国际商务谈判策略与涉外销售沟通技巧

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1、©2012www.zx100.com国际商务谈判策略与涉外销售沟通技巧课程背景：涉外销售策略的本质实际上就是涉外商务沟通的过程，对于我国目前的外贸业务，重点仍然是依赖于外销人员的推广，因此，外销人员的涉外谈判技能和销售沟通技巧就成为外销业务成败的关键。而对外沟通，就必须考虑到从国别特征到经销层级的各个方面；再者，沟通是人与人的交往，而这种交往就不能只局限于商务领域。从商务领域出发的涉外商务沟通不得不牵涉到心与心的沟通以及相互的影响和尊重。课程大纲：一、涉外商务谈判的PLAM模式与销售谈判人员管理A、海外销售

2、与国内销售的异同分析B、PLAM模式1、PLAN2、RELATIONSHIP3、AGREEMENT4、MAINTENANCEC、涉外销售谈判人员管理二、国际商务谈判注意事项1、国际商务谈判与定价权2、国际商务谈判中的团队协作3、国际商务谈判中的跟单与流程管理4、国际商务谈判中的系统管理5、国际商务谈判中的客户认同与激励措施6、影响到国际商务谈判中的六大要素三、涉外销售谈判中的国别特征分析及相应的策略应对A、客户的国别与区域特征对涉外销售的影响B、重点区域提点及推广经验畅谈与概括C、如何展开与不同区域特征的客

3、户的销售推广四、海外客户的经销层级及其应对策略A、海外客户的经销层级分析B、直接客户与终端用户C、工程商与机构采购商D、采购商与招标商E、品牌商与OEM客户F、从OEM到OMM五、涉外商务沟通中的战略思想与沟通技巧1、涉外商务沟通的战略要点一------关注点碰撞2、涉外商务沟通的战略要点二------思维一致性3、涉外商务沟通的战略要点三------过程、氛围与节奏4、涉外商务沟通的战略要点四------一揽子谈判与多方案5、涉外商务沟通的战略要点五------利益与立场6、涉外商务沟通的战略要点六---

4、---谈判方式的合理选择©2012www.zx100.com7、欧式思维与欧式谈判8、美式思维与美式谈判9、日式思维与日式谈判10、华裔思维11、贸易代表的特征解析与沟通要点六、国际商务谈判与沟通的阶段性策略1、开价的五大技巧2、了解并改变对方底价1)打探和测算对方底价2)影响对方底价的三大因素3)改变对方底价的策略4)预估合理的成交点3、开局1)谈判气氛2)谈判进程、目标、计划3)开场陈述4)分析开局阶段应考虑的各种因素4、沟通与讨价还价1)先后次序和多方案或者一揽子2)行情和原则3)明确底线4)欧洲式沟

5、通5)日本式沟通6)中国的中庸式沟通在国际贸易谈判中的利弊7)美国式沟通8)海外华侨的沟通方式9)与贸易代表的沟通方式10)沟通应遵循的原则5、磋商1)充分准备2)是否让步6、成交1)场外交易2)最后让步或得寸进尺3)不忘最后得利4)强调双方的共同成功5)慎重对待协议结果5、事后管理与督促1)客户跟单策略2)客户跟单中的沟通技巧3)邮件、传真与电话在跟单中的不同作用和使用技巧七、涉外销售中的妥协与让步1、5W+1H1）为什么让步©2012www.zx100.com2）谁应让步？应对谁让步？3）在何处让步？让

6、步的幅度？4）什么时间让步？5）让步的内容有哪些？什么可以让？什么不可以让？是否需要对方作出相应的表态？6）怎样让步？节奏如何？2、是否让步3、八种让步方式对比4、让步策略5、迫使对方让步的策略6、阻止对方的策略八、涨价谈判策略1、涨价前的准备工作2、营造涨价谈判的前期氛围3、涨价预警与涨价心理预期4、涨价谈判的六大要点5、涨价谈判前的双方实力评估和SWOT分析6、涨价的五步计划与策略7、涨价谈判中的产品、沟通与客户策略8、涨价谈判的团队工作与团队策略9、涨价谈判中的支持体系建设（渠道、融资、终端）九、涉外

7、销售跟进与海外客户的深度沟通1、涉外销售跟进的方式分析2、跟进就是谈判------客户是跟出来的，订单是追出来的3、海外销售日志与涉外销售的表格化管理4、涉外客户管理的五个业务层次5、你是客户的供应商还是客户的商业顾问？6、海外客户的深度沟通十、销售方式选择与沟通策略1、交易会模式下的客户沟通策略2、电子商务模式下的客户沟通策略3、其他模式下的客户沟通策略十一、国际商务礼仪对商务谈判成败的影响====================================循环开课更多课程咨询沈老师QQ：231222

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