商务谈判 高职第8章 商务谈判策略.docx

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1、第8章商务谈判策略一、名词解释商务谈判策略：商务谈判策略是指谈判人员在商务谈判过程中为实现特定的谈判目标而采取的各种措施的总和。主要是服务于目的的一些人为可以调动的行为和方法。在商务谈判中因为对手可能是不同背景的商人，甚至可能是外方，因此在进行商务谈判时你所运用的策略，应该以对方能接受为条件。一致式开局策略：一致式开局策略，是指在谈判开始时，为使对方对自己产生好感，以“协商”“肯定”的方式，创造或建立起对谈判“一致”的感觉，从而使谈判双方在愉快友好的气氛中不断将谈判引向深入的一种开局策略。保留式开局策略：保留式开局策略是指在谈判开局时，对谈判对手提出的关键性问题不作彻底、确切的回答，而是有所保

2、留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。报价分割策略：报价分割策略主要是为了迎合买方的求廉心理，将商品的计量单位细分化，然后按照最小的计量单位报价的策略。价格分割是一种心理策略。卖方报价时，采用这种报价策略，能使买方对商品价格产生心理上的便宜感，容易为买方所接受。二、选择题1．D2．ABD3．AB4．ACD5．AB三、简答题1．（1）客观标准原则①公平性。公平性即给双方以平等的机会，就像两个人分东西，一方提出分配方案，而由另一方先行挑选。②注重情理。谈判双方往往都认为自己的标准是合法的、公平的，而认为对方的标准不正确，这就要求谈判者从理性的角度出发，注意倾听对方的理由，并从中吸取合理的部

3、分。③排除主观意志的干扰。所谓主观意志是指在不改变自身立场或观点的条件下，要求对方改变立场或观点，这种做法必然导致双方竭力维护各自的立场，甚至将谈判引向破裂。④顶住压力。有时谈判对手采取各种手段来压对方，如拒绝让步，进行威胁或贿赂等，对此，谈判的另一方要以理相劝，服从于理而不屈从于压力。（2）共同利益原则①设身处地站在对方立场上探求构成对方立场的理由，即了解对方的需求和欲望。②研究对方利益的多重性，如在卖方与中间商的谈判中，卖方的利益就包含争取最佳价格、维护销售渠道的畅通、获得中间商提供的各种服务等。③要注意谈判对方的其他利益，物质利益是谈判双方关注的焦点，但不是双方关注的全部内容，其他方面，

4、如对尊严、安全感、自主、平等的渴望都是谈判双方的基本要求，忽视这些要求常常使谈判以失败而告终。（3）人事分开原则①不宜在谈判中以作出让步来换取双方关系的改善，因为这会弱化己方的谈判地位，使对方认为软弱可欺。②不就观点和立场进行争论，以避免将谈判内容与双方关系相混淆，造成一种难分难解的混乱局面。③努力改善双方的人际关系，及时解决和处理人员之间存在的矛盾。如果双方在感觉的认识上存在偏差，就要了解和研究对方的想法及其产生的原因，并找出纠正偏差的方法。在对方情绪过于激动时，要善于控制谈判的气氛，让对方有机会发泄不满和怨气，获得心理上的平衡，尽早恢复理智。另外，要创造条件，寻找更多的机会与对方交换意见，

5、进行双向沟通。④努力在谈判正式开始之前，先与对方建立起一种相互信任的工作关系，以缓和双方在谈判中的对立状态。（4）战略一致原则①要树立全局观念。这就要求在分析和解决各个方面、各个环节上存在的问题时，要考虑到企业整体利益的要求。②要建立以市场为中心的观念。这就要求认真分析企业的外部环境，特别是竞争对手的优势和劣势，做到知己知彼，为制定正确的谈判策略奠定基础。③要树立经济效益观念。企业的生存和发展要求谈判人员应以企业长期效益最大化为谈判的最终目的。④要树立竞争观念。竞争是市场经济的主要特征之一，企业间在产品、价格、技术、人才、分销、促销、成本、效率、管理等方面进行着日趋激烈的竞争，而商务谈判则是企

6、业间竞争的一种集中反映，是企业间综合实力的对抗与较量。2．（1）谈判策略是企业维护自身利益的有效工具谈判双方关系的特征是，虽非敌对，但也存在着明显的利害冲突。因此，双方都面临如何维护自身利益的问题，恰当地运用谈判策略则能够解决这一问题。在商务谈判中，如果不讲究策略或运用策略不当，就可能轻易暴露己方意图，以致无法实现预定的谈判目标，高水平的谈判者应该能够按照实际情况的需要灵活运用各种谈判策略，达到保护自身利益、实现既定目标的目的。（2）灵活运用谈判策略便于谈判者通过谈判的各个阶段有的谈判过程包括准备、始谈、摸底、僵持、让步和促成等6个阶段。谈判过程的复杂性决定谈判者在任何一个阶段对问题处理不当，

7、都会导致谈判的破裂和失败，尤其是始谈阶段更为重要，其理由主要表现在三个方面。第一，在始谈阶段，双方所持的态度直接影响以后谈判中的行为，双方从谈判开始便相互信任是谈判成功的基础。第二，在始谈阶段，双方所采用的谈判模式为以后谈判确定了框架，具有定调的作用。第三，在始谈阶段，双方信心最强，都怀有使谈判成功的愿望，都处于精力和注意力的最佳状态。谈判者要想营造一个良好的开端，使谈判能顺利发展，达到预期的谈判