国际商务谈判实训教学大纲

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1、《国际商务谈判》实训教学大纲一、实训目的国际商务谈判是国际商务专业中一门应用性很强的学科，它的主要内容包括交流与谈判的基本理论，口头、书面、跨文化及其他交流的技巧。商务谈判人员的组织与管理、各阶段的谈判策略、交流与谈判的礼仪礼节、各国文化差异对交流和谈判的影响以及僵局处理与风险规避等。本实训是根据《国际商务谈判》教学的需要，结合高职教育强调实践教学，重视实践技能水平的提高和需要而制定的。通过实践教学，使学生在掌握国际商务谈判基本理论知识的基础上，重点加强实践能利的培养，对学生心理素质的增强、与人沟通能力的提高、对人的心理需求的把握，及在

2、这些基础上对谈判策略与技巧的理解，均有较大的帮助作用，从而使学生的综合素质有较大的提高。二、适用专业及层次适用国际商务，电子商务专业。实训类别：教学环节三、实训内容及学时分配序号实训名称课时实训类型必做/选做备注一收集情报12实际操作必做二谈判计划的制订12实际操作必做三谈判开局技巧的运用6实际操作必做四谈判磋商技巧的运用8实际操作必做五谈判成交及签约仪式10实际操作必做六国际商务礼仪训练12实际操作必做6实训一情报收集一、实训目的和要求1、能够运用市场调研方法进行谈判信息收集。2、能够运用市场调研方法分析整理谈判信息找出有用的资料。3

3、、培养学生的团队合作精神、随机应变能力和归纳总结的能力。二、实训项目1.收集与本次谈判有关的政治、经济、文化、行业信息及相关法律法规等2．尽可能多的收集对方的相关情报并加以分析3.收集潜在竞争者的情报并加以分析4.预想取得良好的谈判结果5.评估我方的需求和礼仪6.确定谈判协议的最佳替代方案7.确定保留价格和理想成交价8.评估对方的谈判协议最佳替代方案9．理解对方的真正利益10.确认双方谈判代表的权力11.寻找与谈判对手类似的个人或单位进行模拟谈判12.制定谈判预案并评估三、主要实训仪器及材料1.配套电脑数台2.多媒体教学设备一套四、考核

4、方法与成绩评定学生考勤(20%)、分析报告（50%），课堂PPT演示（30%）。6实训二谈判计划的制订一、实训目的和要求1.通过实训，学习怎样制定商务谈判计划2.能够利用所收集的谈判信息背景资料进行商务谈判方案策划3.能够根据准备的商务谈判方案进行模拟谈判4.能够根据模拟谈判及时调整商务谈判预案5.培养学生的团队合作精神、随机应变能力、综合知识的运用能力二、实训项目1.组成谈判小组2．进行人员分工3.确定谈判目标4.确定谈判地点并做好相关准备5.确定谈判进程6.制定谈判策略7.准备谈判资料8.准备谈判合同文本9．制定应急预案：成员、场地

5、及设备、策略、竞争对手的干扰等方面三、主要实训仪器及材料1.配套电脑数台2.多媒体教学设备一套四、考核方法与成绩评定学生考勤(20%)、谈判策划书（80%）。6实训三谈判开局技巧的运用一、实训目的和要求1.掌握如何进行国际商务谈判的开局2.能灵活的建立良好的开局气氛3.掌握各种开局礼仪4.能简明扼要的进行开场陈述5.培养学生团队合作精神和随机应变能力，良好的文化及礼仪修养二、实训项目1.选择谈判场所，布置谈判场所2.接待对方谈判代表（吃、住、行）3.按计划建立恰当气氛，掌握开局主动4.观察对方的表现以修正掌握的信息5.辨别对方的诚意6.

6、把握时机，结束谈判的开局阶段三、主要实训仪器及材料1.多媒体教学设备一套2.长形谈判桌、配套桌椅数把3.欢迎横幅、订书机、空白公文纸、笔数支、电话一部四、考核方法与成绩评定学生考勤(20%)、开局表现（50%），自我总结（30%）。6实训四谈判磋商技巧的运用一、实训目的和要求1.掌握如何进行国际商务谈判的磋商2.能在磋商过程中根据谈判方案进行报价、还价、在出现僵局时灵活运用僵局解决策略3.能恰当的运用语言技巧及行为语言4.培养学生团队合作精神和随机应变能力，良好的文化及礼仪修养二、实训项目1.一方报价2.另一方要求价格解释3.双方讨价还

7、价4.僵局出现5.分析产生僵局的原因，实施僵局解决策略三、主要实训仪器及材料1.多媒体教学设备一套2.长形谈判桌、配套桌椅数把3.欢迎横幅、订书机、空白公文纸、笔数支、电话一部四、考核方法与成绩评定学生考勤(20%)、价格磋商阶段的表现（50%），自我总结（30%）。6实训五谈判成交及签约仪式一、实训目的和要求1.通过实训，在外贸谈判中准确把握结束时机，熟练运用外贸谈判的结束技巧和促成签约的策略。2．能策划完备的签约仪式，掌握签约程序及礼仪3.培养学生团队合作精神和随机应变能力，良好的文化及礼仪修养二、实训项目1.合同起草2.合同审核3

8、.合同签订4.合同履行三、主要实训仪器及材料1.多媒体教学设备一套2.长形谈判桌、配套桌椅数把3.欢迎横幅、订书机、笔数支、电话一部4.桌签、鲜花、话筒、签约文件夹两个、香槟或红酒及配套酒杯、照相机四、考核