商务谈判准备讲座课件.ppt

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1、教师：李亚林第四章商务谈判准备10/8/20211[教学目的要求]了解商务谈判准备的主要环节；了解背景调查的内容及手段；了解商务谈判人员的选择及组织的建立；掌握商务谈判计划的制定。10/8/20212[主要内容]一、商务谈判背景调查二、商务谈判的组织准备三、商务谈判计划的制定10/8/20213[教学重点和难点]教学重点商务谈判背景调查商务谈判组织准备商务谈判计划的制定教学难点商务谈判计划制定10/8/20214[引导案例]中荷精仪谈判10/8/20215第一节商务谈判背景准备一、谈判背景分析的主要内容二

2、、谈判背景分析的主要方法10/8/20216一、商务谈判背景分析的内容（一）谈判环境调查（二）谈判对手的调查（三）对谈判者自身情况的了解10/8/20217（一）商务谈判环境调查1、政治状况2、宗教信仰3、法律制度4、商业做法5、社会习俗6、财政金融状况7、基础设施与后勤保障供应系统8、气候因素10/8/20218（二）商务谈判对手调查1、客商的身份调查2、谈判对手资信调查10/8/20219（三）商务谈判自身的了解1、谈判信心的确立2、自我需要的认定10/8/202110二、谈判背景分析的方法（一）背景

3、调查的信息渠道（二）背景调查的方法（三）背景调查的原则（四）资料的加工整理10/8/202111（一）背景调查的信息渠道1、印刷媒体2、电脑网络3、电波媒介4、统计资料5、各种会议6、各种专门机构7、知情人士10/8/202112（二）背景调查的方法1、案头调查法：利用已公开的资料信息，采用各种统计分析的方法进行系统研究而得到的有关情报。2、直接调查法：通过直接的接触而收集到的情报资料。（1）面谈法（2）邮寄调查法（3）电话调查法3、观察法10/8/202113（三）背景调查的原则1、可靠性2、全面性3、

4、可比性4、针对性5、长期性10/8/202114（四）资料的加工整理1、鉴别分析2、归纳分类3、研究分析4、调研报告10/8/202115案例介绍10/8/202116第二节商务谈判的组织准备一、谈判人员的遴选二、谈判组织的构成三、谈判组织的管理10/8/202117一、谈判人员的遴选（一）谈判人员的“识”1、气质性格2、心理素质3、思想意识（二）谈判人员的“学”1、知识结构2、谈判经验（三）谈判人员的“才”1、社交能力2、表达能力10/8/202118二、谈判组织的构成（一）谈判组织的构成原则1、知识互

5、补2、性格协调3、分工明确（二）谈判组织的构成1、谈判人员配备2、谈判人员的分工与配合10/8/202119三、谈判组织的管理（一）谈判组织负责人对谈判组织的直接管理1、谈判组织负责人的挑选与要求2、谈判组织负责人的管理职责（二）高层领导对谈判过程的管理1、确定谈判的基本方针和要求2、谈判过程中的指导与调控3、关键时刻适当干预10/8/202120案例分析某县一饮料厂想购买意大利固体橙汁饮料的生产设备与技术，确定派往意大利的谈判小组人员包括：该厂厂长、该县主管工业的副县长、县经委主任和县财办主任，从完成谈

6、判任务的角度看，这样的组合合理吗？为什么？应该怎样组织才对？10/8/202121第三节商务谈判计划的制定一、商务谈判计划的要求二、商务谈判计划的内容三、商务谈判地点的选定四、商务谈判场景布置10/8/202122一、谈判谈判计划的要求（一）合理性（二）实用性（三）灵活性10/8/202123二、商务谈判计划的内容（一）谈判目标的确定1、最低目标2、可接受目标3、最高期望目标10/8/202124二、商务谈判计划的内容（二）谈判策略的部署10/8/202125二、商务谈判计划的内容（三）谈判议程的安排1、

7、时间安排2、确定谈判议题3、通则议程与细则议程10/8/202126二、商务谈判计划的内容（四）谈判组织的安排10/8/202127三、商务谈判地点的选定（一）谈判地点的安排10/8/202128四、商务谈判场景的布置（一）谈判场所的选择（二）谈判场所的布置（三）谈判双方座位的安排10/8/202129