《商务谈判的准备》PPT课件

《《商务谈判的准备》PPT课件》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、第三讲商务谈判的准备本章学习目标:1、了解商务谈判准备的主要环节;2、、掌握商务谈判背景调查的主要方法和谈判计划的制订第五讲商务谈判准备一、引例（P82）：中方与荷方就进口精密仪器的谈判二、商务谈判背景调查1、调查内容：（1）政治状况----A企业受管制的程度；若管制过多，涉及谈判内容需由政府决定;武器、烟草、酒类等产品的谈判B国家对企业的领导形式（朝鲜政府的企业信誉不好）C是否有政治关注，如政府经贸代表团随国家领导人出访美国，给波音下订单。商务谈判准备D谈判对手当局政府的稳定性如：非洲小国、政局变动、谈判风险大。伊

2、拉克欠中国40亿美圆外债，沙漠风暴使中国债务得不到完全清偿。又如：80年代日本投了数十亿美圆在伊朗搞石化项目，两伊战争爆发，石化厂被大面积轰炸，属于不可抗力。E买卖双方政府间的政治关系:解放初期对我国的禁运。美国对伊朗朝鲜的核武计划,实施贸易制裁措施。1993年对伊拉克禁运期间，检查中国银河号事件。F商业间谍无孔不入：95年澳洲广播公司电视网披露，在80年代末期，澳洲情报组织受美国指使，趁我国大使馆修建之际，在地板、天花板和墙壁中安装光纤电子窃听装置，将有价值的资料传送给美国，供美国决策机关，经济部门和公司企业参考

3、.据报道，美国在俄的大使馆要扩建，后来被发现扩建部分被塞满窃听设备。例二美国国际商用机械公司发现其刚研制的先进的军用计算机软件系统已成为一家德国公司的产品，并出口到阿拉伯国家调查发现他的女秘书脖子上的漂亮项链与众不同，环扣上装有窃听器，公司的商业机密并传送出去，而这项链则是该德国公司的法国雇员送的。商务谈判准备（2）宗教信仰A该国家占主导地位的宗教信仰佛教:东亚南亚,佛主-释迦摩尼,讲究慈悲为怀普渡众生因果报应.伊斯兰教:中东东南亚,古兰经,先知穆罕穆德,10亿信徒,信仰真主,安拉是唯一真神.9月是斋月,清心寡

4、欲,专事真主,日出到日落忌食..念功念诵..课功(资财给穷人)….一生至少去麦加朝圣一次.基督教：人数最广，信徒最多，公元一世纪产生巴勒斯坦，是中世纪封建社会的精神支柱，耶酥是创始人，是上帝耶和华之子。商务谈判准备B宗教信仰对政治事物的影响:在一些伊斯兰国家,最高权利掌握在该国宗教领导人手中。宗教信仰对法律制度：法律制度不能违背宗教教义对国别政策影响：宗教歧视，如伊斯兰国家之间贸易实施优惠政策。社会交往与个人行为：伊斯兰国家不欢迎女性参加谈判佛教国家谈判注意不要过份争吵。谈判避开节假日时间3、法律制度该国法律体系依据

5、是英美法还是大陆法；英美法以判例为基础，大陆法（德、法）以法典为基础。该国法律程序与执行情况：美国的法律程序比较复杂，反倾销案胜诉（找美国律师）长虹为彩电欠款与其美国代理商打官司，从成都的律师----上海律师----香港律师----美国律师（熟悉美国的法律程序）。600万美金在日本一个官司可能打要几年才能终审。在中国法律判决执行难成为一个主要问题（地方保护主义）商务谈判准备4、商业做法A商业决策模式：欧美企业授权经理全权决策，日本企业上下级充分沟通，南美/阿拉伯国家企业最高领导人决策。B是否以书面文本为准，欧美必须以

6、书面。C律师是否一直参与谈判，美国人习惯律师从开始谈判就介入，吴泾厂与塞拉尼斯的合资谈判。100万美金D正式谈判时，如何发言E对商业贿赂的定义，欧美在华企业界定为200人民币，南美人认为小贿赂是正常的商业交往。F一个项目是否同时与几家进行谈判G谈判用语/翻译的重要性等。商务谈判准备5、社会习俗称呼、娱乐活动与工作时间、互赠礼品习俗，社会习俗的影响与约束力。6、财政金融A该国外债/外汇储备/货币自由兑换B国际支付方面信誉/外汇支付的程序C适用税法/当地利润可否汇出国外：（中国规定：红利带出国征税，投资免税）D外汇管制状

7、况7、基础设施与后勤供应可得到熟练工人与技术人员，设备、原料、运输仓储等。8、气候因素风沙、台风、地震商务谈判准备3、对谈判对手的调查（1）客商身份调查A有影响跨国公司（如500强企业GE，BP、三菱）我方应提供准确、完整的数据和令人信服的信誉证明。需要技巧，不能一味迎合对方。B享有知名度客商（如南亚集团、日商岩井）对方讲信誉,非常希望在中国提高知名度,谈判条件不苛刻.C交易中介客商(代理商)了解其资信地位,以及其目前促成成交的历史记录.D知名公司的子公司要其出示其母公司授权其以母公司进行经营的授权书;若为分公司则其

8、无权签约。商务谈判准备F要识别骗子公司海南骗子贸易公司骗取韩国客商礼金案例深圳某国际贸易中介公司诈骗国内客商出口订单保证金案例。（2）谈判对手资信调查客商合法资格的调查有些国外公司注册，一百美圆即可；所以必须严格调查，防止上当受骗。A法人资格调查企业各项有效证明、企业名称、地址、注册资本、公司性质（有限/无限）、法人国籍、客商谈判与签约资格、对