《商务谈判准备》PPT课件

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1、第2章商务谈判准备2.2确定谈判的主题和目标2.3制定谈判计划2.4了解谈判对手2.5议定谈判议程2.6模拟谈判2.1商务谈判背景调查第2章商务谈判的准备工作2.1商务谈判背景调查2.1.1商务谈判背景调查的内容对谈判者自身的了解1)谈判信心的确立2)自我需要的认定希望借助谈判满足己方哪些需要；各种需要的满足程度；需要满足的可替代性；需要满足对方的能力鉴定对谈判对手的调查1)谈判对方的主体资格与资信2)谈判对方的权限3）了解对方的需求4）了解对方的谈判时限5）了解对方谈判人员的其他情况宏观环境因素的调查政治状况、宗教信仰、法律制度、商业做法、社会习俗2.1.2商务谈判背景调查的手段收集公开的

2、信息资料报纸、杂志；广播、电视；订货会、展览会；报告会、讨论会直接调查访谈法；问卷法；观察法；实验法2.1.3商务谈判背景调查的原则可靠性；全面性；可比性；针对性2.2确定谈判的主题和目标2.2.1确定谈判的主题和目标主题的确定对谈判非常有帮助一次谈判一般只为一个主题服务，谈判人员在表述主题的方式时应言简意赅，需要注意的是，谈判主题应是双方公开的观点。主题确定之后，接下来的工作就是这一主题的具体化，即制订出具体的谈判目标。在确定谈判目标时，不要只想着你能得到什么，而要提醒自己有可能会失去什么，并应当有一个使对方感到满意的谈判目标。确定谈判目标的性质挑衅性目标：使对手逐渐被削弱，遭受损失竞争性

3、目标：试图比对方得到相对较多好处合作性目标：使谈判双方都获利自我中心目标：既不伤害，也无助于对方保护性目标：维护已有利益，避免自身伤害2.2.2确定谈判最高目标——双赢谈判目标设定的先决条件1）认清谈判对手的本能需要及其转化阶梯2）谈判中要巧妙对待个人需要和团体需要3）需要是进行谈判的原动力双赢是谈判的根本目的1）各取所需，各有所得2）关心对方的利益（案例：卡耐基）2.2.3明确谈判的议题抓住谈判核心议题（实训题：招聘）价格；质量；交易数量；交易方式；交易期限案例：总结概括谈判所有议题美国汽车业巨头克莱斯勒是美国第十大制造企业，但自进入20世纪70年代以来，该公司却连遭厄运，危难之际，艾柯卡

4、出任总经理。为了维持公司最低限度的生产活动，艾柯卡请求政府给予紧急经济援助，提供贷款担保，但这一请求引起了美国社会的轩然大波。按照企业自由竞争原则，政府绝不应该给予经济援助。最使艾柯卡感到头疼的是国会为此而举行了听证会，那简直就是在接受审判。委员会成员坐在半圆形高出地面8尺的会议桌上俯视着证人，而证人必须仰着头去看询问者。参议员、银行业务委员会主席威廉普洛斯迈质问他：如果保证贷款案获得通过的话，那么政府对克莱斯勒将介入更深，这和你长久以来鼓吹的十分动听的主张（指自由企业的竞争）不是自相矛盾吗？情况：1.政府已向其他公司贷出4000多亿美元的贷款，克莱斯勒希望能贷到4000万美元2.根据美国财

5、政部资料显示，如果克莱斯勒倒闭的话，国家在第一年里就得为克莱斯勒60万失业员工花费27亿美元的保险金和福利金2.3制订谈判计划2.3.1对谈判进行可行性分析谈判准备阶段的可行性研究主要包括以下几个方面：1）信息收集、整理与研究2）方案的比较与选择3）谈判的价值构成分析4）各种主客观情况分析5）综合分析，得出结论2.3.2拟定谈判方案制订谈判方案的基本要求1）谈判方案要简明扼要2）谈判方案要具体3）谈判方案要灵活谈判方案的主要内容1）确定谈判目标2）规定谈判期限3）拟定谈判议程4）安排谈判人员5）选择谈判地点某个英国矿产公司在非洲有一个附属公司，由于远离本土，所以该公司雇佣了数千名黑人做工，而

6、这数千人中，80%都是黑人妇女。而且这些妇女都是来自偏远的部落，她们离开家乡到矿上做工，以图改变目前穷困的生活状况。黑人妇女们都很健壮，工作效率很高，而且工资比英国本土工人少得多。可是，好景不长，公司刚刚加入工会，工会就给他们提出一个要求，规定公司妇女的产假应该给4个月，并且妇女在产假期间要得到75%的工资，如果公司不同意，黑人妇女就会离开公司。公司派出了专门负责谈判的工作小组进行了详细的准备工作。工作小组调查发现，非洲文化和法律中允许重婚现象，而且非洲人有强烈的养儿防老的观念，因此女工中享受这种福利的比率相当高。调查员还发现，女工们生了孩子后，可以把婴儿送到自己的部落去抚养，但是公司仍旧要

7、按照规定付75%的工资做照顾费。2.3.4制订谈判计划周密的谈判计划应包括以下内容1）谈判的总体思想、原则和战略2）谈判各阶段的目标、准备和策略3）谈判准备工作的安排4）提出条件和讨价还价的方法5）谈判的让步方法、措施与步骤6）对各种突变情况的预测与对策7)对谈判结局的分析与评估8）时间、地点和人员的安排9）后方工作的安排案例分析：购买厨房用具晓兰和她爱人小李刚搬进一室一厅的房子，准备去购置基本的生活用品和厨