张文学：商务谈判技巧-磋商阶段及技巧

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1、（一）商务谈判磋商阶段原则（二）商务谈判讨价还价艺术（三）商务谈判沟通技巧（四）磋商阶段的僵局制造与突破（五）商务谈判让步技巧七商务谈判磋商阶段及技巧控制始于洞察，商务谈判磋商阶段中要注意各个时段的控制。(一)商务谈判磋商阶段原则双方站在自己立场上斗智斗谋1、据理力争，善待分歧2、原则在先，具体置后3、容易先谈，困难后议4、互为让步，善于妥协3需注意问题1、所有问题分别提出原则性意见2、寻找与对方谋求合作的可能性3、议题尽可能从横向向纵深发展4(二)商务谈判讨价还价的艺术■买方、卖方价格■商务谈判讨价还价技巧■买方、卖方价格谈判开始前的准备是双方权力角逐。

2、坐到谈判桌前就开始了心理也称数字角逐。谈判桌上数字最终都要用价格来体现，数字是商务谈判核心与焦点。6买方、卖方价格买方卖方底价75报价85期望65报价50期望70底价557◆讨价还价基本原理◆商务谈判报价技巧◆商务谈判讨价原则◆商务谈判还价原则◆讨价还价常用技巧■商务谈判讨价还价技巧8商务谈判技巧离不开讨价还价技巧。商务谈判的艺术性更多地体现在商务谈判中的讨价还价技巧等。◆讨价还价基本原理讨价还价即议价，在一般情况下，当谈判一方报价之后，另一方不会无条件地接受这一报价，而是要求报价方提供更优惠的价格，报价方则会要求对方就报价提出自己一方的价格条件，谈判双方

3、于是展开讨价还价。10◆报价技巧报价是一门艺术，在进入细节谈判后，谈判者需要投石问路，可先提出自己的要求，看看对方的反应或让步方式，从而推测对方底线，调整我方期待，修正我方要求。事实上人们对于成交价的期待，经常受到对方开价的影响，所以在提出要求和提案时，应该怎样出牌就显得格外重要。11报价艺术在进入细节谈判后，谈判者需要投石问路，可以先提出自己的要求，看看对方的反应或让步方式，从而推测对方底线，调整我方期待，修正多方要求。事实上人们对于成交价的期待，经常受到对方开价的影响，所以在提出要求和提案时，应该怎样出牌，就显得格外重要。12报价：指谈判过程中一方或双

4、方提出自己的价格和其他交易条件。报价的标准影响报价标准的内部因素。影响报价标准的外部因素。报价方式报价的方法书面报价口头报价报价的方法卖方、买方1、卖方要报“最高价”，买方要报最低价2、开盘价必须合情理3、不报整数4、报价态度坚定、明确、完整、内容清晰5、不解释、利用计量单位14抢先报价优劣抢先报价优势能先列示出自己的需求……抢先报价弊处先列示报价易暴露自己的底细……15推后报价后报价的优势可以更好探测对方信息，以对自己的策略进行及时调整……后报价弊端后报价在场上的影响较小，声音较弱……。16◆讨价原则讨价:指在一方报价之后，另一方认为与自己所期望的目标差

5、距过大，因而要求报价方重新报价的行为。171、以理服人2、见好就收3、揣摸心理4、掌握次数18锚定对方的保留价原价400优惠价299.99建议零售价79.95现价39.9919◆还价技巧还价：谈判一方根据对方的报价和自己的谈判目标，主动应对对方要求提出自己价格条件。1、还价的原则2、还价的起点3、还价的时机4、还价的方法20还价技巧还价的原则摸清报价的内容、意图、优先条件、排序核对报价条件……还价的起点还价在预定成交价内……21还价方法1、暂缓还价法：差距大，提问、磋商2、低还价法：理由充分，限制期望，探测反应3、列表还价法：不能让步、可让步、条件4、条件

6、还价法：让步换让步22议价议价：指在一方报价之后，另一方认为与自己所期望的目标差距过大，因而要求报价方重新报价的行为。23议价探明对方讨价、还价的依据1、仔细检查对方开出每一个条件并逐项询问其理由，认真倾听并记录好对方的回答意见。2、当对方想了解我方报价或还价的理由时，原则上应尽量把自己回答的内容限制在最小的范围内，只告诉对方最基础的东西，不必多加说明与解释。24判断双方分歧类型原因对策想象的分歧不理解或误解掌握沟通技巧，深入沟通不相信对方陈述人为的分歧一方有意设关卡反复磋商，努力说服真正的分歧利益要求差别等多种原因具体问题、具体分析让步或中止谈判25常用

7、讨价还价的技巧烟幕技巧防守技巧进攻技巧退却技巧……26（三）商务谈判沟通■商务谈判有效的沟通■商务谈判说服的技巧27■商务谈判有效沟通1、为什么要沟通？2、什么是商务谈判沟通？3、商务谈判中的有效沟通?28为什么要沟通？沟通是谈判的基础。商务谈判中，沟通贯穿始终。它既是谈判的前奏，也是谈判中的必须，更是巩固谈判成果必不可少的，是商务谈判关键的关键。因此，研究沟通问题。不仅是认识它，更重要的是利用它为谈判服务。什么是沟通？沟通：是向有关人员传递信息，是人与人之间思想感情的交流。30沟通游戏31顺畅的沟通沟通是意思转换或交换的过程。沟通是一种行为，既两个或以上

8、的人利用不同的方式，如语言，动作，表情，文字，符号来进行信息交换和