项目二：国际商务谈判流程―磋商阶段课件.ppt

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1、项目二：国际商务谈判流程—磋商阶段讨价还价一、讨价也称再询盘，是指要求报价方改善报价的行为。在谈判中，一般卖方在首先报价并进行价格解释之后，买方如认为离自己的期望目标太远，或不符合自己的期望目标，必然在价格评论的基础上要求对方改善报价。讨价是启发、诱导卖方降价，为还价作准备。讨价的方式1）全面讨价，常用于价格评论后对于较复杂的交易的首次讨价。2）分项讨价，常用于较复杂交易对方第一次改善报价之后，按照价格中所含水分的大小不同分别讨价。3）针对性讨价，常用于在全面讨价和分别讨价的基础上，针对价格仍明显不合理和水分较大的个别部

2、分的进一步讨论。讨价次数讨价，作为要求改善报价的行为，不能说只允许一次。从心理因素的角度来讲，一般可以进行两次讨价。常言道：“事不过三”。当然，经两次改善后的报价，如果还存在明显的不合理，继续讨价仍完全有必要。水分多的可以多讨几次，水分少的可以少讨。讨价应注意的问题1）讨价前尽量避免用文字或数字回答对方的问题2）讨价要持平静信赖的态度3）讨价要适可而止二、还价也称“还盘”，是指谈判一方根据对方的要价以及自己的谈判目标，主动或应对方的要求，提出自己的价格条件。还价是以讨价为基础。卖方首先报价后，买方通常不会全盘接受，也不至

3、完全推翻，而是伴随价格评论向卖方讨价。为了促成交易，会合理地要求对方对报价作出改善。这样经过几次讨价后，买方根据自己所掌握的情况做出反应性报价，即作出还价。还价原则1）议价能力的判断2）“无理”狡三分3）自信还价方式1）按可比价还价2）按成本还价3）按单项还价4）按总体还价还价的策略1）还价“稳、准、狠”2）让对方难受的还价3）欲擒故纵4）“一分钱，一分货”5）“离谱价”6）报价方计算报价如何对待对方的还价首先：在充分了解对方的还价内容后，找出产生差距的原因，同时双方所谈判的是同样的事物。其次：即使对方第一次的还价有些“

4、离谱”，也不要显露出任何不满情绪，因为也许还价方自己也没有指望达到这样的价格水平或只是虚张声势。最后：无论交易是否成功，都应该真诚地向还价方表示感谢，表示我方会认真考虑对方的还价并及时作答。谈判僵局是指在商务谈判过程中，当双方对所谈问题的利益要求差距较大，各方又都不肯作出让步，导致双方因暂时不可调和的矛盾而形成的对峙，而使谈判呈现出一种不进不退的僵持局面。谈判僵局产生的原因2）沟通障碍导致僵持3）谈判一方故意制造谈判僵持4）谈判中形成一言堂导致僵持5）谈判人员的偏见或成见导致僵持6）利益合理要求的差距导致僵持1）双方立场

5、观点对立导致僵持处理僵局的方法和原则尽力避免努力化解坚持闻过则喜的原则冷静诚恳，语言适中不为分歧而发生争吵建立互惠式谈判协调好双方的利益打破谈判僵局的策略用语言鼓励对方打破僵持采取横向式的谈判打破僵持寻找替代的方法打破僵持运用休会策略打破僵持中途换人打破僵持有效退让打破僵持场外沟通打破僵持让步基本思想：“以小换大”以局部利益换取整体利益作为让步的出发点，做到有效让步。让步的实施步骤确定谈判的整体利益确定让步的方式选择让步的时机让步遵遁的原则不要轻易让步让步要步步为营尽量延迟让步的时间要善于掩饰让步的真实原因以“让”作“进

6、”让步不能损害已方的根本利益由第三方提出双方让步的条件谈判的让步方式1）坚定冒险型表现为开始坚决不让，然后一步到位。其特点在于让步方式比较果断，有大家风范。但是这种让步方式风险性极大，有产生僵持和谈判破裂的可能，具有较高的成交风险。适用于双方优劣势比较明显，不怕失败，对成交抱可有可无态度的一方使用。2）等额让步型表现为等额让步，其特点在于双方充分讨价还价，每要求让步一次，都能有均等的收获。但是这种让步方式会给对方的感觉是只要对方有要求，就可能一直会让步下去，给人一种比较多的期待。一般适用于谈判者缺乏经验或陌生谈判的情境，

7、步步为营。3)让步递增型表现为每次都有让步，其特点是开始让步较小，但让步幅度逐次提高。但是这种让步方式容易让人得寸进尺，希望给予更大程度的让步。适用于买方处于强势地位，卖方非常想成交的谈判场合，卖方不得不作出越来越多的让步。4)让步递减型这种让步方式显示了希望成交的决心，也符合商务谈判的基本让步规律，是经常碰到的让步类型。其特点在于每次都有让步，但让步幅度逐渐减小。这种让步方式其高明之处在于显示出让步者愿意妥协，希望成交。同时显示让步者的立场越来越强硬，让对方明白要做出进一步的让步很困难。一般适用于双方均有成交的诚意、沟

8、通比较充分的场合。5)虚假让步型表现为让步过程呈现起伏状态，其特点在于开始给予较大让步，之后再以各种理由反悔提高价钱，让对方感受到让步的最底线。但是这种让步方式容易引起对方的误解和气愤，使谈判气氛变得紧张。一般适用于双方较为陌生的商务谈判场合。6)首步到位型表现为第一次让步便让到底，之后均没有任何让步的空间。其特点在