法律制度（3）国别政策（4）社会交往与个人行为（5）节假日与工作时间案例我国的一家外贸公司与印度一家商贸公司最近做成了一笔生意。为表示合作愉快，加强两公司今后的联系，中方决定向印方赠送一批具有地方特色的工艺品----皮质的相框。中方向当地的一家工艺品厂定制了这批货，这家工艺品厂也如期保质保量地完成了。当赠送的日子快要临近时，这家外贸公司的一位曾经去过印度的职员突然发现这批皮质相框是用牛皮做的，这在奉牛为神明的印度是绝对不允许的，很难想象如果将

7、这批礼品赠送给印方会产生什么样的后果。幸好及时发现，才使中国的这家外贸公司没有犯下错误，造成损失。他们又让工艺品厂赶制了一批新的相框，这回在原材料的选择上特地考察了一番，最后将礼品送给对方时，对方相当满意。3.法律状况该国的法律制度是什么？该国法律的执行情况如何？法院与司法部门是否独立？该国法院受理案件的时间长短如何？该国对执行其他国家法律的裁决时需要什么程序？案例中国某工程承包公司在加蓬承包了一项工程任务。当工程的主体建筑完工之后，中方由于不需要大量的劳动力，便将从当地雇用的大批临时工解雇，谁知此举导致了被解雇工人持续40天的大游行。中方不

8、得不同当地工人举行了艰苦的谈判，被解雇的工人代表提出让中方按照当地的法律赔偿被解雇工人一大笔损失费，此时中方人员才意识到他们对加蓬的法律太无知了。根据加蓬的劳动法：