商务谈判 高职《商务谈判》课程说明.docx

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1、《商务谈判》课程说明课程性质：《商务谈判》是一门系统地介绍人们在商务活动中谈判理论、实践、规律及其艺术的学科。通过本课程的学习，使学生掌握商务谈判的基本原理和实务，了解和掌握商务谈判的内容、程序、规则、各阶段的策略、技巧及商务谈判的礼仪等，并通过案例分析与讨论使学生掌握基本的谈判技巧和策略、具有一定的运用商务谈判实际操作和运用的能力，培养基本的谈判素质和能力。课程目的：立足现代企业营销与策划相关的岗位，侧重各种商务谈判活动和任务的技能要求，通过系统讲授商务谈判的基本知识、基本方法和基本技巧，尤其是商务谈判各阶段的策略和技巧的内容和应用要求，让学生全面、正确了解商务谈判活动中的一般程

2、序和内容，正确掌握各谈判过程中灵活运用各种策略和技巧以获得更高的谈判利益的能力，提高学生的实际问题的分析和解决能力，以及提高学生的商务谈判综合素质。（一）本课程的应知、应会目标1．应知目标（1）了解商务谈判的含义、特征及基本原则；（2）熟悉面对面谈判和电话谈判的特点、操作要求和注意事项；（3）了解商务谈判的一般流程、规则及操作方法；（4）熟悉商务谈判人员管理的基本原理和方法；（5）掌握基本的沟通方法和技巧；（6）掌握商务谈判的各种策略及其应用技能；掌握商务谈判的各种技巧以及应用技能。2．应会目标（1）能在不同商务谈判场景中合理运用个人谈判礼仪；（2）能根据实际情况，选择合适的商务谈

3、判方式；（3）能独立完成商务谈判的准备工作；（4）能根据谈判的需要，全面、准确分析商务谈判环境；（5）能独立编写合理、规范的商务谈判策划方案；（6）能根据企业的需要和谈判形势，选择和实施正确的谈判策略；（7）能根据情景变化合理运用和实施各种谈判技巧；（8）具有良好的职业道德、严谨的工作态度和良好的团队合作精神。3．应知应会综合能力目标鉴定方式本课程综合能力的鉴定可通过三种方式进行评定。（1）参加学期的统一测试，对本课程的应知目标进行全面的考核。（2）对本课程的部分应会目标，以企业的实际情况为背景，要求学生在规定的时间内通过调研和讨论，并结合专业理论制作商务谈判策划方案，以小组汇报或

4、模拟谈判竞赛的方式来完成考核，以此评价学生综合专业能力水平。（3）对本课程的部分应会目标，安排学生参加整周实训或在条件允许的情况下，安排学生参与顶岗实习，校企结合，通过对学生岗位表现来进行评价。教学任务：1．课堂讲解 这是一种最古老，也是最基础的方法，教学过程中，理论知识的理解必不可少。首先，基本理论由教师进行课堂讲解，教师把学生必须掌握商务谈判的基本理论知识有效讲解。其次，把教学中可以自由发挥的内容,由学生上台讲解，教师最后进行总结，就其中不足的地方、重点的地方加以阐述，课堂讲解不以“教”为中心，而“以学生为主体”，以学生“学”为中心。 2．模拟谈判 教学中安排模拟企业商务谈判情

5、景，由学生扮演商务谈判各种角色，学生通过演练，体验商务谈判人员岗位角色的职业特点和要求，加深印象。模拟谈判对于培养学生的商务谈判能力，提高商务谈判技巧，掌握商务谈判策略尤为重要。可以有针对性地锻炼学生的语言表达能力、随机应变能力和对突发问题的理解能力。特别是团队之间的协作意识，有利于学生增强职业岗位的合作竞争力。 3．案例教学 在学习商务谈判的理论内容时，以真实的工作场景为基础，根据教学课程标准要求，再结合学生的学习水平，选择相对典型、难度适中、资料齐全的案例，组织学生按谈判程序分析、讨论。锻炼学生实践工作的能力，提升学生的综合素质。  课程的教学层次及适用对象：本课程在整个经济管

6、理类专业的课程体系中发挥着重要的作用，是培养学生经济管理能力、沟通与谈判能力、全局分析能力的重要途径。通过本课程的学习，可以使同学们掌握商务谈判的基本原理、一般方法并树立科学的营销理念，为进一步学习专业课和为日后的实际工作奠定理论基础。全书包括八章，内容包括商务谈判概述、商务谈判的准备、商务谈判的开局、商务谈判的磋商、商务谈判的终局、网络商务谈判、商务谈判的礼仪、商务谈判策略。本教材特色鲜明，适合从事现代企业营销与策划相关的岗位的读者及相关专业的学生参考使用。课程——《商务谈判》总课时为58课时。章名称节名称课时分配第一章商务谈判概述第一节商务谈判的含义2第二节商务谈判的要素和类型

7、2第三节商务谈判理论2第二章商务谈判的准备第一节商务谈判背景调查2第二节商务谈判的组织准备2第三节商务谈判的方案设计2第四节模拟谈判2第三章商务谈判的开局第一节谈判的开局2第二节建立良好的谈判气氛2第三节开场陈述与报价2第四章商务谈判的磋商第一节商务谈判的讨价还价2第二节商务谈判的让步2第三节商务谈判的突破2第四节商务谈判中的沟通技巧2第五章商务谈判的终局第一节商务谈判的结束2第二节商务谈判合同的签订2第三节商务谈判的后续工作2第六章网络商务谈判第一节网络商务谈判概述