国际商务谈判项目8国际商务谈判中的磋商

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1、项目八国际商务谈判中的磋商【知识目标】1.了解报价的依据和原则;2.了解让步的原则和要求;3.了解谈判僵局产生的原因;4.掌握报价、讨价、还价、让步、化解僵局的策略。【技能目标】1.能够运用报价的策略在谈判中获取较大的利益;2.能够运用讨价和还价的策略尽可能实现买方的目标;3.能够运用恰当的策略和方法在谈判中合理的让步或者获得对方较大的让步;4.能够运用合理的策略打破僵局，达成协议。学习目标引导案例我国公司与日本公司的价格谈判我国A公司如何与日本S公司进行讨价还价？双方各自做出怎样的让步达成索赔的协议？报价的依据和原则报价

2、的策略应对对方报价的策略任务一国际商务谈判中的报价报价不单指双方在谈判中提出的价格条件，而且指谈判一方向对方提出自己的所有要求，包括商品的数量、质量、包装、价格、运输、保险、索赔等交易条件。当然，在所有这些要求中，价格是其核心。子任务一报价的依据和原则1.报价的依据（1）成本因素（2）市场行情（3）产品因素（4）竞争因素（5）政策因素子任务一报价的依据和原则2.报价的原则（1）报价的“最高”或“最低”原则（2）报价必须合情合理（3）报价内容要明晰、完整，态度要坚定（4）报价时不解释，不说明子任务二报价的策略1.先报价策略（

3、王老板谈判技巧）2.虚报底价策略（撒切尔夫人与欧洲共同体首脑的谈判）3.价格解释策略4.采用心理价格策略5.差别报价策略6.报价时机策略子任务三应对对方报价的策略1.在对方报价时，要认真倾听并尽力完整、准确、清楚地把握住对方的报价内容；2.在对方报价结束之后，对某些不清楚的地方可以要求对方予以解答；3.在对方报价完毕之后，不急于还价，而是要求对方进行价格解释；4.价格解释之后，针对对方的报价，要求对方降低其报价或是提出自己的报价。讨价还价讨价还价中应注意的事项任务二国际商务谈判中的讨价和还价国际商务谈判中的讨价还价阶段，双

4、方争论最激烈、谈判实力最能得到充分发挥就在此阶段。每一次讨价还价都将意味着一定的物质损益在谈判各方之间发生。子任务一国际商务中的讨价讨价是指谈判的一方报价后要求报价方改善报价的行为。1.讨价的方法（1）磋商初期——全面讨价（2）务实阶段——针对性讨价（3）最后阶段——分析、全面讨价子任务一讨价2.讨价的次数及还价讨价的次数要取决于买方对卖方价格的评价，没有统一标准，但一般不只一次，多数谈判的讨价在2～3次。3.讨价的态度（1）态度和蔼；（2）保持期待；（3）好好商量。子任务二还价还价一般是指针对卖方的报价买方做出的反应性报

5、价。1.还价前的准备（1）对发盘全面分析，寻找突破口（2）通盘分析，制定最高、中间、最低目标（3）设计不同备选方案子任务二还价2.还价的基本要求（1）明确对方报价的具体含义（2）统筹兼顾3.还价的方式（1）按可比价还价（2）按成本还价案例分析出口红豆子任务二还价4.还价的起点（1）还价起点确定的原则起点要低、接近成交目标（2）还价起点确定的参照因素报价中的含水量、成交差距5.还价的次数和幅度（1）关键要看谈判者首次还价后的余地有多大（2）还多大幅度价，一般视交易品种和标的性价比确定。子任务二还价6.还价的策略（1）投石问路

6、策略（2）吹毛求疵策略（3）最大预算策略（4）感情投资策略（5）红白脸策略（6）欲擒故纵策略子任务三讨价还价中应注意的事项1.注意调整谈判计划谈判磋商阶段需要对谈判计划、谈判方案、谈判人事安排以及谈判的其他方面，根据谈判的发展变化，进行分析、谈判、重新调整。2.注意把握谈判进程注意驾驭谈判局面，控制谈判过程。3.注意避免僵局应尽量避免由于一些非本质性的问题而坚持强硬的立场，以导致谈判的僵局。让步的基本原则让步的实施步骤让步的方式任务三国际商务谈判中的让步让步是商务谈判中的普遍现象，如果谈判双方都坚持自己的原始报价，那么，协

7、议将无法达成，谈判中的物质利益也无从分割，因此，从某种意义上说，让步是谈判双方为达成协议而必须承担的义务。子任务一让步的基本原则1.让步要三思而行；2.让步要分轻重缓急；3.让步要选择恰当的时机；4.让步要有利于创造和谐谈判气氛；5.己方让步形态不要表现得太清楚；6.双方共同做出让步；7.不要轻易让步；8.让步欠周密，要及早收回；9.严格控制让步次数、频率和幅度；10.让步的目标必须反复明确；11.不要执著于某个问题的让步；12.在接受对方让步时要心安理得；13.对对方让步的期望值要高些。子任务二让步的实施步骤1.确定谈判

8、的整体利益2.确定让步的方式3.选择让步的时机4.衡量让步的结果子任务三让步的方式1.常见的八种让步方式子任务三让步的方式2.迫使对方让步的方式（1）戴高帽（2）磨时间（3）恻隐术（4）发抱怨（5）情绪爆发（6）激将法子任务三让步的方式3.让步的策略（1）无损于己方利益的让步策略（2）互惠互利的让步策略