商务谈判实训

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1、《商务谈判》实训报告实训专业：广告与会展实训班级：会展821实训课程：《商务谈判》实训学生:蒋青山、陈曙光、陈英、吴同玉、周超指导老师：汪洪斌实训时间：2010年11月15日—2010年11月21日目录一、实训目的………………………………………（）二、实训内容………………………………………（）三、实训过程………………………………………（）A、市场调查过程及内容………………………（）B、采购谈判方案………………………………（）C、模拟谈判过程………………………………..（）四、老师及其他小组给分情况………

2、…………….（）五、实训总结……………………………………….（）一、实训目的通过实训帮助学生初步掌握商务谈判的基本原理、策略、技巧以及商务礼仪的基本内容，培养学生的市场调查及收集资料的能力、语言能力、思辩能力、应变能力及团队合作的精神。二、实训内容资料:2011年4月份，将于深圳举办“第二届深圳上网本及电脑周边产品展览会”，深圳骏飞会展公司作为本次展会承办商，对联想电脑公司发出参展邀请，经过电话联系后，双方决定面谈具体事宜。具体实训内容如下：（一）选择几家会展公司进行市场调查（二）拟定一份关于联想公司参

3、展的谈判方案（三）学生每六人一组，每组选定组长、主谈配置好成员角色，分组进行谈判准备（四）进行面对面的模拟谈判（五）写综合实训报告三、实训过程（A）市场调查过程及内容通过三天市场走访与网上资料搜查，我们掌握了大量竞争对手的信息以及谈判对手的基本情况，并对我方产品在市场销售情况做了全面了解。（B）参展谈判方案会议时间：2010年11月19日会议地点：商务谈判实训室综合206谈判双方：俊飞展览有限公司、联想电脑有限公司（合肥）具体方案：（一）、谈判主题邀请联想公司参展并商讨具体事宜，达到双赢并实现长期合作。

4、（二）双方企业分析：骏飞会展公司：本公司于2002年创建，有8年的历史，在深圳会展行业具有领先地位，拥有专业会展人才，办过多场大型知名展会，并取得业界一致好评，具有相当丰富的办展经验，在深圳乃至全国都有很高的知名度和美誉度。联想电脑公司：联想集团于1984年在中国北京成立，到今天已经发展成为全球领先PC企业之一，由联想集团和原IBM个人电脑事业部组合而成。联想从1997年以来蝉联中国国内市场销量第一，并连年在亚太市场（日本除外）名列前茅。联想秉承“成就客户、创业创新、正直互信、多元合作”的坚定信念，全力

5、打造一个以快速成长和锐意创新为导向的全球化科技企业。联想将始终致力于开发、制造并销售最可靠的、安全易用的技术产品及优质专业的服务，帮助全球客户和合作伙伴取得成功。联想拥有庞大的分销网络，在中国有大约近万个零售点为客户提供服务。（三）、谈判团队人员组成（甲方：骏飞会展公司乙方：联想电脑公司）三、谈判团队人员组成主谈：陈英，制定策略，维护我方利益，主持谈判进程;副主谈：陈曙光、蒋青山、吴同玉、周超，辅助主谈，做好各项准备，解决专业问题，做好决策论证;决策人：蒋青山、陈英，辅助主谈，做好各项准备，解决专业问题

6、，做好决策论证;收集处理谈判信息，谈判时记录，审核修改谈判协议;法律顾问：蒋青山，解决相关法律争议及资料处理。（四）、双方利益及优劣势分析我方核心利益：1、邀请对方参展，扩大展会影响力       2、以最高的利润为基础实现双赢       3、维护双方长期合作关系对方利益：以最低的价格参展，并通过参展达到一定的品牌效应。我方优势：本次展会在电子产品行业属极具专业性和品牌性的展会，错过此次展会将对其发展造成一定损失。我方劣势：1、对方属电子行业知名企业，若不参加对我展会影响力将造成一定影响。     2

7、、市场上还存在其他同类型展会，不参加我方展会还有其他选择对方优势：在本行业及国内同行业知名度影响力大，若参展将会吸引更多专业观众，扩大我方展会影响力及规模。对方劣势： 在行业上有“惠普”“华硕”“戴尔”“三星”等国际品牌的竞争，三星和惠普均参加本次展会，若对方不参加将失去很多潜在客户。（五）、谈判目标1、战略目标：体面、务实地谈拢参展细节事宜，重在邀请对方参展，维护双方长期合作关系  原因分析：对方参加本次展会将为展会赢取更多专业观众从而扩大展会规模和影响力，迫切要求维护与对方的长期合作关系2、具体谈判

8、目标：期望：①展位费：标准展位10000元/3×3㎡,特装展位1000元/㎡（18平米起租）（注：VIP展位每平米2000元）   ②广告宣传利润：对其提供会刊、宣传单、社会媒体等媒介宣传，收取一定的广告费。③其他利润：极力推荐对方采用我方推荐搭建商及运输商从而获得额外利润。底线：①若对方选择VIP展位，可给予其不低于10％的折扣。    ②可利用提前预定下届展会VIP展位享受15％的折扣作为筹码，劝对方选择我公司提供的会刊广告。（封面10