项目二：国际商务谈判流程-开局阶段

《项目二：国际商务谈判流程-开局阶段》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、项目二：国际商务谈判流程——开局阶段模拟谈判的开局流程径直步入会场，以友好的态度出现在对方面前握手简短的问候致意介绍相识人员就座开场白交换意见开场陈述产品介绍进行报价（2)开局阶段工作重点建立良好谈判气氛互相交换各自意见进行开局陈述摸底谈判氛围的类型和特征1）平静、严肃、谨慎的谈判氛围2）和谐、友好、积极的谈判氛围3）紧张、对立、冷淡的谈判氛围建立良好的谈判气氛营造良好谈判气氛的技巧1）称赞法通过称赞对方来削弱对方的心里防线，从而焕发出对方的谈判热情，调动对方的情绪，营造良好的谈判气氛。采用称赞法时应注意以下几点：1）选择恰当的称赞目标，投其所好。2）选择恰

2、当的称赞时机，否则适得其反。3）选择恰当的称赞方式，自然流露。称赞法的运用东南亚某个国家的华人企业想要为日本一著名电子公司在当地做代理商。双方几次磋商均未达成协议。在最后的一次谈判中，华人企业的谈判代表发现日本代表喝茶及取放茶杯的姿势十分特别，于是他说道：“从XX君（日方谈判代表）喝茶的姿势来看，您十分精通茶道，能否为我们介绍一下？”这句话正好点中了日方代表的兴趣所在，于是他滔滔不绝地讲述起来。结果，后面的谈判进行得异常顺利，那家华人企业终于拿到了他所希望的地区代理权。2、感情攻击法是指通过某一特殊事件来引发普遍存在于人们心中的感情因素，并使这种感情迸发出来

3、，从而达到营造良好气氛的目的。例：中国一家彩电生产企业准备从日本引进一条生产线，于是与日本一家公司进行了接触。双方分别派出了一个谈判小组就此问题进行谈判。谈判那天，当双方谈判代表刚刚就座，中方的首席谈判代表就站了起来，他对大家说：“在谈判开始之前，我有一个好消息要与大家分享。我的太太在昨天夜里为我生了个大胖儿子！”此话一出，中方职员纷纷站起来向他道贺。日方代表于是也纷纷站起来向他道贺。整个谈判会场的气氛顿时高涨起来，谈判进行得非常顺利。中方企业以合理的价格顺利地引进了一条生产线。这位中方的谈判代表为什么要提自己太太生孩子的事呢？原来，这位谈判代表在与日本企业

4、的以往接触中发现，日本人很愿意板起面孔谈判，造成一种冰冷的谈判气氛，给对方造成一种心理压力，从而控制整个谈判，乘机抬高价格或提高条件。于是，他、便想出了用自己的喜事来打破日本人的冰冷面孔，营造一种有利于已方的良好气氛。开局在整个谈判中的地位与作用开局阶段是双方摆明各自立场的阶段，谈判格局在开局后几分钟内确定的。在开局阶段人们的注意最集中，谈判双方阵容中个人地位及所担当的角色充分暴露出来。开局任务1）引起对方的兴趣，吸引对方注意力。2）做好建设性的基础工作。策划开局策略时需要考虑的因素看谈判双方企业之间的关系看双方的谈判实力看双方谈判人员之间的关系一、看谈判双

5、方企业之间的关系1）双方企业过去有过业务往来，且关系很好。那么，这种友好关系应该作为双方谈判的基础。开局阶段的气氛应该是热烈友好的；2）双方企业过去有过业务往来，但关系一般。那么，开局的目标仍然是要争取营造友好、随和的气氛。3）双方企业过去有过业务往来，但本企业对对方企业的印象不佳。开局阶段的气氛应该是严肃、凝重的。4）双方企业过去没有业务往来，本次为第一次接触。那么在开局阶段，应力争一个友好、真诚的氛围。二、看双方的谈判实力1）双方谈判实力相当。为了防止一开始就强化对方的戒备心理和激起双方的敌对情绪，在开局阶段，要努力营造一个友好、轻松、和谐的气氛。2）本

6、方谈判实力明显强于对方。为了使对方能够清醒地意识到这一点，在开局阶段，既要表现得礼貌友好，又要充分显示出本方的自信和气势。3）本方谈判实力弱于对方。为了不使对方在气氛上占上风，在开局阶段，要友好，充满自信，谈吐大方。三、看双方谈判人员个人之间的关系开局策略谈判开局策略就是指谈判者为争取营造谈判开局的有利形势，掌握开局的主动权而采取的行动方式或手段。开局策略的种类1）坦诚式开局是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或想法，从而为谈判打开局面。这种策略比较适合有长期合作关系的双方，对于以往的合作，双方都比较满意，不用太多的客套，坦率地提出自己的观点反而更能

7、使对方产生信任感。这种策略也适合于谈判实力较弱的一方，坦率地摆出自己的弱点，表现出合作诚意，有利有继续合作。案例：北京某区一位党委书记在同外商谈判时，发现对方对自己的身份持有强烈的戒备心理。这种状态妨碍了谈判的进行。于是，这位党委书记当机立断，站起来对对方说道：“我是党委书记，但也懂经济，搞经济，并且拥有决策权。我们摊子小，并且实力不大，但人实在，愿意真诚与贵方合作。咱们谈得成也好，谈不成也好，至少你这个外来的‘洋’先生可以交一个我这样的‘土’朋友。”2）一致式开局（和谐式）就是指用和谐、友好的语言进行陈述或一些实际行动，来使对手对已方产生好感，消除双方的防

8、备心理，使谈判能在良好的氛围中进行。该策略比较适合于