国际商务谈判与沟通技巧

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1、货物贸易谈判：指来自不同国家的进出口方,就某项商品的买卖，相关品质、数量、包装、价格、装运、保险、支付方式、索赔与仲裁等交易条件进行磋商的过程。差异化策略：指对于同一品种但不同等级、数量、交货地点、运输与付款方式的谈判标的,应采取不同的购销价格。谈判开局：是指在商务谈判开始吋,谈判各方Z间所进行的寒暄、介绍、表态、摸底等行为,目的是影响和控制谈判的过程，为在谈判中取得有利地位奠定基础。谈判僵局：在谈判过程屮,双方以强硬的态度坚持各自的利益，不在意对方是否理解或者承认自己所坚持的观点，使谈判陷入两难境地，

2、这种情形就是所谓的谈判僵局。选判輕_是在谈判过程中所选择的切入点，以及推动谈判进程和避免谈判进入僵局的方法。横向谈判：是指将所谈议题先全盘托岀,确定若干个问题，然后就这些问题进行磋商，即使某一个问题一时无法解决，则可跳过去讨论其他问题，最后回过头来解决先前搁置的问题,直至所有议题谈妥为止。纵向谈判：是指将所谈议题按逻辑关系排成一列顺序,依次进行磋商，其特点是前面一个问题未完全谈妥，就无法进行下一个问题的磋商。心里挫折：是指人们在某种动机的推动下所需要达到的冃的受到阻碍，因无法扫除障碍而产生的紧张状态情绪

3、反应。商务谈判：是指商务活动的当事人为了完成某项交易,或实现某个经济目的，就涉及彼此利益的标的物的交易条件，进行沟通协商、调整观点、弥合分歧，最终达成各方均能接受的协议的过程。合同解除：是指在商务合同诡未履行或没有完毕时,由于实现合同的条件发牛变化，致使履约成为不可能或不必要，当事人依照法律程序或合同规定的条件和程序，提前终止合同效力的行为。谈判终结的判断依据：1、从交易条件上判断:（1）、对方交易条件是否进入本方的成交价区间；（2）、从分歧条件的质和量上判断。2、从谈判策略上判断：（1）、折屮策略;（

4、2）、最后通牒；3、从某一方发出的收尾信号判断：（2）、整理手中的资料；（2）、摆出最后决定的姿态；（3）、表达最后的承诺；（4）、简单作答；（5）告知对方结束谈判的好处：（6）、提出完整的建议；4、从谈判时间上判断：（1）、按共同约定时间；（2）、单方设定的时间；（3）、形势突变的时间。研究和掌握商务谈判心理的意义：商务谈判，既是商务问题的谈判,乂是心理的较量。它不仅被商务实际条件所左右，也受到商务谈判心理的影响。在商务谈判中，运用谈判心理知识对谈判进行研究，分析“对手的言谈举止反映什么？”“其有何期

5、望？如何恰当地诱导谈判对手？”等，对成功地促进谈判，很有必要。掌握商务谈判心理现彖的特点，认识商务谈判心理发生、发展、变化的规律，对于商务谈判人员在商务谈判活动屮养成优良的心理索质，保持良好的心态，止确判断谈判对手心理状态、行为动机，预测和引导谈判对手的谈判行为，有着十分重要的意义。合同变更的条件有哪些：（1）、任何变更须经合同当事各方的同意；（2）、因不可抗力导致合同无法履行；（3）、一方当事人在约定期限内未履行合同。制定商务谈判策略的步骤：（1）现彖分解;（2）寻找关键问题；（3）确定冃标；（4）形

6、成假设性解决方法；（5）对解决方法进行深度分析；（6）具体谈判策略的牛:成商务谈判回答的六原则：（1）、不要贸然的I川答，以免落入圈套，暴露本方的底细；（2）、回答要有针对性，避免含糊其辞；（3）、回答问题前，尽量有一些时间思考，如喝水、点烟、调整坐姿、翻看资料等，借机延长思考时间；（4）、切勿和托盘毫无保留地回答对方问题，以免眾露过多信息，使本方无路可退；（5）、抑制对方的追问，使其失去刨根问底的借口；（6）、对于探询式问题应以订货数量、合作时间等限制因索为条件。国际商务合同的特点：（1）、不同国家或

7、地区当事人Z间的一种I办议；（2）、受当事人各口国家法律的约束；（3）、受国际条约和国际贸易惯例的约朿；（4）、受国际政治关系的影响。国际商务谈判中对付沉默的技巧：（1）、对于思考屮的沉默，不妨耐心等待，切莫操之过急；（2）、对于疑问和反对的沉默，可参考对方面部表情來判断，然后采取相应对策；（3）、对于不好意思或无动于衷的沉默较难判断，需要细心观察，一旦确认，或以幽默的话语使之释然，或给与当头棒喝，令其警醒，对待沉默，最需要的是耐心的较量，谁受不了沉默的压力,谁就有可能输掉谈判。僵局产生的原因:（1）、

8、双方冃标大相径庭;（2）、一方盲冃坚持错误的观点，不敢做任何让步，将使谈判难以继续；（3）、有意以僞局的出现作为谈判策略，使对方重新考虑其立场，做出让步。谈判屮需要的心理表现在哪些方面及应该注意的问题有哪些:行为的理性、探查更多信息的能力、超越对方的耐心、要求更多的勇气、坚持要求得到双赢结果的正直态度、忍受模糊事务的能力、竞争精神。注意的问题有：1、如何构思创造性的谈判协议:（1）、将问题分割成能解决的部分；（2）、找到差异，问题的优先排列