国际商务谈判项目9熟悉国际商务谈判的结束

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1、熟悉国际商务谈判的结束项目九学习目标【知识目标】1.掌握国际商务谈判结束的方式和判断方法。2.了解加速国际商务谈判结束的策略。3.掌握国际商务谈判中促成签约的策略。4.掌握国际商务谈判中合同的起草、审核和签约仪式的筹备。5.了解国际商务谈判的评价原则和标准。【技能目标】1．培养学生运用谈判结束的判断方法和加速谈判结束的策略进行国际商务谈判，掌控谈判局面实现谈判目的的能力。2．使学生学会国际商务谈判合同的起草和审核，准确把握签约的过程和仪式的策划。3．使学生尝试运用国际商务谈判的评价原则和标准对谈判的效果进行评价。任务一把

2、握国际商务谈判结束在结束阶段一个有经验的谈判者会善于见风驶舵适时的判断谈判的结束和选择最终的结束方式，或双方做出让步促成签约，实现双方的谈判目的；或由于双方人利益分歧太大并且没有办法调和而暂时的搁置下来；或双方僵持不下谈判最终破裂。从而使双方在无休止又无结果的磋商解脱出来。一、国际商务谈判的结束方式二、谈判结束阶段的判断三、加速谈判结束的方法四、谈判结束阶段应注意的问题引导案例为什么谈判的收尾很难？本案例中牵涉到的底线是什么？聪明的老板大家想一想子任务一国际商务谈判的结束方式在国际商务谈判中，双方经受多轮磋商最后结束，一

3、般情况下国际商务谈判结束的方式有成交、中止、破裂三种方式。1.成交即谈判双方达成协议，交易得到实现。2.中止（1）有约期中止（2）无约期中止3.破裂（1）友好破裂结束谈判（2）对立破裂结束谈判子任务二谈判结束阶段的判断国际商务谈判不管是成功还是失败，都不能无休止的谈下去，因此在谈判的尾声阶段双方必须按事先的约定、交易的条件、谈判的策略和另一方发出的信号及己方的需要对谈判是否结束做出必要的判断，主动把握结束谈判的时机。1．从交易条件上判断（1）根据对方价格条件是否进入本方成交价位区间做出谈判。（2）从双方分歧条件的质与量上

4、进行判断。典型案例：以色列的水技术谈判2．从谈判时间上判断（1）按共同约定的时间（2）单方设定的时间（3）形势突变的时间3.从谈判策略上判断（1）折中策略（2）最后通牒4.从一方出发的收尾信号判断与上述十分明显的结束方式不同，当处在高调或自然气氛中的谈判进行到一定阶段，在各方均做出一些让步，仅差最后的细节需要敲定的情况下，一方发出某种带有暗示性的成交信号，以促使对方做出接受与否的回应。常见的暗示信号有以下几种：（1）不留余地。（2）最后承诺。（3）收拾资料。（4）提出完整建议。（5）摆出结束姿态。子任务三加速谈判结束的方

5、法在谈判中如果一方要结束谈判，可以通过以下方式把想结束谈判的信号放出去，让对方明白自己要结束谈判了。1．发出信号①谈判者用最少的话语，阐明己方的立场，谈话中表达出一定的承诺意思。②谈判者所提出的建议是完整明确的，如果他的建议不被接受，除非中断谈判，否则没有别的出路。③谈判者在阐明自己的立场时，完全是一种最后的决定的语调，坐直身体，双臂交叉文件放在一边，两眼紧盯对方，不卑不亢。2．最后的总结在交易达成的会谈之前，有必要进行最后的回顾和总结。3．最后一次报价（1）不要过于匆忙地报价。否则会被认为是另一个让步，对方会希望再得到

6、些东西；如果报价过晚，对局面就不起作用或影响很小。（2）要把握合适的最后让步的幅度。合适的让步幅度不能太大，也不能太小。（3）让步与要求同时并提。除非我方的让步是全面接受对方现时的要求，否则必须让对方知道，我方所作出的最后让步是指望对方予以响应，作出相应的让步。典型案例：意大利人的机票子任务四谈判结束阶段应注意的问题在谈判结束阶段，谈判进入尾声，可能签约近在眼前了，但仍未最后签约，变数仍然很大，因此谈判者仍然要保持足够耐心和注意力，决不可掉以轻心，否则可能前功尽弃。1．不能有大的单方面的让步如果在收尾阶段，你突然有一个大

7、的单方面让步，对方容易认为你兜里还有可以让步的内容没拿出来，就更会逼你让步，这更不利于达成协议。2．认真回顾双方达成的协议容易出现的两个问题：（1）谈判的破裂（2）内部态度不统一3．澄清所有模棱两可的事情应澄清所有模棱两可的事情，减少误会。4．避免时间不够带来的被动注意到最后还有很多事情要做，所以要避免时间不够。5．谈判记录及整理在国际商务谈判中由于涉及的内容广、细节多，在谈判中各方应做好记录，在每一次洽谈之后，重要的事情，应写一份简短的报告或记要，并向双方公布。任务二掌握完成谈判的最终签约要领签约是谈判的最后一个环节，

8、是前期谈判内容的结果最终固定。1．促进签约的策略2．做好签约前的准备工作3．完成签约的过程子任务一促进签约的策略在商务谈判即将结束阶段，作为谈判人员，除了要学会判断结束时机是否成熟，预测谈判结束方式外，还应该具有恰当结束谈判的能力，促成谈判顺利、圆满地结束。常见的结束的谈判的策略有以下几种：1．时间期限策略就是要抓住