商务谈判的磋商战略

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1、第七章商务谈判磋商策略商务谈判磋商报价讨价还价让步迫使对方让步一、报价报价，并不仅指双方在谈判中提出的价格条件，而是泛指谈判一方主动或根据另一方要求向对方提出自己的所有要求。当然在所有这些要求中，价格条款最为显著、地位最为重要。报价标志着商务谈判进入实质性阶段，也标志着双方的物质性要求在谈判桌上“亮相”（一）报价的原则1．对卖方来讲，报价起点要高，即“可能的最高价”，相应地，对买方来讲，报价起点要低，即“可能的最低价”，这是报价的首要原则。（1）卖方的开盘价实际上是确定了价格谈判区间的一个上限。（2）开盘价会影响对方对我方提供的商品或劳务的印象和评价。（3）开盘价高，能为以后

2、的讨价还价留下充分的回旋余地，使己方在谈判中更富于弹性。（4）经验证明，开盘价对最终成交水平具有实质性的影响。2．开盘价必须有根有据，合乎情理3．报价的表达应该坚定、明确、完整，不加解释和说明4．报价的解释应坚持不问不答、有问必答、避虚就实、能言不书的原则。报价策略报价的情况分析：卖方开价买方还价买方底价卖方底价成交区卖方开价买方还价买方底价卖方底价无成交区（二）先后报价的利弊先报价的利：为谈判划定了一个范围；弊：所报价比对方掌握的低会失去利益；高会促使对方疯狂杀价。后报价的利弊正好相反。注意事项：在高度竞争或冲突的场合，先报价有利；在友好合作的背景下，无区别如对方不是行家，

3、先报价好如对方是行家，自己不是，后报价好双方都是行家，无区别惯例发起谈判者先报价投标者标价卖方先报价二、讨价还价讨价还价阶段前期的策略运用讨价还价阶段中期的策略运用讨价还价阶段后期的策略运用1．讨价还价阶段前期的策略运用（1）故布疑阵故布疑阵策略是指通过不露痕迹地向对方提供虚假信息或大量无用信息而使对方上当，从而取得有利的谈判条件。本策略的应对：不能轻信对方不应出现的失误，对自己轻易得来的材料持怀疑态度。（2）投石问路投石问路是指利用一些对对方具有吸引力或突发性的话题同对方交谈，或通过所谓的谣言、秘讯，或有意泄密等手段，借此琢磨和探测对方的态度和反应。注意：运用该策略时一般提

4、问要多，且要做到虚虚实实，煞有其事；争取让对方难于摸清你的真实意图。本策略的应对：只对部分问题做简单必要的回答，不要过早暴露本方的价格目标和真实意图；向对方进行反提问，或直截了当地向对方询问他交易的真实需要及其期望的交易条件。案例10（3）抛砖引玉这一策略的基本做法是在对方询价时，本方先不开价，而是举一两个近期达成交易的案例，给出其成交价，进行价格暗示，反过来提请对方出价。此策略一般是在本方不愿意先出价而对方又期望本方先出价的情形下使用。本策略的应对：千方百计找出对方所提供案例的漏洞或不可比性，坚持要对方先出价。（4）吹毛求疵买方通常会利用这种吹毛求疵的策略来和卖方讨价还价。

5、买方会对产品和对方的提议尽可能的挑毛病。注意：在向对方提出要求时，不能过于苛刻，漫无边际；要有针对性，恰如其分，要把握分寸，不能与通行做法和惯例相距太远。否则，对方会觉得我方缺乏诚意，以致中断谈判。本策略的应对：充分了解信息，尽可能掌握对方的真实意图；并可采取相同的策略对付对方。对于某些问题和要求，要能避重就轻或视而不见地不予理睬；当对方在浪费时间、无中生有、鸡蛋里面挑骨头时，一定要正面解释；向买主建议一个具体而又彻底的解决办法。（5）价格诱惑价格诱惑，就是卖方利用买方担心市场价格上涨的心理，诱使对方迅速签订购买协议的策略。价格诱惑的实质，就是利用买方担心市场价格上涨的心理，

6、把谈判对手的注意力吸引到价格问题上来，使其忽略对其他重要合同条款的讨价还价，进而在这些方面争得让步与优惠。本策略的应对：买方要根据实际需要确定订货单，不要被卖方在价格上的诱惑所迷惑；谈判前要做好充分的市场调研，准确把握市场竞争态势和价格走势；推敲各种项目合同条款，充分考虑各种利弊关系。（6）目标分解案例：我国一家公司与德国仪表行业的一家公司进行一项技术引进谈判。对方向我方转让时间继电器的生产技术，价格是40万美元。德方依靠技术实力与产品名牌，在转让价格上坚持不让步，双方僵持下来，谈判难以进展。最后我方采取目标分解策略，要求德商就转让技术分项报价。结果，通过对德商分项报价的研究

7、，我方发现德商提供的技术转让明细表上的一种时间继电器石英振子技术，我国国内厂家已经引进并消化吸收，完全可以不再引进。以此为突破口，我方与德方洽商，逐项讨论技术价格，将转让费由40万美元降低到25万美元，取得了较为理想的谈判结果。（7）润滑策略谈判人员在相互交往过程中，经常会馈赠礼品，以表示友好和联络感情，这被西方谈判专家称之为“润滑策略”。注意：要注意由文化造成的爱好上的差异。要考虑礼品价值的大小。要注意送礼的场合。（8）请君入瓮谈判一开始就拿出一份有利于本方（往往是卖方所为）的完整的合同文本，要求对方