国际商务谈判-《国际商务谈判》教学大纲

《国际商务谈判-《国际商务谈判》教学大纲》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在工程资料-天天文库。

1、《国际商务谈判》教学大纲一、课程性质和特点随着我国对外开放事业的不断扩大以及国际贸易、金融、服务以及文化交流的口益广泛与深入，国际商务谈判作为国际商务活动的重要环节和基本工具的作川LI益突出。《国际商务谈判》是一门实践性很强的综合性应用科学，涉及经济学、管理学、语言学、逻辑学、心理学、社会学、文化学、民俗学等诸多社会科学和人文科学的范畴。近些年來，一些类似于数学、工程学等方面的基础科学也应用于深层次的谈判讨论Z中。《国际商务谈判》主要依据当前经济环境，对主要商务谈判进行分析、归类后，按照谈判中各环节的时间顺序和谈判的不同方面要求，对国际商务谈判的一系列环节、按照先后顺序加以分析讨论，它只是提

2、供了当代国际商务谈判的一些基本原则和基本技能技巧。二、课程的目的和要求为了适应对外开放和国际商务活动的需要，必须培养和造就一批适应于现代经济活动特点的具有较高素质的商务人员。而商务谈判则是衡量簡务人员素质的一个重要标准，它是现代商务人员必不可少的一项基本技能。设置该门课程的目的就是要改变以往那种完全依靠商务人员主观想法和个人性格特点进行谈判的状况，从理论上和方法上使商务人员有所依据。然后在此基础之上再根据谈判双方的特点和谈判的具体情况，有方法、有步骤地进行富冇成效的商务谈判。因而，通过对该门课程的学习，同学们应当掌握基本的原则和基本的方法以及在谈判中所应注意到的特殊之处，然后结合具体的案例有

3、针对性地运川这些原则和方法去分析问题、解决问题，真正做到理论与实践相结合，理论指导实践，实践检验理论。只冇这样，商务人员的素质才能够达到一个更高的水平。三、校考课程《国际商务谈判》考核要求与主要试题范围第一章国际商务谈判的基础知识考核要求（一）国际商务谈判的概念及特点1.识记：（1）国际商务谈判的定义。（2）关于国际货物买卖的国际公约。（3）国际贸易惯例。2.领会：（1）国际商务谈判的特点。（二）国际商务谈判的种类识记：（1）国际商务谈判的种类的划分依据（2）让步型谈判。（2）立场型谈判。（3）原则型谈判。（三）我国国际商务谈判的基本原则1•领会：国际商务谈判的基本原则2.简单应川：试运川国

4、际商务谈判基本原则分析某一具体的国际商务谈判活动。（四）国际商务谈判的基本程序1.识记:（1）询盘。（2）发盘。（3）还盘。（4）接受。（5）构成接受的条件。2.领会：（1）准备阶段。（2）开局阶段。（3）正式谈判阶段。（4）签约阶段。3.简单应用：利用一个国际商务谈判实例來分析国际商务谈判的基本程序。（五）商务谈判的PRAM模式1.识记：PRAM谈判模式的构成。2.领会：PRAM谈判模式的运转。3.简单应用：应用PRAM谈判模式来分析一个谈判实例。（六）国际商务谈判的法律因素领会：国际商务谈判的常见法律问题。第二章商务谈判人员的素质要求考核要求（一）商务谈判人员的个体素质1.识记：谈判人员

5、应具备的基本观念。1.领会：谈判人员应有的能力和心理素质。（二）商务谈判人员的群体构成1.识记：（1）谈判人员的组织结构。2.领会：（1）谈判组织的构成原则。3.综合应用：试根据某一谈判活动的特点来组建一个谈判班了。（三）商务谈判人员的管理1.领会：商务谈判人员的组织管理。2.简单应用：试根据实例分析商务谈判人员的管理方法和技巧。第三章国际商务谈判前的准备考核要求（一）环境因素的分析1.识记：（1）政治状况因素。（2）宗教信仰因素。（3）法律制度因素。（4）商业习惯因素。（5）社会习俗因素。（6）财政金融状况因素。2.领会：商业习惯因素对国际商务谈判的影响。3.综合应用：运用所学方法来分析国

6、际商务谈判的坏境因素。（-）商务谈判前的信息准备1.识记：谈判信息的分类。2.领会：（1）谈判实力的判定。（2）谈判信息收集的主要内容与谈判信息资料的处理方法。（三）谈判目标与对象的确定1.识记：（1）谈判主题的含义。（2）谈判冃标的层次。2.领会：（1）谈判主题的确定。（2）谈判目标的确定。（四）谈判方案的制定1.识记:谈判方案的含义。2.领会：（1）制定谈判方案的基本要求。（二）谈判方案的主要内容。3.综合应用：拟定一个谈判方案。（五）模拟谈判1.识记：模拟谈判的含义。2.领会：模拟谈判过程和方法。3.简单应用：根据一定的谈判资料来进行谈判的模拟训练。（六）确定谈判屮各交易条件的最低可接

7、受限度领会：影响价格的因素。第四章国际商务谈判各阶段的策略考核要求（一）国际商务谈判策略识记：（1）国际商务谈判策略的含义；（2）制定国际商务谈判策略的步骤。（二）开局阶段的主要策略1.识记：开局阶段主要策略的内容。2.领会：开局阶段主要策略的含义及其运用方法。（三）报价阶段的主要策略1.识记：报价阶段主要策略的内容。2.领会：报价阶段主要策略的含义及其运用方法。（四）磋商阶段的主要策略1.识记：磋商阶段主要