谈判磋商阶段和其策略

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1、谈判磋商阶段及其策略谈判磋商阶段及其策略谈判的磋商阶段是指谈判双方就交易条件进行讨价还价的阶段。磋商阶段是谈判的关键阶段，是谈判中竞争性最强的阶段。在磋商阶段，谈判的策略和技巧也是最丰富多彩的，如让步策略，情绪策略，时间策略，空间策略，心理策略等等。让步策略在任何一场谈判中，谈判双方都是需要做出让步的。让步从某种意义上讲，是谈判双方为达成协议而必须承担的义务。有的谈判人员能以小的让步换取对方大的让步，甚至自己没有做出让步却使对方让步，并使对方感到满意；而有的谈判人员却相反，在自己让步程度很大的情况下，对方却不满足。恰当的让步是十分重要的。常见的让步方式序号1次让步2次让步3次让步4次

2、让步10006021515151538131722422171385506046528-4+4760000让步方式分析特点：让步方态度果断，开始时寸步不让，态度十分强硬；到最后时刻，则一次让步到位，促成和局。优点：在初期阶段寸利不让，足以向对方传递我方的坚定信念。如果谈判对手意志比较薄弱，缺乏毅力和耐性，就有可能被征服，放弃讨价还价，使我方在谈判中获得较大的利益。最后阶段让步，对方也会有险胜感，会珍惜这种让步，不失时机地握手言和，促进成交。缺点：由于在开始阶段一再坚持寸步不让，易给对方造成我方缺乏谈判诚意的印象，可能失去谈判伙伴，具有较大的风险性。同时，如果对手意志坚强，容易使谈判陷

3、入僵局和失败。适用：适用于在谈判中占有优势地位的一方。特点：等额让步，态度谨慎，步调稳健。优点：这种让步方式让步平稳，持久，本着步步为营的原则，因而不易让对方轻易占到便宜。对于双方充分讨价还价比较有利，容易在利益均分的情况下达成协议。遇到性情急燥或谈判时间受限制的对方时，往往会占上风，削弱对方的讨价能力。缺点：每次让利的数量相等、速度平稳，给人的感觉平淡，枯燥，容易使人产生疲劳厌倦之感。谈判效率较低，会浪费大量的精力和时间，谈判成本较高。对方每讨价还价一次，都有等额利润让出，这样会给对方传递一种信息，即只要耐心等待，就有希望获得更大的利益，导致对方不断的进攻。适用：缺乏谈判知识或经验

4、，对谈判较陌生的情况特点：让步幅度逐渐增加，灵活、富有变化。优点：让步的起点恰当、适中，能够向对方传递合作并有利可图的信息；让利一次比一次增加，可以给对方以差不多了、接近尾声的感觉，促使双方尽快成交。缺点：由于让步表现为不稳定和由少到多的特点，会将对方的胃口越调越高，对方可能会认为，只要坚持下去，令人鼓舞的价格就在前头。对方的期望值会随着时间的推移而越来越大，这样对己方极为不利。适用：这种方式适用于竞争性较强的谈判中，由谈判高手来使用。特点：让步幅度逐渐增加，灵活、富有变化。优点：让步的起点恰当、适中，能够向对方传递合作并有利可图的信息；让利一次比一次增加，可以给对方以差不多了、接近

5、尾声的感觉，促使双方尽快成交。缺点：由于让步表现为不稳定和由少到多的特点，会将对方的胃口越调越高，对方可能会认为，只要坚持下去，令人鼓舞的价格就在前头。对方的期望值会随着时间的推移而越来越大，这样对己方极为不利。适用：这种方式适用于竞争性较强的谈判中，由谈判高手来使用。特点：让步幅度逐渐递减，比较自然，符合商业谈判中讨价还价的一般规律。体现了合作为先，竞争为辅的态度。优点：让步方式符合习惯，自然，让利采取先大后小方式，谈判气氛比较融洽。起点较高，向对方传达了合作意愿，然后让步幅度逐渐减少，显示己方立场越来越坚强，促使对方尽快成交，有利于谈判的成功。缺点：让步起点较高，容易给较强硬的对

6、手形成软弱的印象，加强其进攻性。适用：适用于双方实力接近，都本着互惠互利原则，以合作为主的谈判。特点：一开始大幅度让步，给人以软弱，诚实的感觉，成功率较高。优点：以求和的精神，一开始就让出较大利益，充分表示己方的诚意，有可能换得对方较大的回报；二次让步即达到了可让利益的边际，第三次拒绝让步，向对方传递了该让的利以让完了信息，可以打消对方进一步谋利的期望，最后让出小利，既显示了己方的诚意，有会使通达的对手难以拒绝签约，往往收效明显。缺点：开始表现软弱，大幅度让利，如果遇到贪婪的对手，会刺激对方变本加厉，得寸进尺；由于第三步拒绝让利而容易导致谈判僵局或失败。适用：这种方式适用于在谈判中实

7、力较弱，处于不利形势，但又希望（急于）获得成功的谈判一方。特点：风格果断诡诈，有具有冒险性。优点：首先，开始两步让出全部利益，具有很大的吸引力，会使陷入僵局的谈判起死回生。其次，若前两次的让步尚不能打动对方，再冒险让出不该让的利益，产生诱惑力，促使对方成交（诱骗）。对方一旦上钩，并为谈判付出代价，再借口某原因，从另外的角度进行讨价还价，收回赔让利益。缺点：开始两步让出全部利益，会导致对方期望增大，在心理上强化进攻性。三期额外让步在第四期如果不能讨回，会损害