商务谈判5——准备.ppt

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1、第四章商务谈判的准备通过本章学习，应该达到以下目标：知识目标：了解商务谈判准备的主要环节，即有关背景调查、组织准备、计划制订等方面的知识。技能目标：学会商务谈判背景调查的主要方法和谈判计划的制订。能力目标：自觉增强“识”、“学”、“才”诸项能力，提高自己的综合素质。学习目标第一节商务谈判背景调查一、商务谈判背景调查的内容1.谈判环境调查（1）政治状况（2）宗教信仰（3）法律制度（4）商业做法（5）社会习俗（6）财政金融状况（7）该国基础设施与后勤供应系统（8）气候因素2.谈判对手调查(最关键的一环）（1）客商身份的

2、调查第一节商务谈判背景调查（2）谈判对手资信调查①对客商合法资格的调查②对谈判对手资本、信用及履约能力的调查③了解对方谈判人员的权限④了解对方的谈判时限⑤了解对方谈判人员其他情况3.对谈判者自身的了解⑴谈判信心的确立⑵自我需要的认定①谈判目标②目标的优先次序③可替代性④满足对方的能力鉴定第一节商务谈判背景调查二、商务谈判背景调查的手段1.背景调查的信息渠道2.背景调查的方法3.背景调查的原则可靠性、全面性、可比性、针对性、长期性4.背景调查的加工整理一、谈判人员的遴选（1）谈判人员的“识”气质性格、心理素质、思想意

3、识（2）谈判人员的“学”知识结构、谈判经验(3)谈判人员的“才”社交能力、表达能力、组织能力、应变能力、创新能力二、谈判组织的构成1、谈判组织的构成原则（1）知识互补（2）性格协调（3）分工明确第二节商务谈判的组织工作2、谈判组织的构成（1）谈判人员配备①谈判队伍的领导人②商务人员③技术人员④财务人员⑤法律人员⑥翻译（2）谈判人员的分工与配合①主谈与辅谈②台上与台下第二节商务谈判的组织工作第三节商务谈判计划的制定一、商务谈判计划的要求1、合理性2、实用性3、灵活性二、商务谈判计划的内容1、谈判目标的确定（最低、可以

4、接受、最理想目标）2、谈判策略的部署3、谈判议程的安排:指谈判时间的安排和谈判议题的确定三、谈判地点的选定四、商务谈判场景的布置谈判准备的工作表自我评估对对方的评估对形势的评估我想要什么（设置目标点）我达到协议的替代方案是什么（确定BATNA）确定保留点考虑聚焦点不要混淆目标点和保留点需要谈判的问题是什么在谈判中，解决这些问题的替代方案是什么我已经确认复合问题的不同建议组合了吗我已经评价自己的风险倾向了吗我的信心程度如何对手是谁对手会不会出现在谈判桌上谈判成员团结一致吗对方的切身利益是什么对方解决每个问题的替代方案

5、是什么对方的立场是什么对方的BATNA是什么谈判是一次性的、长期的还是反复的谈判包括稀有资源、意识形态冲突，还是两者兼有谈判是必要的，还是必须把握的一个机会谈判是一种交换还是争论有连锁反应吗必须达成一致吗谈判是合法的吗必须获准吗有时间限制或与时间有关的费用吗合同是正式的还是非正式的在什么地方谈判谈判是公开的还是保密的第三方有可能参与吗谈判的进程有什么规范吗谈判双方有力量差异吗先例重要吗如何确定保留点1、用头脑风暴法确定备选方案2、估计每个备选方案3、改进BATNA4、决定你的保留价格为了更有效地进行商务谈判,必须做

6、好充分的准备工作。从某种意义上讲,准备工作是否充分将直接决定谈判能否成功。商务谈判的准备工作很多,主要是谈判背景资料调查、谈判组织的构成和谈判计划的制订。商务谈判背景调查是谈判前期的基础工作。虽然需要调查的内容繁杂,困难很多,但是却不能马虎大意,因为谈判问题的提起、目标的确定、策略的运用,大多数是在调查过程中就已经发现了。谈判背景调查简而言之就是求得把握“天时、地利、人和”。“天时、地利”就是谈判所处的政治环境、经济环境、文化环境、自然资源、基础设施和地理气候条件，必须充分认识到环境对人的思想观念、心理状态、情感行

7、为的深刻影响。谈判人员要了解环境、适应环境,更要利用环境为谈判服务。本章小结“知己知彼、百战不殆”,“人和”就是既要了解谈判对手各方面情况,也要了解己方的各种情况。人们往往不能正确对待自己,导致犯错误。谈判人员要了解自己的目标、利益、策略方法是什么,自己的优势和劣势是什么,才能扬长避短,争取实现比较理想的目标。商务谈判人员的遴选是谈判组织准备的关键环节。人是在谈判工作中起决定作用的因素。谈判人员应该具备良好的气质性格、心理素质、思想意识和道德情操;谈判人员应该熟练掌握与谈判有关的知识和经验;谈判人员应该是善于社交、

8、表达、应变、组织、创新的具备多方面才能的人。谈判组织的构成要合理、精干,要选拔优秀的主谈人,要加强高层领导对整个谈判工作的指导和管理。本章小结商务谈判计划是指导谈判工作的纲领性文件。谈判计划要确定科学的目标、灵活的策略战术,还要对谈判的时间、地点、场所以及谈判议程精心安排。谈判是一场双方实力、智慧、心理上的较量,虽然也会有针锋相对,但不是你死我活,而是双方共