国际商务谈判第六章磋商阶段技巧

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1、第六章磋商阶段的技巧商务谈判的磋商阶段，也是谈判的实质性阶段，它是指谈判开局后到谈判终局之前，谈判双方就实质性事项进行磋商的全过程，是谈判的中心环节。该阶段是继谈判开局阶段任务完成后，议题不断深入的谈判的实践阶段，它不仅是谈判主体间的实力、智力和技术的具体较量阶段，而且也是谈判主体间求同存异、让不妥协的阶段。第一节发盘策略一、发盘的含义发盘又称发价或报价，在法律上成为要约。“凡是一个或一个以上的特定的人提出的订立合同的建议，如果其内容十分确定并且表明发盘人有在发盘一旦得到接受就受其约束的意思，即构成发盘。发盘既可由卖方提出，也可由买方提出，因此，有卖方发盘和买方发盘

2、之分。这里所说的发盘（报价），不仅仅局限于商品的价格，而是泛指谈判的一方对另一方提出的所有需求，包括商品的数量、质量、包装、价格、装运、保险、支付、商检、索赔、仲裁等交易条件，其中价格条款最为重要。二、发盘的原则和依据（一）发盘的依据1.成本因素成本是影响发盘的最基本因素，商品的发盘是在成本的基础上加上合理的利润。2.市场行情市场行情是指标的物在市场上的一般价格及波动范围。3.产品因素产品的结构和性能越复杂，制造工艺和工艺要求越高和越精细，成本、价值及其价格就会越高。货物的新旧程度以及产品的附带条件和服务也会对价格产生影响。产品的附带条件和服务，如质量保证、安装调试

3、、免费维修、供应配件等能降低产品的价格水平在人们心目中的地位和减缓价格谈判的阻力。4.竞争因素除了考虑商品成本、市场需求及品质外，还必须注重竞争对手的价格，特别是竞争对手的发盘策略以及最新的竞争对手的加入市场。5.政策因素每个国家都有自己的经济政策，对市场价格的高低和变动都有相应的限制和法律规定。同时，国家还利用生产、市场、货币金融、海关等经济手段间接调节价格，因而在发盘时必须遵守国家的政策要求。（二）发盘的原则发盘的基本原则：通过反复比较和权衡，设法找出价格与其被接受的成功率之间的最佳结合点。一方向另一方发盘时，不能信口开河，而要经过仔细分析，不仅要考虑能获得的利

4、益，还要考虑发盘能否被对方接受，即发盘能够成功的概率。首要原则对卖方来讲，开盘价必须是“最高的”；对买方来说，开盘价必须是“最低的”。2.发盘价必须合情合理3.发盘内容要明晰，态度要坚定4.发盘时不解释，不说明三、几种常见的发盘策略（一）报高价策略报高价策略：是以卖方确定的最高期望价格报出价格的策略。作为卖方，报价谋略是“喊价要高”，买方的报价谋略是“出价要低”。CaseP130-131铁娘子——撒切尔夫人谈判法（二）“巧布迷阵”策略巧布迷阵是一方有意虚报底价，引诱对方步入迷阵，进而从中取利的策略。这种策略一般在以下情况下适用：（1）我方处于劣势，急需某种商品或急需

5、出卖某种商品，迫切希望成交，而这种情况已被对方察觉，我方在谈判中很可能处于被动挨打的不利地位。在这种情况下，虚报底价，故意提出一个令对方意想不到的条件，使我方的态度与对方所掌握的情况相差甚远，对方顿时感到迷惑，乱了方寸。（2）对方对我方的意图知之甚少，不肯首先亮底，想方设法诱使我方先报底价，从中获取我方的信息。在这种情况下，我方大可不必推辞退让，而应欲擒故纵，故意虚报底价，从中观察对方的虚实，提高我方的要价水平，从而收到意想不到的结果。（3）双方旗鼓相当、实力对等，首先亮出底明显处于不利地位。在这种情况下，我方可以采用虚报低价的策略，巧布迷阵、动摇对方的信念。（三）

6、中途变价策略中途变价策略：是指在报价的中途，改变原来的报价趋势，从而争取谈判成功的报价方法。改变原来的报价趋势：是指买方在一路上涨的报价过程中，突然报出一个上升的价格来；或者卖方在一路下降的报价中，突然报出一个上升的价格来，从而改变了原来的报价趋势，促使对方考虑接受。(四）鱼饵报价法在尽可能维护自己利益的基础上，还要照顾和满足谈判对手的需求。“舍不得孩子，套不住狼”。CaseP133(五）价格解释策略在谈判一方（通常是卖方）报价后，另一方（通常是买方）可要求其作价格解释。价格解释策略：就是对报价的内容构成、定价基础、价格的计算方式所作的介绍或解释。价格解释时应该遵守

7、言简意赅的原则，即不问不答，有问必答，答其所问，简短明确。（六）采用心理价格人们在心理上一般认为9.90元比10元便宜，而且认为零头价格精确度高，给人以信任感，容易使人产生便宜的感觉。像这种在十进位以下的而在心理上被人们认为较小的价格叫做心理价格。因此，市场营销中有基数定价这一策略。例如，标价49.00元，而不是50.00元；标价19.90元，而不是20.00元。这1分钱、1角钱或1元钱之差，给人“大大便宜”的感觉。四、如何对待对方的报价在对方发盘时要认真倾听并尽力完整、准确、清楚地把握住对方的发盘内容。在对方发盘完毕之后，对某些不清楚的地方可以要求对方予以解答