国际商务谈判中的

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1、国际商务谈判中的跨文化因素分析学生:学号:J乙-—、一刖目随着地球村的形成以及全球经济一体化的快速发展，不同语言文化竹景下的人们之间的联系愈加密切，不同国家之间的商务活动U趋频繁，国际商务谈判与U俱增。国际商务谈判是指在国际商务活动屮，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为满足某一耑要，彼此通过信息交流、磋商协议来达成交易目的的过程。成功的商务谈判可以给企业带來更多的商机和进一步的发展。在跨文化商务谈判中，不同国家的谈判参与者就井同和冲突的利益进行磋商。双方既有合作的一面又存冲突的一面。谈判的任何一方在与对方合作的同时，都力图赢得最大利益。它不仅是经济领域的交流与合作，也是文化之间的交流和沟

2、通。影响国际商务谈判的冈素很多，如国际经济因素、政治环境、法律的多元化及文化等，而文化因素是最难以把握的。它是一个民族成群体在长期的社会生产和生活屮所形成的在价位观念、宗教信仰、生活态度、思维方式、行为准则、风俗习惯等各方而所表现!li来的区别于另一民族或群体的兄著特征。文化的差界必然会引起文化的冲突，从而导致谈判的中断甚至失败。因此，只有正确认识国际商务谈判中的文化差异，克服文化差异障碍，谈判冰能顺利进行。“跨文化交际”这一术语是由美国人类学家雀尔在其1959年岀版的经典著作《无声的语言》屮首先提出的。跨文化交际学是专门研究具柯不同文化背景的人在互动过程屮的矛盾与M题及其解决方法的学科。在我

3、国，对这一学科的兴趣主要集屮或局限于语言教学界（胡文仲等，1997:50），其他领域的研究相对较少。笔者试图通过不M文化在沟通方式、思维方式、价值观念差异的比较米分析跨文化因素对国际商务谈判的影响，并从跨文化角度提出丫一些有针对性的建议。一、沟通方式美国著名传播学者布农认为，沟通“是将观念或思想由一个人传送到另一个人的程序，或者是个人自身内的传递，其目的是使接受沟通的人获得思想上的了解。”沟通可以定义为通过信息进行的社会相互作用。人们的交流沟通方式包括语言沟通和非语言沟通。语言决定着文化，语言和文化之间存在着密切的关系（胡壮麟，2001）。即使是柯着相同文化背景的讲话肴之间也有约10%〜20%

4、的信息被误解或听错丫，那么在国际商务谈判屮，川外语或第二语言沟通吋，误解或听错的比例将会急剧上升。因此跨义化的闺际商务谈判总是面临着语言障碍。除了语言之外，谈判者还可以使川非语言沟通。非语言沟通指的是在一定的交际环境中语言因素以外的，对输出荞或接收含奋信息价值的那些冈素。这些因素忖人为地生成，也可由环境造就（Samoraretal，1981）。有研究表明，在而对而的沟通屮，那些来自语言文字的信息不会超过35%，冇65%的信息是通过非语言形式传送的（刘建明，2006）。冇时后者比前者更具冇说服力。非言语沟通的主要方式有手势、身势、眼神、面部表情、服饰、对丁吋间和空间的利用等等。这些不像语言和文字

5、那样具冇明确符兮和意义，很容易产生误解，不同的文化会产生不同的非言语沟通方式。文化人类学家霍尔将世界文化分成“高语境文化”和“低语境文化”，并用此理论来解释不同文化背景人们的交际行为（Hall，1976:85〜103）。根裾这一分类，以美国为代表的西方国家则是典型的低语境国家。西方国家的谈判者推崇以明确、坦率、直接的方式沟通。而我国则是高语境国家的代表。在这种高语境文化屮，非言语沟通是传递和理解信息的東要因素。要理解诘语的含义，则领会字里行间的言外之意足必要的。因此文化的差异会导致非言语沟通方式的巨大差异，甚至M样的动作传达了截然相反的信息。例如，中国人常用沉默表示同意，而美国人则将沉默理解为

6、扪绝。屮国人觉得尴尬X奈吋会用“笑”来表示，而美国人是无论如何也没法理解的。绝大多数的国家是用点头來表示赞成，而在印度、尼泊尔等国则以摇义表示赞成，这在中国简直不nH里喻。由此4见非言语沟通也会给国际商务谈判带来障碍。二、思维方式在国际商务谈判过程屮，思维是谈判的原动力。由于文化差异的影响，不同国家的谈判者他们的思维方式是不的。以中文为母语的中国人和以英语为本族语的人在使用语言交流思想时，其表达方式、说理方法、交际风格无不奉行各自的思维习惯和文化理念。中国人的思维模式是整体取h'd,凡事从整体到局部，由人到小，由笼统到具体。他们喜欢形象思维和综合思维，习惯将对象的属性、方面、联系等结合起來考虑

7、。而在西方，尤其足美国人，由于受线形思维和分析思维方式的影响，最重视事物之间的逻辑关系，重ft体胜过整体。他们的思维过程是从具体事实出发，进行归纳总结，从中得出结论性的东西。山于谈判者思维方式的差异，他们在谈判过程屮就会呈现出决策上的差异。屮国人谈判吋苜先就合同双方共同遵守的总体性原则和共同利益展丌讨论，卯避免在谈判起始阶段讨论细节问题。不存在明显的先•次序^有到谈判的敁后阶段，才会在所冇问题上做