商务谈判实训教学大纲

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1、<<商务谈判>>实训教学大纲一、实训目的<<商务谈判>>实训教学是市场营销专业学生学习商务谈判课程的职业技能训练。通过实训，期望达到以下目的：1.培养学生的商务谈判规则知识水平，以及商务谈判技巧，提高大学生的谈判能力和专业知识。2.通过模拟商务谈判对抗赛，给选手一次谈判的真实体验。3.顺应人才发展要求，增强学生职业竞争能力，推动大学生就业问题解决。二、实训说明商务谈判实训安排一周时间，选定一些常见的谈判课题，让学生在课前以实训小组为单位根据提示(如谈判双方的谈判目标、立场、观点、原则、风格等)并结

2、合背景信息(如对手实力状态、行业状态、谈判人员情况、谈判意向等)完成谈判前期的准备工作(如谈判环境分析、谈判对手分析、谈判者的自我评家等)，以及决定商务谈判内容，制定议程，选择策略。我们安排学生以实训小组为单位进行模拟谈判，按谈判方案完成谈判过程(包括开始阶段、实质性磋商阶段、结束阶段)，教师则依据谈判双方的表现，可在谈判进程中提供一些干扰信息和在线信息以使谈判局面复杂化，训练学生的应变能力。谈判结束后，师生共同对谈判录像和记录进行全面评点(侧重于各种谈判的战略、战术，包括谈判说服能力、团队的协作

3、精神等)。需要借用系会议室做为模拟谈判场地，可考虑进行团队模拟谈判初赛、复赛及决赛，邀请相关老师做评委。三、实训内容星期实训内容教学方法星期一观看谈判的音像资料，分组，抽签案例，小组讨论星期二某产品合同文本的谈判，着重合同条款的谈判，完成协议场景模拟角色扮演操练点评星期三某产品价格谈判，着重角色扮演与讨价还价的技巧星期四某产品的索赔谈判，着重谈判应变能力和控制能力星期五某项目合资合作谈判，着重打破障碍，建信任和互惠。总结三、实训参考书1.《商务谈判》，丁建忠主编，中国人民大学出版社2006年出版。

4、2.《商务谈判实训教程》，周庆主编，华中科技大学出版社2007年3月出版。3.《商务谈判实训》，肖华主编，中国劳动社会保障出版社2006年1月出版。四、实训作业要求1.每个谈判小组按要求与格式撰写模拟谈判报告。2.每人完成一篇模拟商务谈判总结。五、考核办法1.完成实训作业情况作为成绩评定依据之一。2.根据谈判小组、小组中的个人在模拟谈判活动中的表现、小组评分作为成绩评定之二。附：模拟商务谈判对抗赛流程比赛前进行分组（每组6-8人），教师根据学生的分组情况相应地准备4对模拟商务谈判资料，每组需以组合

5、团队形式根据模拟商务谈判的资料要求进行准备参加比赛，为各自团队取得利益最大化。1.选手背对背演讲由其中一方除主谈外的一名队员上场进行3分钟内演讲，展示己方的调查结论、辩题理解、切入点、策略，提出谈判所希望达到的目标，同时充分展示己方的风采。演讲完后退场回避，另一方上场演讲。2.正式谈判开局，双方面对面，介绍各自成员，谈判条件，并试探对方的对方谈判条件和目标。发言时，可以展示支持本方观点的数据、图表、小件道具等；谈判中期，双方随意发言，深入讨论并解决谈判的关键问题，尽量达成交易，获得己方的利益最大化

6、。3.谈判收尾阶段双方随意发言，对谈判条件进行最后交锋，必须达成交易，尽量争取对己方有利的交易条件，结果应该着眼于保持良好的长期关系。如果这一阶段双方因为各种原因没有达成协议，则进行加时赛，但双方均要为拖延比赛而被扣分。若双方最终仍无法达成协议则判定双方双输，没有资格参加下一论比赛。4.评委退场评分，同时进入观众自由提问阶段评委将从以下方面进行评分：（1）商务礼仪：包括着装得体，手势合理，表情适当，语言得当；（2）谈判准备：包括都信息的收集程度、议题把握、目标设定；（3）谈判过程：团队配合、语言表

7、述、反应以及对谈判过程的把握；（4）谈判效果：包括己方谈判目标实现程度、双方共同利益实现程度等等。5.最终点评，宣布结果