国际商务谈判项目3国际商务谈判中的沟通方式和技巧

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1、项目三国际商务谈判中的沟通方式和技巧知识目标1．了解商务沟通的涵义。2．了解国际商务沟通中语言的类型。3．掌握国际商务谈判中“陈述”和“倾听”的技巧。4．掌握国际商务谈判中“发问”和“回答”的技巧。5．掌握国际商务谈判中“辩论”和“说服”的技巧。6．掌握国际商务谈判中身体动作语言和特殊语言现象所表达的情绪、情感和态度。学习目标技能目标1．领会和尝试运用国际商务谈判中“陈述”和“倾听”的技巧。2．领会和尝试运用国际商务谈判中“发问”和“回答”的技巧。3．领会并尝试识别和运用国际商务谈判中身体动作的语言和特殊语言现象所表达的情绪、情感和态度。4．领会

2、和尝试运用国际商务谈判中“辩论”和“说服”的技巧。5．培养学生在商务谈判中沟通语言技巧的理解和运用能力。导入案例老太太买李子一天，一位老太太拎着篮子去楼下的菜市场买永果。她来到第一个小贩的水果摊前问道：“这李子怎么样？”“我的李子又大又甜，特别好吃”，小贩回答。老大太摇了摇头没有买。她向另外一个小贩走去问道：“你的李子好吃冯？”“我这里是李子专卖，各种各样的李子都有。您要什么样的李子？”“我要买酸一点儿的。”“我这篮李子酸得咬一口就流口水，您买多少？”“来一斤吧。”老大太买完李子继续在市场中逛，又看到一个小贩的摊上李子，又大又圆非常抢眼，便问这个

3、小贩：“你的李子多少钱一斤？”李子，又大又圆非常抢眼，便问这个小贩：“你的李子多少钱一斤？”“您好，您要哪种李子?”“我要酸一点儿的。”“别人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的呢？”“我儿媳妇要生孩子了，想吃酸的。”“老太大，您对儿媳妇真体贴，她想吃酸的，说明她一定能给您生个大胖孙子。您要多少?”“来一斤吧，”老太大被小贩说得很高兴，便又买了一斤。小贩一边称李子一边继续问:“您知道孕妇最需要什么营养冯?”“不知道。”“孕妇特别需要补充维生素。您知道哪种水果含维生素最多吗?”“不清楚。”“猕猴桃含有多种维生素，特别适合孕妇。您要给您儿媳妇天天吃猕

4、猴桃，她一高兴，说不定能一下给您生出一对双胞胎呢。”“是吗？好啊，那我就再来一斤猕猴桃。”“您人真好，谁摊上您这样的婆婆，一定有福气。”小贩开始给老太大称猕猴桃，嘴里也不闲着:“我每天都在这儿摆摊，水果都是当天从批发市场找最新鲜的批发来的，您儿媳妇要是吃着好了，您再来。”“行。”老大太被小贩说得高兴，提了水果边付账边应承着。大家想一想老太太为什么买了这个小贩的李子，又买了猕猴桃,花了钱而且还特别高兴？国际商务谈判的对象不同、内容不同、时间不同、地点不同，就决定了沟通的方式和语言不同。一个成功的谈判大师一定是一位成功的沟通大师，因此，在谈判中很好选

5、择沟通的方式，运用恰如其分的沟通语言对于谈判的成功至关重要。任务一了解国际商务沟通及沟通语言1．沟通是指不同个体或组织之间围绕各种信息所进行的传播、交换、理解和说服的行为或过程。沟通不仅局限于信息的传播和交换，其核心在于“通”，即理解、说服并采取行动。2．国际商务沟通是指在国际商务活动中，不同国家的谈判者运用彼此所能听懂的语言，进行的交流、协商、说服，以实现谈判目的的行为和过程。子任务一理解沟通与国际商务沟通的涵义为了更有效地进行沟通，在沟通过程中谈判各方必须遵循一些基本原则（6C原则）。1．准确2．清晰3．建设性4．简明5．完整6．礼貌子任务二

6、掌握沟通的原则1．依据话言表达的形式不同分类（1）书面语言（2）有声语言（3）无声语言2．依据话言表达的特征分类（1）专业语言（2）法律语言（3）外交语言（4）文学语言（5）军事语言子任务三了解商务沟通中语言的类型成功的商务谈判都是谈判各方出色运用语言艺术进行沟通的结果1．语言艺术是商务谈判中表达自己观点的有效工具。2．语言艺术是通向谈判成功的桥梁。3．语言艺术是实施谈判策略的主要途径。4．语言艺术是处理商务谈判中人际关系的关键。子任务四充分认识语言沟通艺术在的作用任务二提高有声语言的沟通水平有声语言是通过人的发音器官来表达，通过人的听觉来传递信

7、息、交流思想的语言。是人们在谈判中表达意图、交流信息的主要方式，也是谈判的主体语言。做为一名从事国际商务谈判的人员必须从陈述、倾听、发问、回答、辩论和说服等方面认真把握。商务谈判中的“陈述”是一种不受对方提出问题的方向、范围制约的带有主动性的阐述。它是商务谈判中向对方介绍自己情况、观点、方案和立场的方法之一，是实现双方有效沟通的基础。1．陈述应简洁、独立进行。2．陈述应具体而生动。3．陈述应层次清楚。4．陈述应客观真实。5．陈述时发现错误要及时纠正，有时可以重复陈述。6．陈述的观点要准确。子任务一掌握陈述的技巧听是我们了解和把握对方观点和立场，实

8、现有效沟通的主要手段与途径。作为一名商务谈判人员，应该养成耐心地倾听对方讲话的习惯，做到“多听少说”。子任务二掌握倾听的技巧听有两种形式