国际商务谈判与沟通技巧.docx

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1、货物贸易谈判：指来自不同国家的进出口方，就某项商品的买卖，相关品质、数量、包装、价格、装运、保险、支付方式、索赔与仲裁等交易条件进行磋商的过程。差异化策略：指对于同一品种但不同等级、数量、交货地点、运输与付款方式的谈判标的，应采取不同的购销价格。谈判开局：是指在商务谈判开始时，谈判各方之间所进行的寒暄、介绍、表态、摸底等行为，目的是影响和控制谈判的过程，为在谈判中取得有利地位奠定基础。谈判僵局：在谈判过程中，双方以强硬的态度坚持各自的利益，不在意对方是否理解或者承认自己所坚持的观点，使谈判陷入两难境地，这种情形就是所谓的谈判僵局。谈判策略：是在谈判过程中所选择的切入点，以及推动谈

2、判进程和避免谈判进入僵局的方法。横向谈判：是指将所谈议题先全盘托出，确定若干个问题，然后就这些问题进行磋商，即使某一个问题一时无法解决，则可跳过去讨论其他问题，最后回过头来解决先前搁置的问题，直至所有议题谈妥为止。纵向谈判：是指将所谈议题按逻辑关系排成一列顺序，依次进行磋商，其特点是前面一个问题未完全谈妥，就无法进行下一个问题的磋商。心里挫折：是指人们在某种动机的推动下所需要达到的目的受到阻碍，因无法扫除障碍而产生的紧张状态情绪反应。商务谈判：是指商务活动的当事人为了完成某项交易，或实现某个经济目的，就涉及彼此利益的标的物的交易条件，进行沟通协商、调整观点、弥合分歧，最终达成各方

3、均能接受的协议的过程。合同解除：是指在商务合同尚未履行或没有完毕时，由于实现合同的条件发生变化，致使履约成为不可能或不必要，当事人依照法律程序或合同规定的条件和程序，提前终止合同效力的行为。谈判终结的判断依据：1、从交易条件上判断：（1）、对方交易条件是否进入本方的成交价区间；（2）、从分歧条件的质和量上判断。2、从谈判策略上判断：（1）、折中策略；（2）、最后通牒；3、从某一方发出的收尾信号判断：（1）、整理手中的资料；（2）、摆出最后决定的姿态；（3）、表达最后的承诺；（4）、简单作答；（5）告知对方结束谈判的好处；（6）、提出完整的建议；4、从谈判时间上判断：（1）、按共同

4、约定时间；（2）、单方设定的时间；（3）、形势突变的时间。研究和掌握商务谈判心理的意义：商务谈判，既是商务问题的谈判，又是心理的较量。它不仅被商务实际条件所左右，也受到商务谈判心理的影响。在商务谈判中，运用谈判心理知识对谈判进行研究，分析“对手的言谈举止反映什么？”“其有何期望？”“如何恰当地诱导谈判对手？”等，对成功地促进谈判，很有必要。掌握商务谈判心理现象的特点，认识商务谈判心理发生、发展、变化的规律，对于商务谈判人员在商务谈判活动中养成优良的心理素质，保持良好的心态，正确判断谈判对手心理状态、行为动机，预测和引导谈判对手的谈判行为，有着十分重要的意义。合同变更的条件有哪些：

5、（1）、任何变更须经合同当事各方的同意；（2）、因不可抗力导致合同无法履行；（3）、一方当事人在约定期限内未履行合同。制定商务谈判策略的步骤：（１）现象分解；（２）寻找关键问题；（３）确定目标；（４）形成假设性解决方法；（５）对解决方法进行深度分析；（６）具体谈判策略的生成商务谈判回答的六原则：（1）、不要贸然的回答，以免落入圈套，暴露本方的底细；（2）、回答要有针对性，避免含糊其辞；（3）、回答问题前，尽量有一些时间思考，如喝水、点烟、调整坐姿、翻看资料等，借机延长思考时间；（4）、切勿和托盘毫无保留地回答对方问题，以免暴露过多信息，使本方无路可退；（5）、抑制对方的追问，使其

6、失去刨根问底的借口；（6）、对于探询式问题应以订货数量、合作时间等限制因素为条件。国际商务合同的特点：（1）、不同国家或地区当事人之间的一种协议；（2）、受当事人各自国家法律的约束；（3）、受国际条约和国际贸易惯例的约束；（4）、受国际政治关系的影响。国际商务谈判中对付沉默的技巧：（1）、对于思考中的沉默，不妨耐心等待，切莫操之过急；（2）、对于疑问和反对的沉默，可参考对方面部表情来判断，然后采取相应对策；（3）、对于不好意思或无动于衷的沉默较难判断，需要细心观察，一旦确认，或以幽默的话语使之释然，或给与当头棒喝，令其警醒，对待沉默，最需要的是耐心的较量，谁受不了沉默的压力，谁就

7、有可能输掉谈判。僵局产生的原因：（1）、双方目标大相径庭；（2）、一方盲目坚持错误的观点，不敢做任何让步，将使谈判难以继续；（3）、有意以僵局的出现作为谈判策略，使对方重新考虑其立场，做出让步。谈判中需要的心理表现在哪些方面及应该注意的问题有哪些：行为的理性、探查更多信息的能力、超越对方的耐心、要求更多的勇气、坚持要求得到双赢结果的正直态度、忍受模糊事务的能力、竞争精神。注意的问题有：1、如何构思创造性的谈判协议：（1）、将问题分割成能解决的部分；（2）、找到差异，问题的优先排列