《商务谈判的准备》PPT课件

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1、第四章商务谈判的准备信息准备组织准备(人员地点场地)计划制订与模拟谈判第一节信息准备一、准备的内容谈判环境的调查谈判对手的调查自我评估二、准备的手段一、信息准备的内容（一）谈判环境调查英国谈判专家P.D.V《合同谈判手册》1、政治状况（国家对企业的管理程度、对企业的领导形式、谈判项目是否受到政治上的关注，例如中海油收购美国尤尼克案例，洛阳轴承收购案）对手当局的政治稳定性、双方政府间的关系有没有曾经用过间谍手段（窃听器或美人计）２、宗教信仰（信仰何种宗教以及宗教对该国政治事务、法律制度、国别政策、行为规范、节假日以及

2、工作时间的影响）３、法律制度（何种法系？法律的执行状况、案件受理时间、仲裁程序、律师的职业操守）４、商业做法（企业决策、合同习惯、律师的作用、商业贿赂、常用语种以及法律效律等）５、社会习俗（称呼、礼仪、业余时间和娱乐时间能否谈业务、礼物赠送习惯、能否当众接受批评、禁忌的话题、妇女的权力等）６、财政金融状况（外债、外汇储备、汇率制度、国际支付的信誉、外汇获取的手续、税法、利润能否顺利汇出）７、基础设施和后勤供应系统。８、气候状况。（二）对谈判对手的调查１、客商身份的调查（表格）２、谈判对手的资信调查（法人资格、资本信用、

3、履约能力）３、谈判对手的权限４、对手的时限（案例）５、其他：对手的成员组成、兴趣、爱好、性格、对己方的评价等。（三）对自己的评估欲胜人者，必先自胜；欲论人者，必先自论；欲知人者，必先自知。知人者智，自知者明。１、谈判信心的确立（信心来自己方的实力与优势以及自己的准备工作，如有无备选方案）２、自我需要的认定（需要什么、各种需要的优先程度、满足需要的替代方案、满足对方需要的能力鉴定）(排序并制定备选方案)(马斯洛的需求理论）确定自己的谈判目标最优谈判目标可接受目标最低可接受的目标（最佳替代方案，BestAlternativ

4、etoaNegotiatedAgreement,简称BATNA)１．最优目标比如，在一个企业与一家银行之间的资金供求谈判中，需方可能实际只想得到50万元资金，但谈判一开始时需方可能报价80万元，这80万元就是需方谈判的最优期望目标，这个数目比他实际需要的50万元指标还多出30万元。如果用一个公式表达就E＝Y＋△Y这里的E是需方谈判代表的最优期望目标，Y是需方实际的需要争取达到的指标，△Ｙ是需方谈判代表多报的目标增量。二、可接受目标可接受目标是谈判人员根据各种主客观因素，考察种种具体情况，经过科学论证、预测和核算之后所确

5、定的谈判目标。可接受的目标能够满足谈判一方的某部分需求，实现部分利益的目的。可接受目标的实现，意味着谈判的胜利，在谈判桌上，为了达到各自的可接受目标，双方都会施展自己的技巧，运用各种策略。三、最低限度目标（保留点）（一）最低限度目标最低限度目标是人们从事谈判活动必须达到的目标。对于一般的谈判者来说，这类必须达成的目标毫无讨价还价的余地，宁愿谈判破裂也不肯放弃这个最低限度的目标。在谈判桌上，最低目标与最优期望目标之间有着必然的内在联系。（二）保留点的确定的步骤用头脑风暴法确定备选方案估计每一个备选方案确立ＢＡＴＮＡ随时间

6、改变保留点（Ｐ１５）如何探知对方的临界点买主可从这些方面着手：①以假设试探。②低姿态试探。③派别人试探。④规模购买试探。⑤低级购买试探。⑥可怜试探。⑦威胁试探。⑧让步试探。⑨合买试探。二、收集资料的渠道1.文字媒介。2.电波媒介。3.统计资料。4.各专门机构。5.知情人员。6.会议。7.公共场所。8.函电、名片、广告。第二节组织准备一、谈判组员的配备与分工(一)配备一般来讲需配备如下人员：一位具有一定身份和地位的负责人；一位称职的贸易法（或经济法）律师；一位业务熟练的经济师（或会计师）；一位精通技术的工程师和一位熟悉本

7、次谈判业务的翻译。在配备上述谈判人员时，若条件允许的话，不防兼顾各组员性格上的相互补充，以便充分发挥每个人的长处。(二)谈判组员的分工将谈判组员在专业分工的基础上进行谈判分工，内部要明确规定某人在何种场合下通过何种方式提出哪些问题、哪些问题由谁通过何种方式去回答、在何种情况下由何人去解决问题等。总之，应明确规定当我方任何一个组员去回答或提出或解救一个问题时，其他组员应如何与之紧密配合。要做好这一点就必须首先对组员进行谈判分工。一般来讲，一个成功的谈判组（团）中需要有人分别充任“主谈者”、“调和者”、“黑脸者”、“记录者

8、”和“译员”，当组员人数较多时，还可划定“周旋者”和“协从者”的充任者。二、议程安排（一）场地的选择谈判场地主要包括两个方面，即：谈判地点与谈判会场。１、场地分为：本方所在地（心理、资料、人员优势）对方所在地（便于实地考察、便于中止谈判）中间地区２、会场谈判地点选好后，应根据人数的多少、时间的长短、内容的保密程度选择适宜的谈判室（