商务谈判 高职第4章 商务谈判的磋商.docx

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1、第4章商务谈判的磋商一、单项选择题1．D2．C3．B4．A5．C6．C7．C二、名词解释讨价：讨价是指谈判中的一方首先报价之后，另一方认为离自己的期望太远，而要求报价方改善报价的行为。僵局：在商务谈判活动中，特别是在谈判进入实质性磋商阶段以后，谈判双方往往会由于某种原因相持不下，而陷入进退两难的境地，一般把这种谈判搁浅的情况称之为“谈判僵局”。证实性提问：证实性提问就是把对方的话重新措辞后，再向对方提出，以期得到对方的证实或补充。三、简答题1．（1）目标价值最大化原则在很多情况下，商务谈判中的目标并非是单一的一个目标，在谈判中处理这些多

2、重目标时不可避免地存在着目标冲突现象，谈判的过程事实上是寻求双方目标价值最大化的一个过程，但这种目标价值的最大化并不是所有目标的最大化，如果是这样的话就违背了商务谈判中的平等公正原则，因此也避免不了在处理不同价值目标时使用让步策略。（2）刚性原则在谈判中，谈判双方在寻求自己目标价值最大化的同时也对自己最大的让步价值有所准备，就是说，谈判中可以使用的让步资源是有限的，所以，让步策略的使用是具有刚性的，其运用的力度只能是先小后大，一旦让步力度下降或减小，则以往的让步价值也失去意义；同时谈判对手对于让步的体会具有抗药性，一种方式的让步使用几次

3、就会失去效果，同时也应该注意到谈判对手的某些需求是无止境的。（3）时机原则所谓让步策略中的时机原则就是在适当的时机和场合做出适当、适时的让步，使谈判让步的作用发挥到最大，所起到的作用最佳。（4）清晰原则商务谈判中让步策略的清晰原则是让步的标准、让步的对象、让步的理由、让步的具体内容及实施细节应当准确明了，避免因为让步而导致新的问题和矛盾。（5）弥补原则如果迫不得已，己方再不作出让步就有可能使谈判夭折的话，也必须把握住“此失彼补”这一原则。2．（1）谈判双方关注焦点一致如果谈判双方势均力敌，同时，双方各自的目的、利益都集中在某几个问题上，

4、比如一宗商品买卖交易，买卖的双方都非常关注商品的价格和付款方式。而且通融、协调的余地比较小，就很容易在此问题上互相讨价还价，互不让步，形成僵局。（2）立场观点的分歧在谈判过程中，如果双方对各自立场观点产生主观偏见，认为己方是正确合理的，而对方是错误的，并且谁也不肯放弃自己的立场观点，往往会出现争执，陷入僵局。（3）面对压力的反抗一方向另一方施加强迫条件，被强迫一方越是受到逼迫，就越不退让，从而形成僵局。（4）信息沟通存在障碍谈判过程是一个信息沟通的过程，只有双方信息实现正确、全面、顺畅的沟通，才能互相深入了解，才能正确把握和理解对方的利

5、益和条件。但是实际上双方的信息沟通会遇到种种障碍，造成信息沟通受阻或失真，使双方产生对立，从而使谈判陷入僵局。（5）谈判者行为的失误谈判者行为的失误常常会引起对方的不满，使其产生抵触情绪和强烈的对抗，使谈判陷入僵局。（6）偶发因素的干扰在商务谈判所经历的一段时间内有可能出现一些偶然发生的情况。当这些情况涉及谈判某一方的利益得失时，谈判就会由于这些偶发因素的干扰而陷入僵局。3．（1）取得他人的信任是前提条件。当一个人考虑是否接受他人意见时，一般情况下，总是先衡量一下他与说服者之间的熟悉程度和友好程度。谈判者应该积极与对方建立良好的人际关系

6、，取得对方信任，从而化解对方的心理警戒，在谈判中掌握主动权。（2）强调互利，激发认同。在说服谈判对手时，谈判人员应注意不要只谈自己的理由，应研究、分析对方的心理、需求以及特点，强调双方立场、期望一致的方面，淡化与对方意志、观点、愿望的差异，从而提高对方的共识程序与接纳程序，要给对方留有发表意见的时机。（3）先谈好的信息、好的情况，再谈坏的信息、坏的情况。但要注意避免只报喜不报忧。要把问题的好坏两面都和盘托出，这比只提供其中的一面更具有影响力。说服者要注意先言利，后言弊，并进行得失比较，以利大于弊的结论说服对方。（4）要精心设计开头和结尾

7、，并多次重复某些信息、观点，因为对方很少一下子接受你提出的突如其来的要求，要先作必要的铺垫，以对方习惯的能够接受的方式、逻辑去说服对方。4．（1）投石问路策略要想在谈判中掌握主动权，就要尽可能地了解对方的情况，尽可能地了解和掌握当己方采取某一步骤时，对方的反应、意图或打算。（2）目标分解策略讨价还价是最为复杂的谈判战术之一。是否善于讨价还价，反映了一个谈判者的综合能力与素质。我们不要把还价局限在要求对方降价或己方降价的问题上。（3）抬价压价策略在谈判中，一方一开价，另一方就马上批准，双方拍板成文的情况很少出现，通常都要经过多次的抬价、压

8、价，才相互让步，确定一个一致的价格标准。（4）挑剔还价策略挑剔还价策略通常是买主用来压低卖主的报价，即故意找茬，提出一大堆问题和要求，其中有些问题是确实存在的，但有的则是“鸡蛋里挑骨头”，故意制造出来的。四