谈判磋商阶段的策略与技巧

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1、谈判磋商阶段的策略与技巧1、不开先例是指在谈判屮，握有优势的当事人一方为了坚持和实现自己所提出的交易条件，以没有先例为由來拒绝让步促使对方就范，接受自己条件的一种强破策略。是拒绝对方又又不伤而子的两全英美的好办法。不开先例策略通常是指在谈判过程中处丁-优势的一方，为了坚持和实现提出的交易条件，而采取的对已有用的先例來约朿対方，从而使对方就范，接受己方交易条件的一种技巧。它是一种保护卖方利益，强化自己谈判地位和立场的最简单而有效的方法。买方如杲居于优势，对于有求于己的推销商也可参照应用。下而是电冰箱进货商（甲方）与电冰箱供货商（乙方）

2、在关于一批电冰箱价格上所进行的谈判实况。甲：“你们提出的每台1700元，确实让我们感到难以接受，如果你们有诚意接受，如果你们有诚意成交，能否每台降低300元？”乙：“你们提出的要求实在令人为难，-•年來我们对进货的600多位客户都是这个价格，要是这次单独破例给你们调价，以后与其他客户的生意就难做了。很抱歉，我们每台1700元的价格不贵，不能再减价了。”在这个关于电冰箱价格的谈判实例中，电冰箱供应者而对采购者希望降价的要求，为了维持己方提出的交易条件而不让步，便采取了不开先例的手法。对供应者來讲，过去与买方的价格都是每台1700元，现

3、在如果答应了采购考耍求降价就是在价格问题上开了一个先例，进而造成供应者在今后与其他客户发生交易行为时也不得不提供同样的优惠条件。所以，精明的供应商始终以不能开先例为由，委婉地冋绝了对方提出的降价要求。供应者在价格谈判中，成功地运用了不开先例的技巧，其原理是利用先例的力量来约束对方使其就范奏效。先例的力量主要来源于先例本身的类比性、习惯心理和对先例的无知。先例的类比性是指谈判者所采用的先例与木次谈判在交易条件、市场行情、竞争对手等方面的相似程度，谈判考就叮以根据先例与木次谈判的类比性川处理先例的方式来处理木次商务活动。要是谈判者所采用

4、的先例和木次谈判没有类比性，那对方就会指出先例与眼下谈判的不同点，先例的处理方式不适合于本次谈一判，这样，先例就起不到约束对方的作用，口然也就没有力量。对见，先例要有力量，它和木次谈判的类比性是分不开的。先例的力量不仅來源于先例的类比性，还來自于对方的习惯心理。因为人们处理问题时往往都是以过去的做法为标准，血对同样的事情过去是怎样做，现在就该怎样做。过去的习惯（长时间以来形成的）成了惟一正确的不可更改的处理行为规范。有了这样的习惯心理，先例便自然而然地貝有力量了。除此Z外，先例的力量述來口对方对先例的无知。“先例”Z所以能够在谈判中

5、让对方就范奏效，关键在于对方常常难以获得必要的情报和信息，来确切证明我方宣传的“先例”是否属实。当对方难以了解事情的真相，对我方宣传的“先例”没有真正破译时，对方只能凭主观判断，要么相信，要么不相信，再加Z—些辅助手段的作用，对方不得不相信“先例”，从而成为"先例”的"俘虏”。2、难得糊涂是防御性策略，指在出现对淡判或C方不利的局而时，故作糊涂，并以此为掩护來麻痹对方的斗志，以达到蒙混过关的目的策略。案例：小F曾在私企和外企工作过，由于观察力强，他经常能提前想到老板的想法，因此深得器重。后來他跳去某机关单位，依旧处处揣摩领导的心思。

6、开始时老板似乎很认叮，夸他脑子转得快，有眼力。于是他变本加厉，经常与身边的同事交流老板的想法，预测老板下一个行动，并提前做好准备。但结果出人意料，他逐渐发现领导对自己越來越冷淡，不但不再夸奖，而且经常挑刺，过了没多久，他被领导随便找了理曲，就给打发到了一个“空闲”的职位里去了。他很困惑，不是职场里都教人要懂得揣摩上司意图，提前做好准备，以得老板欢心吗？点评：很明显，小F犯了跟三国时代的杨修同样的错決懂得揣摩上司意图是件好事，但过分解读上司的意图却是致命的“自杀”行为。其实做到一定管理职位的职场人士都知道，对下属保持一定的距离和神秘感

7、，可以让他们摸不淸自己的底细。如果一-举一动都被这些“高人”看得--清二楚，就像身边多了部X光机，令自C无所遁形，那种感觉就像天天在这位下属而前“裸奔”。另外，如果下属都知道上司的思想，也会给上司带來威胁感和挫败感。想安全地在职场里牛存，一建要懂得分清哪些事情是能说不能做，哪些事情是能做不能说，还冇哪些事情必须是要能说也要能做。3、权力有限是指在商务谈判屮，实力较弱的一方的谈判考被要求向対方做出某些条件过高的让步时，宣称在这个问题上授权有限，无权向对方做出这样的讣步，或无法更改既定的事实,以使对方放弃所坚持的条件的策略。案例：尼尔伦

8、们格在《谈判的艺术》中讲述了这么一件事：他的一位委托人安排了一次会谈，对方及其律师都到了，尼尔伦伯格作为代理人也到了场，可是委托人口己却失了约，等了好一会儿，也没见他人影。这三位到场的人就先开始谈判了。随着谈判的进行，尼尔伦们格发现自