资源描述：
《国际商务谈判 二版 项目八 熟悉掌握和运用国际商务谈判中的技巧.ppt》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。
1、学习目标【知识目标】掌握国际商务谈判中信息沟通等各种技巧的相关理论知识。【技能目标】针对各种不同的实际情况，选择运用相应的谈判技巧。【能力目标】初步具有将所学的各种技巧应用于商务谈判及日常生活的能力。项目八 熟悉掌握和运用国际商务谈判中的技巧经典语录根据我的经验，世上根本没有什么所谓的先进的谈判技巧，无非是将原有的核心技巧善于运用到更为复杂的环境中去而已。－《谈判是什么》项目八 熟悉掌握和运用国际商务谈判中的技巧案例导入爱情谈判技巧项目八 熟悉掌握和运用国际商务谈判中的技巧当时那把剑离我的喉咙只有0.01公分，但是四分之一炷香之后，那把剑的女主人将会彻底地爱
2、上我，因为我决定说一个谎话。虽然本人生平说过无数的谎话，但是这一个我认为是最完美的……“曾经有一份真诚的爱情放在我面前，我没有珍惜，等我失去的时候我才后悔莫及，人世间最痛苦的事莫过于此。如果上天能够给我一个再来一次的机会，我会对那个女孩子说三个字：我爱你。如果非要在这份爱上加上一个期限，我希望是……一万年！”------《大话西游》任务一 掌握国际商务谈判中的信息沟通技巧一、信息沟通的必要性信息沟通的必要性包括以下三个方面：（一）信息沟通是商务谈判开局的前提和基础（二）信息沟通是商务谈判顺利进行的保证（三）信息沟通时谈判圆满结束的必要条件任务一 掌握国际商务
3、谈判中的信息沟通技巧二、信息沟通的技巧信息沟通的技巧包括提问、倾听、陈述、答复技巧。(一)提问的技巧1.提问的作用（1）引起他人的注意，为他人的思考提供既定的方向。（2）获取自己所需要的信息。（3）传达消息，说明感受。（4）启发对方思考。（5）鼓励对方继续讲话。（6）打破沉默。（7）做出结论。任务一 掌握国际商务谈判中的信息沟通技巧2.提问的障碍谈判人员提不出好问题的原因主要为一是对所谈事情的内容准备得不充分,没有对所谈事情进行仔细辨析;二是精神状态欠佳,在谈判前没有做好充分的心理准备,胆怯、缺乏继续追问的毅力等,心理上处于被动的状态;三是语言欠精确,表述模
4、糊,思维不清晰,逻辑上不够严密等。只有从这三个方面认真考虑准备,才能在谈判中运用提问的技巧。任务一 掌握国际商务谈判中的信息沟通技巧3.提问的类型（1）一般式提问。（2）选择式提问。（3）是非提问。（4）澄清式提问。（5）探索式提问。（6）诱导式提问。（7）间接式提问。（8）多层次式提问。任务一 掌握国际商务谈判中的信息沟通技巧4.提问的时机提问时机选择的是否恰当常会影响提问的效果。由于谈判时间、场合、人员及谈判的进展程度不同,提问时机的把握也就不同,有时需要不动声色、静待时机；有时则要迅速出击、先声夺人。一般来说,提问时机的选择根据5W1H原则,即一个事实
5、的基本要素来考虑提问时机。（1）谁(who)（2）哪里(where）（3）什么事(what)（4）什么时间(when)（5）为什么(why)（6）如何(how)任务一 掌握国际商务谈判中的信息沟通技巧5.提问应注意的事项提问应注意的事项包括以下几方面：（1）预先准备好你的问题,不要提出有敌意的问题。（2）注意提问的时机,不要随便发问。（3）提问一般由一般性问题入手再转向特定的问题,并且在谈判过程中应根据前面问题的答复构造问句,保持问题的连贯。（4）在谈判中应保持良好而稳定的心情,要有勇气提自己想提的问题,要有耐心和毅力追问不完整的答案。（5）提问的语言要清楚
6、准确,语气应避免使用威胁性、讽刺性或盘问式的问句,语速要适宜。在问题提出后,根据情况给对方足够的思考时间。（6）提问要考虑对方的特点。任务一 掌握国际商务谈判中的信息沟通技巧（二）倾听的技巧倾听是人们交往活动的一项重要内容。据专家调查,人在醒着的时候,至少有1/3的时间花在听上，而在特定条件下,倾听所占据的时间会更多。谈判就是需要更多倾听的交际活动之一。“多听少说”是一个谈判者应具备的素质和修养。通过听,可以发掘材料,获得信息,了解对方的动机意图并预测对方的行动意向。从某种意义上讲“听”比“说”的重要性更大。谈判中的倾听,不仅指运用耳朵这个器官去听,而且还应
7、用眼睛去观察对方的表情、反应,用心去感觉谈判的气氛及对手的心情,用脑去分析对方所表述的含义,即在倾听中要做到耳到、眼到、心到和脑到。任务一 掌握国际商务谈判中的信息沟通技巧2.倾听的技巧倾听的主要技巧有以下几个：（1）察言观色（2）听“弦外之音”（3）有效的反馈任务一 掌握国际商务谈判中的信息沟通技巧3.倾听应注意的事项倾听的主要技巧有以下几个：（1）明白“听和讲不能同时进行”的道理。（2）不说话不等于倾听。（3）只要有可能,尽量为谈判双方创造有利于倾听的环境。（4）倾听时要全神贯注,避免分心。即使对方说话冗长、枯燥无味或方言很重等,都要认真听下去。（5）切
8、记:洗耳恭听是表示对讲话者的尊敬,这是谈判中最廉价的
