《商务谈判》(第4章 商务谈判准备)

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1、第四章商务谈判准备内容要点商务谈判的背景调查商务谈判的组织准备商务谈判计划的制定1长江大学经济学院杨红导入案例：美国有一个谈判专家想在家中建一个游泳池，建筑设计的要求非常简单：长30英尺，宽15英尺，有水过滤设备，并且在6月1日前做好。谈判专家在游泳池的造价及建筑质量方面是个外行，但这难不倒他。在极短的时间内，他不仅使自己从外行变成了内行，而且还找到了质量好、价格便宜的建造者。谈判专家先在报纸上登了个想要建造游泳池的广告，具体写明了建造要求，结果有A、B、C三位承包商来投标，他们都交给他承包的标单，其中有各项工程的费用及总费用。谈判专家仔细地看了这三张标单，发现所提供的温水设备、过滤

2、网、抽水设备、设计和付款的条件都不一样，总费用也有差距。接下来，他约这三位承包商来他家里商谈，第一位约好了早上9点，第二个约好早上9点15分，第三个约好早上9点30分。2长江大学经济学院杨红第二天，三位承包商如约而来，他们都没有得到主人的马上接见，只得坐在客厅里彼此交谈着等候。10点钟的时候，主人出来请第一个承包商A到书房去商谈。承包商A一进门就宣称他的游泳池一向是造得最好的，好的游泳池的设计标准和建造要求他都符合，顺便还告诉主人承包商B通常使用陈旧的过滤网，而承包商C曾丢下许多未完的工程，而且他现在正处于破产的边缘。接着主人同承包商B谈话，从他那里了解到其他人提供的水管都是塑料管，

3、他所提供的才是真正的铜管。承包商C告诉主人的是，其他人使用的过滤网都是品质低劣的，并且不能彻底做完，拿到钱以后就不管了，而他则绝对保质保量。谈判专家通过静静地倾听和旁敲侧击的提问，基本弄清了游泳池的建筑设计要求及三位承包商的基本情况，发现承包商C的价格最低，而承包商B的建筑设计质量最好，最后他选中了承包商B建游泳池，而只给承包商C提供的价钱。经过一番讨价还价之后，谈判终于达成了一致。3长江大学经济学院杨红§4.1商务谈判的背景调查背景调查内容：环境调查对手调查自身了解4长江大学经济学院杨红环境调查内容政治状况宗教信仰法律制度商业做法社会习俗财政金融基础设施与后勤供应系统气候因素返回上

4、层5长江大学经济学院杨红返回6长江大学经济学院杨红返回7长江大学经济学院杨红返回8长江大学经济学院杨红返回9长江大学经济学院杨红10长江大学经济学院杨红案例1：20世纪80年代末，我国某公司曾向德国出口一批核桃，在谈判中双方商定，交货日期在11月中旬。提前交货和延后交货都有奖罚条款。但我方由于某种客观原因，推迟了交货日期，这批货于1月下旬才到达德国，错过了销售的黄金时期，德方进口核桃是供应圣诞节的。结果，核桃大量积压，对方要求赔偿包括核桃储藏费在内的所有损失。其赔偿费远远超过了核桃的成本。如果我方了解到德国人有在圣诞节消费的习俗，恐怕就会对核桃的交货期限格外当心，如实在不能按期发货，

5、至少可以采取一些亡羊补牢的措施。返回11长江大学经济学院杨红返回12长江大学经济学院杨红返回13长江大学经济学院杨红谈判对手调查内容谈判对手身份调查谈判对手资信调查了解对方谈判人员的权限（案例2）了解对方的谈判时限（案例3）了解对方谈判人员的其他情况（案例4）返回上层14长江大学经济学院杨红返回国15长江大学经济学院杨红谈判对手资信调查对客商合法资格的审查对谈判对手资本、信用及履约能力的审查返回16长江大学经济学院杨红案例3：简单的战术巨大的成功Tom代表公司业务部到日本卖咖啡。一下飞机，立刻有两三个西装笔挺的日本代表向他行了一个九十度的大礼，请Tom上最好的轿车，然后问Tom累不累

6、，表示对他的关怀。日方代表请他这几天先好好休息轻松一下，以缓解旅途劳累。并说对于Tom这样的贵宾，难得到日本一趟，他们一定会全力使他的日本之旅舒适愉快，他们也请Tom将一些琐事交给他们处理就好，比如机场来回接送之类的事情等。于是他们问：“Tom哪天要回美国？我们可以先帮你预约接送的车子。您知道我们日本人的英文比较差一点，您如果直接和旅行社联系，他们可能会误解您的意思。这种事情由我们来代劳可能会比较容易一些……”Tom被捧得飘飘欲仙，心想：“这些日本人真是设想周到，连这些小事都替我考虑到了。”于是立刻把机票拿出来给他们看，抄下班机的时间——下个星期五，下午五点钟。17长江大学经济学院杨

7、红接下来几天，日本人带着Tom东逛西逛，介绍日本文化、学禅、吃寿司、看日剧……每次Tom问到：“我们什么时候来谈谈生意呢？”日本人就说：“不急、不急，我们有的是时间。”一直到隔周的周三，他们才开始谈，到了星期四下午，Tom才发现日本人的英文真的很烂！花了一天功夫讲得口干舌燥，日本人还是听不大懂他说什么，他得再花好长的时间解释。周四晚上六点了，还是谈不出什么结果来，七点钟，日本人已经准备了离别宴会要给他饯行了。周五早上，终于开始谈合约内容的详细细节。到了中午