国际商务谈判项目7熟悉商务谈判的开局

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1、熟悉商务谈判的开局项目七【技能目标】1.掌握谈判开局良好气氛的标准，学会谈判开局良好气氛的设计和营造。2.能够正确理解和尝试应用国际商务谈判开局各种策略。学习目标【知识目标】1.了解国际商务开局阶段的主要目标和基本任务。2.掌握良好谈判开局气氛的特点和营造的具体要求。3.掌握常见的谈判开局阶段的策略及适用。引导案例想一想高先生如何化解危机?高先生化解危机为何没有提到真正目的?高先生巧妙化解危机任务一商务谈判的开局阶段商务谈判的开局阶段主要是指相互介绍、寒暄以及就会谈的目标、计划、进度和参加人员等问题进行讨论，并尽量取得一致

2、意见的那段时间。这一阶段主要为后续的磋商奠定基础，也称非实质性谈判阶段。一、开局阶段的主要目标和基本任务二、熟悉良好的商务谈判开局气氛的营造三、交换意见的具体内容四、领会开场陈述的基本要领子任务一主要目标和基本任务1.涵义谈判的开局是整个国际商务谈判的起点，开局的效果如何在很大程度上决定着整个谈判的走向和发展趋势。如何打破这种沉闷和消极，形成一个良好的开局，为谈判顺利进入实质性磋商阶段甚至是谈判的成功奠定坚实的基础就尤为重要。2.主要目标(1)对谈判程序和相关问题达成共识。(2)双方人员互相交流，创造友好合作谈判气氛。(3)

3、分别表明己方的意愿和交易条件，摸清对方情况和态度。子任务二商务谈判良好开局气氛的营造不同的国际商务谈判面临的政治形势、经济形势、市场变化、文化氛围、实力差距不同，同时谈判还要受所面临的场所、 天气、时间、突发事件等的影响。 这些谈判所面临的客观环境对谈判双方心理在着重要的影响，有时影响到谈判的进程和谈判的结果。谈判气氛的营造应该服务于谈判的方针和策略，服务于谈判各阶段的任务。根据国际商务谈判的实践我们从以下几个方面进行考察。1．谈判开局气氛的类型（1）积极友好、和谐融恰的谈判气氛（2）平淡自然、严肃谨慎的谈判气氛（3）松松散

4、散、旷日持久的谈判气氛（4）消极冷淡、紧张对立的谈判气氛2．谈判开局良好气氛的特点（1）礼貌、尊重（2）自然、轻松（3）友好、合作（4）积极进取典型案例:我太太生了个胖儿子3．谈判良好开局气氛的营造（1）谈判者应该以饱满的精神状态径直步入会场，以开诚布公，友好的态度出现在对方面前。（2）行动和谈吐要轻松自如，不要慌慌张张。（3）在服装仪表上，谈判者要塑造符合自己的形象仪表。（4）控制好开场白的节奏。（5）注意手势和触碰行为，双方见面时，谈判者应毫不迟疑地伸右手与对方相握。（6）运用合理的座位安排，创造一种和谐、平等的谈判环境

5、。（7）利用新闻媒体制造谈判气氛或舆论。典型案例日方改善谈判气氛子任务三交换意见的具体内容在建立了良好的谈判气氛后双方谈判人员相继落座，一个谈判过程即将开始，双方为了缓合开局时的紧张气氛，可稍作寒暄，之后切忌离题太远，应尽量将话题集中在四个主要方，也被称为“4P”：4P：1.谈判目的2.谈判计划3.谈判进度4.谈判人员子任务四领会开场陈述的基本要领1．了解开场陈述的目的（1）提示本次谈判所要涉及的全部问题，使谈判双方明确对方谈判的原则、立场和主要观点。（2）倾听对方的观点，探测对方的的真实意图，就一些原则性的分歧发表建设性的

6、意见。2．掌握开场陈述的主要内容（1）己方对谈判所涉及问题的性质、地位的理解。（2）己方希望通过谈判想得到的利益和谈判的立场。（3）己方认为至关重要的问题。（4）己方可以向对方作出的让步和商谈事项，（5）己方想通过什么措施为双方共同的利益作出自己的努力。（6）双方在以前所做出的努力、合作的成果和双方合作可能会出现的良好机会及面临的问题和障碍等。3．把握开场陈述的基本原则（1）准确传递（2）简洁鲜明（3）讲究策略（4）观察对方（5）认真倾听任务二商务谈判良好开局阶段的营造谈判的开局阶段虽然没有进入实质性的磋商阶段，但由于开局效

7、果的好坏直接影响着整个谈判的走向和整体发展趋势，一个良好的开局将为谈判的顺利进行和成功奠定坚实的基础。任何一次谈判商务的开局都倍受重视，在开局阶段中谈判人员为实现开局的基本目标，完成开局的基本任务而潜心策划、努力工作，试图取得最佳效果。一、创造商务谈判良好开局的注意重点二、商务谈判良好开局的策略子任务一商务谈判良好开局的注意重点谈判开局是对谈判人员来说不仅要把精力放在建立好的谈判气氛上，还要注意以下几点：1．注意了解对方实力2．注意对方的谈判风格3．注意进入议题的时机典型案例：雕刻厂的成功策略谈判开局策略是谈判者谋求谈判开局

8、有利形势和实现对谈判开局的控制而采取的行动方式或手段。营造适当的谈判气氛实质上就是为实施谈判开局策略打下基础。开局策略：子任务二掌握商务谈判良好开局的策略1．协商式开局策略是指以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对己方产生好感，创造双方对谈判的理解充满“一致性”的感觉，从而使谈判双方在友好、