商务谈判磋商阶段原则与技巧.ppt

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1、任务三:把握商务谈判利益磋商2008年3月1商务谈判各阶段准备阶段准备阶段始谈阶段摸底阶段开局阶段僵持阶段让步阶段促成阶段磋商阶段协议阶段签约阶段正式谈判阶段2模块一：商务谈判磋商阶段原则模块二：商务谈判讨价还价艺术模块三：商务谈判沟通技巧模块四:磋商阶段的僵局制造与突破模块五：商务谈判让步技巧任务三:把握商务谈判利益磋商3案例:买古董一对夫妻在浏览杂志时看到一幅广告里作背景的老式座钟非常喜欢。妻子问丈夫：“这钟是不是你见过的最漂亮的钟？如果把它放在我们房间的过道或客厅当中，看起来一定不错吧？”丈夫说：“的确不错！我也正想找个这样

2、的钟放在家里，不知道这钟卖多少钱？”随后，他们决定到古董店里找寻这款座钟，并商量价格要在500元以内。搜寻三个月后，终于在一家古董店的橱窗里看到了钟，妻子兴奋地叫了起来：“快看就是这个！没错，就是哪座钟！”丈夫说：“记住，绝对不能超出500元。”他们走近店内。“哦喔！”妻子说：“钟上的标价是750元，还是回家算了，我们说过不能超过500元的，记得吗？”“我记得，”丈夫说：“不过还是谈谈试一试吧，已经找了那么久，不差这一会儿。4案例:买古董夫妻俩商量了一下，由丈夫去谈，争取用500元钱买下这座钟。丈夫鼓起勇气，对售货员说：“我看到你

3、们哪有个座钟要卖，上面已经蒙了不少灰，肯定好久也没人对它有兴趣了，卖多少钱啊？”，售货员说：”价格就贴在座钟上，你没看到吗？“，丈夫说：“我跟你说我打算出多少钱买吧，我给你出个价，一口价，不然就不买了。我出的价可能会吓你一跳，你准备好了吗？我说了啊！“他停顿了一下来增加效果。然后大声说：”“你听着——250元。”售货员连眼也没眨一下，说道：“卖了，这座钟是你的了。”5案例:买古董那个丈夫的第一个反应是什么呢？得意洋洋？“我真的很棒！不但得到了优惠，还得到了我想要的东西。”不！绝不！他的最初反应必然是：“我真蠢！我该对那个家伙出价1

4、50元才对！”你也能猜出他第二反应：“这钟怎么这么便宜？一定有什么问题吧！”他拉还是把座钟放在了客厅里，看起来非常美丽，好像也没什么毛病。但是他和太太却始终感到不安。那晚他们安歇后，半夜曾三度起来，因为他们没有听到时钟的声响。这种情形持续了无数个夜晚，他们的健康迅速恶化，开始感到紧张过度并且都有了高血压。问题:他和太庆为什么会有这样的反应？6案例:买古董分析:价格磋商是谈判的需要，通过讨价还价获得你期望的利益。7控制始于洞察，商务谈判磋商阶段中要注意各个时段的控制。任务三:把握商务谈判利益磋商模块一：磋商阶段原则双方站在自己立场

5、上斗智斗谋1、据理力争，善待分歧2、原则在先，具体置后3、容易先谈，困难后议4、互为让步，善于妥协9模块一：磋商阶段原则需注意问题1、所有问题分别提出原则性意见2、寻找与对方谋求合作的可能性3、议题尽可能从横向向纵深发展10模块二：讨价还价的艺术一、双人买卖时买卖方价格二、商务谈判讨价还价技巧11买方、卖方价格谈判开始前的准备是双方权力角逐。坐到谈判桌前就开始了心理也称数字角逐。谈判桌上数字最终都要用价格来体现，数字是商务谈判核心与焦点。12房客与房东太太对房租看法的歧异房客的看法房东太太的看法1、房租已经太高了2、这间房需要粉刷

6、3、我知道其他同样房子租金不贵4、我这种年轻人负担不起这租金5、房租必须降低，邻居的素质已下降了6、我是不养猫狗的好房客7、你每次提租我都照付8、租出房后从来不问何处不妥1、……2、……3、……4、…………13房客与房东太太对房租看法的歧异房客的看法房东太太的看法1、房租已经太高了2、这间房需要粉刷3、我知道其他同样房子租金不贵4、我这种年轻人负担不起这租金5、房租必须降低，邻居素质下降6、我是不养猫狗的好房客7、你每次提租我都照付8、租出房后从来不问何处不妥1、房租已经很久没增加了2、这间房现在的情况还好3、我知道其他同样房子租

7、金更高4、象你这种年轻人使邻居不得安宁5、把房租提高才能提高邻居素质6、年轻人的音响设备会使我发疯7、是我百般要求后你才肯付8、我很尊重别人不随便打扰别人14买方、卖方价格买方卖方底价75报价85期望65报价50期望70底价5515模块二：讨价还价艺术一、讨价还价基本原理二、商务谈判报价技巧三、商务谈判讨价原则四、商务谈判还价原则五、讨价还价常用技巧16模块二：讨价还价艺术商务谈判技巧离不开讨价还价技巧。商务谈判的艺术性更多地体现在商务谈判中的讨价还价技巧等。讨价还价基本原理讨价还价即议价，在一般情况下，当谈判一方报价之后，另一方

8、不会无条件地接受这一报价，而是要求报价方提供更优惠的价格，报价方则会要求对方就报价提出自己一方的价格条件，谈判双方于是展开讨价还价。18报价技巧报价是一门艺术，在进入细节谈判后，谈判者需要投石问路，可先提出自己的要求，看看对方的反应或让步方式，从而