国际商务谈判准备.ppt

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1、国际商务谈判准备3．1国际商务谈判的背景调查3．2国际商务谈判的组织准备3．3国际商务谈判的时空准备3．4国际商务谈判方案的制定3．5模拟谈判背景调查的内容1．对谈判环境因素调查（1）政治状况。（2）宗教信仰。（3）法律制度。（4）社会习俗。（5）商业惯例。（6）财税金融状况。（7）基础设施。（8）气候因素。2．对谈判对手调查（1）客商身份调查（2）谈判对手资信调查3．对谈判者自身的了解（1）谈判信心的确立（2）自我需要的认定3．1．3背景调查的手段1．背景调查的方法（1）观察法。（2）访谈法。（3）问卷法。（4）统计分析法。（5）头脑风暴法。（6）归纳法。2．背景调查的途径（1）国内

2、机构（2）国外机构（3）统计资料和印刷品。（4）实地考察。（5）其他途径。3．2国际商务谈判的组织准备3．2．1谈判人员的基本素质1．谈判人员的政治素质2．谈判人员的生理素质3．谈判人员的心理素质5．谈判人员的能力构成（1）洞察力（2）思维应变能力（3）表达能力（4）社交能力（5）协调能力（6）创新能力。3．2．2谈判组织的构成1．谈判组织的构成原则（1）性格构成互补（2）知识构成互补（3）成员分工明确。2．谈判组织的人员构成（1）首席谈判代表（2）商务人员（3）技术人员（4）财务人员（5）法律人员（6）翻译人员（7）记录人员（8）幕后领导（9）幕后服务人员。3．3国际商务谈判的时空准

3、备3．3．1谈判时间的选择1．根据谈判准备程度安排好谈判时间2．根据谈判人员身体和情绪安排好谈判时间3．根据市场形势的紧迫程度安排好谈判时间4．根据谈判议题的需要安排好谈判时间5．安排好文娱活动和机动时间3．3．2谈判场景的布置1．谈判地点的选择2．谈判场地的选择与布置（1）谈判场地的选择。（2）谈判场地的布置3．谈判双方座位的安排（1）长方形或椭圆形。（2）圆形。（3）马蹄形。3．4国际商务谈判方案的制定谈判方案是指谈判开始前对谈判目标、谈判议程预先所做安排的工作方案。3．4．1制定谈判方案的基本要求1．简明扼要2．具体3．灵活3．4．2谈判方案的制定1．确定谈判目标谈判目标即谈判双

4、方在各项交易条件下，通过磋商就产品数量和质量上所要达到的标准和程度，包括对技术要求、验收标准、技术培训要求、售后服务、价格水平等方面的要求。通常谈判目标分为最优目标、可接受目标和最低目标三个层次。（1）最优目标。最优目标是对谈判某方最有利的目标境界，是谈判者最希望达成的目标，既应努力争取，必要时也可以放弃。（2）可接受目标。可接受目标是谈判某方根据各方面因素，经过预测和核算后，认为能够实现一定程度的、可期望达到的经济利益而力求实现的目标。（3）最低目标。最低目标是达成交易的最低期望值，在谈判中必须保证最低目标的实现，否则，谈判将没有意义。2．规定谈判期限3．拟订谈判议程谈判的议程是指有

5、关谈判事项的程序安排，它是对有关谈判的议题、谈判程序和时间安排的预先编制。在谈判实践中，一般由主方先亮出已方制定好的谈判议程，经与客方协商后确定最终的议程。谈判议程至少应包括以下内容：（1）时间安排。（2）确定谈判议题（3）谈判议题的顺序安排4．安排谈判人员3．4．3谈判方案的撰写谈判方案是指导谈判人员的行动纲领谈判方案的撰写应该包括下列内容：1．谈判方案的标题说明谈判项目的大致内容，如关于引进某某产品生产流水线的谈判方案；2．谈判方案的正文包括引文、谈判主题、谈判目标、谈判议程、谈判组织成员、谈判时间和地点等；3．落款包括方案制定者的名称、单位公章和撰写时间。3．5模拟谈判3．5．1

6、模拟谈判的概念和意义1．模拟谈判可随时修正谈判中的错误2．模拟谈判能使谈判者获得实际经验，提高谈判能力3．5．2模拟谈判的形式