商务谈判中的价格和磋商

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1、第七章商务谈判报价与磋商第七章商务谈判报价与磋商第一节报价的依据和策略第二节价格解评第三节价格磋商商务谈判的磋商阶段谈判磋商阶段又称实质性谈判阶段或讨价还价阶段，是指双方就各交易条件进行反复磋商和争辩，最后经过一定的妥协，确定一个双方都能接受的交易条件的阶段。它是关系到谈判的成败和效益盈亏的最重要阶段。一般来讲本阶段又可细分为报价阶段和议价阶段。报价的涵义报价，不仅仅指产品在价格方面的要价，而是泛指谈判一方向对方提出自己的所有要求，或者谈判双方提出各自的要求，包括商品的质量、数量、包装、价格、装运、保险、支付、商检、索赔、仲裁交易条件。其中价格条件具有重要的位

2、置。7.1报价的依据和策略7.1.1影响价格的因素7.1.2价格谈判中的价格关系7.1.3价格谈判的合理范围7.1.4报价策略7.1.1影响价格的因素市场行情交货期要求产品复杂程度利益需求货物新旧程度7.1.1影响价格的因素附带条件和服务交易性质支付方式产品和企业的声誉销售季节某公司从国外一厂商进口一批货物,由于利益需求不同,则谈判结果可能有三种:一是国外厂商追求的是盈利的最大化,某公司追求的是填补国内空白,谈判结果可能是高价二是国外厂商追求的是打入我市场,某公司追求的是盈利的最大化,谈判结果可能是低价三是双方都追求盈利的最大化,谈判结果可能是妥协后的中价,或

3、者谈判失败交货期要求某远洋运输公司向外商购买一条旧船,外商开价1000万美元,该公司要求降低到800万美元.谈判结果,外商同意了800万美元的价格,但提出推迟三个月交船;该公司认为价格合适,便答应了对方的要求.哪知外商又利用这三个月跑了运输,营运收入360万美元,大大超过了船价少获的200万美元.显然,该远洋公司并没有在这场谈判中赢得价格优势.价格谈判中的价格关系主观价格与客观价格，善于运用客观价格绝对价格与相对价格，善于运用相对价格消极价格与积极价格，善于使消极价格转化为积极价格固定价格与浮动价格，善于采用浮动价格综合价格与单项价格，善于采用单项价格。主要商

4、品价格与辅助商品价格，善于关注辅助商品价格7.1.3价格谈判的合理范围卖方初始报价买方最高买价卖方最低售价买方初始报价价格谈判的合理范围价格谈判中的讨价还价范围B’SBS’P报价策略报价起点策略报价时机策略报价表达策略报价差别政策报价对比策略报价分割策略报价起点策略卖方:开最高的价买方:出最低的价开价要高,出价要低开价要高,出价要低有效的改变对方的盈余要求卖方的高开价,往往为买方提供了一个评价卖方商品的价值尺度包含策略性的虚假部分,能为下一步双方的价格磋商提供充分的回旋余地对最终议定成交价格和双方最终获得的利益具有不可忽视的影响报价的时机策略提出报价的最佳时机

5、,一般是对方询问价格时,这说明对方对商品产生交易欲望,此时报价往往水到渠成.报价的顺序先报价：有利于己方提出自己的期望价位有利于遏制对方的进攻欲望有利于控制谈判的价格水平在己方报完价之后，对方可能临时调整其报价水平。在你报完之后，对方并不还价，而是不断地挑剔你的报价并逼你一步一地降价，但却不泄露他们会出多高的价。优点缺点报价的顺序后报价的利弊和先报价相反。其有利之处在于，对方在明处，自己在暗处，可以根据对方的报价及时地调整自己策略。案例例如，吉米是某跨国公司的电气工程师，他的某项发明获得了发明专利权。一天，公司总经理派人把吉米找来，表示愿意买他的发明专利，并问

6、吉米希望得到多少钱。吉米对自己的发明到底有多大的价值心里没底，有20万美元他就心满意足了。聪明的吉米不愿先开价，他巧妙地回答：“我的发明对于公司。怎样的价值，我想你是清楚的，请你先说一说吧！”这样无形呼把球踢给了对方，让总经理先报价。总经理果然先报价了：“50万美元，怎么样？”吉米内心笑了……经过一番装模作样的讨价还价，以60万美元成交。注意事项在高度竞争或高度冲突的场合,先报价有利在友好合作的谈判背景下,先后报价无实质性区别如果对方不是行家,以后报价为好如果对方是行家,以先报价为好双方都是行家,则先后报价也无实质性区别撒切尔夫人——欧洲共同体各国首脑1975

7、年12月，在柏林召开的欧洲共同体各国首脑会议上,举行了削减英国支付共同体经费的谈判。各国首脑们原来以为英国政府可能希望削减3亿英镑，从谈判的惯例出发，撒切尔夫人可能会提出削减3.5亿英镑，所以，他们在谈判中,便可以提议同意削减2.5亿英镑。这样讨价还价谈判下来，会在3亿英镑左右的数目上达成协议。可是，完全出乎各国首脑们的意料之外，撒切尔夫人狮子大开口，报出了10亿英镑的高价，使各国首脑们膛目结舌，遭到一致反对。可撒切尔夫人坚持己见，以公众理由为支撑，在谈判桌上始终表现出不与他国妥协的姿态。共同体各国首脑——这些绅士们，简直拿这位女士——铁娘子没有任何办法，不得

8、不迁就撒切尔夫人，结果不是在3．5亿英