商务谈判 高职第2章 商务谈判的准备.docx

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1、第2章商务谈判的准备一、选择题1．A2．B3．B4．C5．ABC6．ACD7．BDE二、名词解释文案调查法：文案调查法是一种间接的市场调查方法，是指谈判人员对现有的各种信息资料进行收集、分析和研究，调查了解谈判对手的方法。商务谈判方案：商务谈判方案是指企业高层或上级领导就本次谈判的内容所拟定的谈判主体目标、准则、具体要求和规定。谈判方案可根据谈判的规模、重要程度的不同而确定。内容可多可少，可简可繁，可以是书面形式的，也可以是口头交代。谈判议程：谈判议程是指在谈判过程中,谈判双方针对谈判内容的提出和谈论在时间和时机上所规定的程序安排。谈判议程的拟定有利于约束双方的行为，保障谈判的顺利进行。模拟

2、谈判：模拟谈判是指在正式谈判开始前，企业组织有关人员(既可以是谈判小组的成员，也可以是企业内部的其他人员)根据具体情况提出各种假设，进行有针对性的谈判演习，它的目的是通过模拟对手在既定场合下的种种表现和反应，从而来检查企业已制订好的谈判方案在实施中可能产生的效果，以便及时进行修正和完善。三、简答题1．商务谈判准备工作一般包括：谈判背景调查，谈判组织准备，谈判方案、谈判计划的制订，模拟谈判等项任务。2．（1）知己知彼，百战不殆。谈判者还要对谈判对手进行全面准确的调研，尤其要注意对谈判对手的资信调研。在谈判前的准备工作中，不仅要调查分析客观环境和谈判对手的情况，还应该正确了解和评估谈判者自身的状

3、况、谈判信心的确立、自我需要的认定。（2）在商务谈判中，应善于收集与谈判内容有关的信息，善于进行认真分析思考，抓住问题的本质，然后将自己所要表达的内容，运用恰当的方式与策略将其准确、简练的表达出来。其次，了解选择谈判时间、地点的技巧，也就是我们所讲的，天时、地利、人和。3．（1）优秀的品德素质。良好的品德素质是一切商务工作人员的基本要求，对于商务谈判人员来说，优秀的品德素质更是考察和选拔的首要条件。（2）合理的学识结构。商务谈判涉及的问题方方面面，丰富的知识、文雅的谈吐是谈判者控制谈判局面、掌握主动权的坚实基础。（3）杰出的能力素质。知识与能力密切相关，如果说知识是一个人的内涵，那么能力则是

4、一个人的外在表现。知识只有在实践过程中有效地加以应用，才能转化为能力。一个成熟的谈判者必须以能力作保证。①洞察力和应变力②商谈能力③协调能力（4）良好的心理素质。谈判是人的精力、智力和心理的较量,因此谈判者需具备很强的自制力和意志力。自制力是谈判者在环境发生巨大变化时克服心理障碍的能力。（5）健康的身体素质。谈判是既消耗体力又消耗脑力的一项人类活动，很多谈判都时间紧、任务重，没有健康的身体是很难胜任谈判工作的。（6）规范的礼仪礼节。礼仪礼节作为一种道德规范，是人类文明的重要表现形式。任何行业都有一定的礼仪规范。在谈判中，礼仪礼节作为交际规范，是对客人的一种尊重，也是谈判人员必备的基本素养。4

5、．（1）谈判队伍负责人。谈判队伍负责人一般具有一定的身份和地位，负责整个谈判工作，领导谈判队伍，有领导权和决策权。有时谈判领导人也是主谈人。（2）商务人员。商务人员由熟悉商业贸易、市场行情、价格形势的贸易专家担任。（3）技术人员。技术人员由熟悉生产技术、产品标准和科技发展动态的工程师担任，在谈判中负责对有关生产技术、产品性能、质量标准、产品验收、技术服务等问题的谈判，也可为商务谈判中价格决策作技术顾问。（4）财务人员。财务人员由熟悉财务会计业务和金融知识，具有较强财务核算能力的财会人员担任。其主要职责是对谈判中的价格核算、支付条件、支付方式、结算货币等与财务相关的问题把关。（5）法律人员。法

6、律人员是由精通经济贸易各种法律条款，以及法律执行事宜的专职律师、法律顾问或本企业熟悉法律的人员担任。其职责是做好合同条款的合法性、完整性、严谨性的把关工作，也负责涉及法律方面的谈判。（6）翻译人员。翻译人员由精通外语、熟悉业务的专职或兼职翻译担任，主要负责口头与文字翻译工作，沟通双方意图，配合谈判运用语言策略，在涉外商务谈判中，翻译人员的水平将直接影响到谈判双方的有效沟通和磋商。5．（1）明确谈判目标。谈判目标是指谈判双方想通过谈判而得到的经济利益。它由一系列的具体内容所构成,如产品价格、质量、付款方式、运输方式、交货时间等。根据目标对商务谈判的影响程度，谈判目标可以分为三个级别，即最低目标

7、、中间目标和最高目标。（2）选择谈判对象。如果商务谈判只涉及一个对手，也就无所谓选择。但实际上对某场商务谈判而言，同时会有许多对象可供选择。选多少，选谁合适，需要认真研究。（3）明确谈判要点谈判要点是指在谈判中对己方企业的经济利益最具影响力的那些问题或条款。它实质上是谈判目标的具体化，从总体上看，谈判要点不外乎以下几点。①价格②品质③数量④装运⑤付款方式（4）选择谈判方式。横向谈判是采用横向铺开的方法，即首先