商务谈判磋商阶段及技巧课件.ppt

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1、第一节商务谈判磋商阶段原则第二节商务谈判讨价还价艺术第三节商务谈判沟通技巧第四节磋商阶段的僵局制造与突破第五节商务谈判让步技巧第六章商务谈判磋商阶段及技巧1控制始于洞察，商务谈判磋商阶段中要注意各个时段的控制。第一节商务谈判磋商阶段原则双方站在自己立场上斗智斗谋1、据理力争，善待分歧2、原则在先，具体置后3、容易先谈，困难后议4、互为让步，善于妥协3需注意问题1、所有问题分别提出原则性意见2、寻找与对方谋求合作的可能性3、议题尽可能从横向向纵深发展4第二节商务谈判讨价还价的艺术一、双人买卖时买卖方价格二

2、、商务谈判讨价还价技巧5一、买方、卖方价格谈判开始前的准备是双方权力角逐。坐到谈判桌前就开始了心理也称数字角逐。谈判桌上数字最终都要用价格来体现，数字是商务谈判核心与焦点。6买方、卖方价格买方卖方底价75报价85期望65报价50期望70底价557（一）讨价还价基本原理（二）商务谈判报价技巧（三）商务谈判讨价原则（四）商务谈判还价原则（五）讨价还价常用技巧8商务谈判技巧离不开讨价还价技巧。商务谈判的艺术性更多地体现在商务谈判中的讨价还价技巧等。（一）讨价还价基本原理讨价还价即议价，在一般情况下，当谈判一方

3、报价之后，另一方不会无条件地接受这一报价，而是要求报价方提供更优惠的价格，报价方则会要求对方就报价提出自己一方的价格条件，谈判双方于是展开讨价还价。10（二）报价技巧报价是一门艺术，在进入细节谈判后，谈判者需要投石问路，可先提出自己的要求，看看对方的反应或让步方式，从而推测对方底线，调整我方期待，修正我方要求。事实上人们对于成交价的期待，经常受到对方开价的影响，所以在提出要求和提案时，应该怎样出牌就显得格外重要。11报价艺术在进入细节谈判后，谈判者需要投石问路，可以先提出自己的要求，看看对方的反应或让步

4、方式，从而推测对方底线，调整我方期待，修正多方要求。事实上人们对于成交价的期待，经常受到对方开价的影响，所以在提出要求和提案时，应该怎样出牌，就显得格外重要。12报价：指谈判过程中一方或双方提出自己的价格和其他交易条件。报价的标准影响报价标准的内部因素。影响报价标准的外部因素。报价方式报价的方法书面报价口头报价报价的方法卖方、买方1、卖方要报“最高价”，买方要报最低价2、开盘价必须合情理3、不报整数4、报价态度坚定、明确、完整、内容清晰5、不解释、利用计量单位14抢先报价优劣抢先报价优势能先列示出自己的

5、需求……抢先报价弊处先列示报价易暴露自己的底细……15推后报价后报价的优势可以更好探测对方信息，以对自己的策略进行及时调整……后报价弊端后报价在场上的影响较小，声音较弱……。16各种报价出牌方法软式出牌硬式出牌垂直出牌水平出牌无厘头出牌原则性出牌17（三）讨价原则讨价:指在一方报价之后，另一方认为与自己所期望的目标差距过大，因而要求报价方重新报价的行为。181、以理服人2、见好就收3、揣摸心理4、掌握次数19锚定对方的保留价原价400优惠价299.99建议零售价79.95现价39.9920（四）还价技巧

6、还价：谈判一方根据对方的报价和自己的谈判目标，主动应对对方要求提出自己价格条件。1、还价的原则2、还价的起点3、还价的时机4、还价的方法21还价技巧还价的原则摸清报价的内容、意图、优先条件、排序核对报价条件……还价的起点影响还价起点三因素还价在预定成交价内……22还价方法1、暂缓还价法：差距大，提问、磋商2、低还价法：理由充分，限制期望，探测反应3、列表还价法：不能让步、可让步、条件4、条件还价法：让步换让步23议价议价：指在一方报价之后，另一方认为与自己所期望的目标差距过大，因而要求报价方重新报价的行

7、为。24议价探明对方讨价、还价的依据1、仔细检查对方开出每一个条件并逐项询问其理由，认真倾听并记录好对方的回答意见。2、当对方想了解我方报价或还价的理由时，原则上应尽量把自己回答的内容限制在最小的范围内，只告诉对方最基础的东西，不必多加说明与解释。25判断双方分歧类型原因对策想象的分歧不理解或误解掌握沟通技巧，深入沟通不相信对方陈述人为的分歧一方有意设关卡反复磋商，努力说服真正的分歧利益要求差别等多种原因具体问题、具体分析让步或中止谈判26常用讨价还价的技巧烟幕技巧防守技巧进攻技巧退却技巧……27第三节

8、商务谈判沟通一、商务谈判有效的沟通二、商务谈判说服的技巧28一、商务谈判有效沟通1、为什么要沟通？2、什么是商务谈判沟通？3、商务谈判中的有效沟通?29为什么要沟通？沟通是谈判的基础。商务谈判中，沟通贯穿始终。它既是谈判的前奏，也是谈判中的必须，更是巩固谈判成果必不可少的，是商务谈判关键的关键。因此，研究沟通问题。不仅是认识它，更重要的是利用它为谈判服务。什么是沟通？沟通：是向有关人员传递信息，是人与人之间思想感情的交流。1、成功人士良好的