商务谈判 准备.ppt

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1、商务谈判的基本程序谈判准备正式谈判结束阶段第四章谈判的准备准备阶段谈判背景资料的收集收集对方及竞争者信息谈判目标的确定谈判议程的安排组建谈判小组谈判前的物质准备谈判策略的部署模拟谈判一、谈判背景资料的收集1、政治国家的政治体制政局的稳定性政策的连贯性两国的关系该国对该项目的政治兴趣2、法律《经济合同法》《专利法》《商标法》《国外企业所得税法》《中外合资经营企业法》国外的法律制度国际惯例一、谈判背景资料的收集3、经济4、技术5、社会文化环境一、谈判背景资料的收集6、商业做法该国企业的经营决策程序正式的谈判场合，是否只有领导才能发表看法谈判是否分阶段进行是否有贿赂现象谈

2、判是与进出口代理商进行，还是直接与生产商进行律师的作用是否有商业间谍活动是否只有文字协议才具有约束力合同是否可用两种语言文字表示二、收集对方及竞争者信息1、对方公司现状谈判对手的声誉及信用度谈判对手当前的经营状况与财务状况谈判对手惯于采取的付款方式和付款条件谈判对手的企业管理系统运作状况谈判对方的主体资格2、对方谈判人员的构成谈判小组的人数构成情况（组长、主谈人、财务人员、商务人员等）谈判小组内部的相互关系（层次、职位）成员的个人情况（能力、气质、性格、谈判风格）3、谈判对方的权限对方参加谈判人员的资格问题原则不与无权者谈判权限大好还是小好？4、对方是否将你作为惟一

3、的谈判对手5、猜测对手的目标谈判期限谈判价格6、收集信息的方法(1)收集公开的信息资料(2)直接调查邮寄调查电话访谈人员调查6、收集信息的方法(3)使用商业间谍克普莱新闻社《兴起中的商业间谍》三、谈判目标的确定最优期望目标可接受目标最低限度目标1、最优期望目标―顶线（topline）谈判某方最理想的目标难以达成作用报价策略激励评价谈判结果喊价要狠提出更多要求策略2、可接受目标谈判某方的基本利益目标区间或范围讨价还价的内容应具有弹性和伸缩性博尔韦尔策略3、最低目标―底线（bottomline）某方必须达到的目标最后防线，达不成就放弃注意达到底线前必须让对方知道不要轻易

4、更改自己的底线要严格保密四、谈判议程的安排谈判的议事日程谈判准备阶段的中心工作(一)谈判议程的分类通则议程细则议程(一)谈判议程的分类议程通则细则共用自己看通则议程双方共同商定正式议程内容谈判总体时间各分阶段时间讨论的议题人员的安排谈判地点招待事宜细则议程己方谈判策略的具体安排补充、具有保密性内容统一口径(观点、资料等）谈判中可能出现的问题及对策发言策略谈判人员更换策略谈判的时间、时限策略(二)谈判议程的内容1、确定谈判议题谈判双方拟讨论的问题重点非重点忽略2、时间安排（1）谈判时间的确定(二)谈判议程的内容买水果什么时候买最便宜（2）谈判顺序的确定2、时间安排先难

5、后易先易后难策略主要或争执较大的问题不太重要的议题总谈判时间的五分之三提出开始阶段或即将结束阶段关键谈判人员发言的顺序2、时间安排ABCDE开始结束让步在哪一阶段？（3）谈判期限的确定3、谈判地点的选定已方所在国家或公司对方所在国家或公司第三方国家或公司五、组建谈判小组人员构成谈判组长商务主谈人技术主谈人法律人员翻译组成首席代表白脸黑脸强硬派清道夫人员构成首席代表指挥谈判白脸和事佬理解对方，避免陷入僵局给对方安全感，使其放松警惕人员构成黑脸（红脸）中止或暂停谈判胁迫使对方暴露弱点人员构成给对方压力强硬派把简单问题复杂化采用延时战术记录谈判的全过程避免跑题人员构成清道

6、夫综合观点使谈判走出僵局避免跑题人员构成黑脸/白脸策略黑脸：这个人不好惹白脸：和平天使六、谈判前的物质准备1、谈判场景的布置创造有利于达成协议的环境和气氛美国总统杰佛逊在不舒适的环境下，人们可能会违背本意，言不由衷。（1）场所的选择主谈室密谈室休息室1、谈判场景的布置（2）色彩选择以暖色为主1、谈判场景的布置明亮的色调易使人产生急躁情绪鲜花白色茶具灯光正式会谈式长方形谈判桌双方各占一边，相对而坐首席代表居中坐（3）座位的安排最常用的方式以正门为准主人坐背门一侧客人坐正门一侧主人坐左边客人坐右边信息的保密便于沟通安全感和凝聚力优点缺点对立感气氛紧张正式会谈式适用大型谈

7、判自由会谈式圆桌不采用谈判桌圆桌有利于融洽关系（4）其它茶点食宿安排温度七、谈判策略的部署拟采取的策略应变策略八、模拟谈判谈判前提出各种假设，进行谈判的实际演习作用锻炼能力（协同、应变等）修改和完善原方案寻找双赢方案确定暗号形式沙龙式充分讨论，互相启发，想像谈判全过程欢迎反对意见戏剧式（彩排）合理想象谈判全过程考虑所有可能出现的人物重要谈判人员应扮演每一个角色作用准备充分提高谈判经验选择充当最佳角色自我分析