国际商务谈判4——谈判准备

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1、第四章谈判准备学习目的：了解国际商务谈判准备的主要内容理解国际商务谈判准备的的意义掌握谈判人员确定、信息搜集与筛选、计划制定与模拟谈判的方法开篇案例：鹅卵石某香港公司收到一份来自日本客户的电报称,某日本欲采购数万吨鹅卵石,希望能尽快提供货源信息.该香港公司通过其在中国内地的分支机构,很快找到了货源,并给日方寄出了样本。日方收到样本后告知，将派人来香港进行商谈，并可能前往中国内地实地考察货源情况。获悉这一情况后，香港公司立即请求其在东京的客户提供有关那家日本公司的性质、规模、主营、财务状况等信息，同时对鹅卵石在中国市场和国际市场上的价格以及样本原产地的情况进行了调查，摸清

2、了日方拟在华采购鹅卵石的原因和用途，初步确定了报价方案。香港公司在向日方发出邀请函的同时，立即安排有关人员组成谈判小组，负责与日方的谈判，并拟订了谈判方案和接待的日程。主要内容第一节情报的搜集和筛选第二节谈判人员的准备第三节商务谈判计划的制定第四节模拟谈判第一节情报的搜集和筛选一、决定谈判实力对比的因素二、信息情报搜集的主要内容三、信息情报搜集的方法和途径四、信息情报的整理和筛选视频：一则信息促成谈判[案例]鹅卵石（续1）1995年7月，CG集团香港总部（以下简称香港公司）从日本东京的老客户处得知，日本东森株式会社（以下简称日本公司）欲采购大批淡水鹅卵石，希望能在中国找

3、到货源。香港公司从中国内地的广州、南京和大连分别获得三种鹅卵石样本——广州提供的鹅卵石颜色黑灰，大小如拳，质地坚硬；南京提供的鹅卵石颜色灰白，小如鸽卵，大如鸭卵，质地较硬；大连提供的鹅卵石呈灰褐色，质地粗糙，硬度一般。样本寄往日本后得到的回复是：广州的样本质量最好，但尺寸太大；大连的样本为海滩鹅卵石，与水泥结合有问题，不符合要求；南京的样本大小，硬度均比较理想。日本公司为了证实产地情况和可供数量，决定派一位副总经理和一名科长前往考察，并就价格等交易条件与香港公司进行谈判。香港公司在向日方发出邀请函的同时，在信息收集和分析方面做了以下准备工作：①了解日方公司的经营状况及谈

4、判代表的个人情况；②了解日方进口鹅卵石的原因及用途；③了解日本和中国对鹅卵石进出口有何特殊规定；④了解国际、国内市场上鹅卵石的行情。首先，香港公司分别从日本客户和美国邓白氏国际商务资讯调查公司所提供的信息中了解到，该日本公司是一家经营五金建材的贸易商社，有12年的经营历史，规模中等，公司办公地点位于东京最繁华的银座附近。经营及负债状况良好，但没有做过鹅卵石的进口生意。派出的谈判代表是该日本公司的董事副总经理，58岁，有丰富的贸易和谈判经验，喜欢喝酒和唱卡拉ＯＫ。其次，香港公司了解到，日本公司急于找到鹅卵石的货源，是为了参加国内一座核电站的建材投标。就中、日两国的政策法规

5、而言，中国内地对出口淡水鹅卵石没有法律上的限制，但日本为了保护本国的河流及生态环境，已禁止采掘和买卖国内河滩上的鹅卵石。换言之，日本对这类天然的建筑材料的进口依赖程度几乎是百分之百。再则，国际市场上鹅卵石的价格因质地、大小、色泽的不同而有所差异，虽然大头本身的价格并不高，但视从产地运至出口港，再从出口港运往进口港的距离不同，包含陆运费及国内装卸港的FOB价格与包含海运费的CFR或运保费的CIF价格相差很大！也就是说，运费在鹅卵石报价中占相当比重。掌握了上述信息后，香港公司进行了分析和研究，制订了相应的谈判和接待方案。一、决定谈判实力对比的因素1、主观因素谈判者的谈判水平

6、谈判者掌握的信息量谈判者的人际关系谈判者的职位谈判者掌握的信息量对谈判实力有何影响？一、决定谈判实力对比的因素2、客观因素交易内容对各方的重要性和迫切性各方的经济实力各方的信誉各方的竞争状况交易内容对各方的重要性和迫切性如何影响谈判实力？二、信息情报搜集的主要内容1、有关商务谈判环境方面的信息政治状况法律制度宗教信仰商业习俗价值观念气候因素麦当劳曾经进入印度失败，当地人讥讽麦当劳“用13个月的时间才发现印度人不吃牛肉”。一般来说，工业发达的地区，人们的时间观念强；在拉美国家时间不值钱日本人日常交往中非常注重礼节；美国人不拘小节二、信息情报搜集的主要内容2、掌握市场行情供

7、求状况供求动态相关产品(或服务)分析竞争者的情况市场同类产品的供求状况相关产品与替代产品的供求状况产品的技术发展趋势主要竞争厂家的生产能力、经营状况和市场占有率有关产品的配件供应状况竞争者的推销力量、市场营销状况、价格水平、信用状况相关产品包括替代品、补充品及前续产品与后续产品等，会对主项产品造成影响二、信息情报搜集的主要内容3、有关谈判对手的情报资信情况合作欲望谈判人员4、己方的情况本企业产品及生产经营状况本方谈判人员情况二、信息情报搜集的主要内容案例：1972年2月，美国总统尼克松访华，中美双方将要展开一场具有重大历史意义的国际谈判。