商务谈判课外模拟实训背景材料商务谈判课外模拟实训背景材料实训一：商务谈判计划制订

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1、商务谈判课外模拟实训背景材料商务谈判课外模拟实训背景材料实训一：商务谈判计划制订材料一：商务谈判目标的确定实训背景：中国香港的丝绸市场长期以来是中国内地、日本、韩国、中国台湾和中国香港儿大制造商的天下。然而中国内地生产的丝绸产品由于花色胡种和质量等问题在香港的市场份额大幅度下降，企业的生存面临着极大的挑战。为改变这一不利状态，苏州丝绸厂决定开发新产品，拓展新市场，向欧美市场进军。在经过一番周密的市场调研后，苏州丝绸厂根拯消费者的喜好、习惯和胡位以及新的目标市场的特点和文化背景，开始小批量地生产各种不同花色、

2、不同风格、不同图案的丝绸产品，力求满足不同层次、不同背景的人群需要。苏州丝绸厂的产品平均成本价的构成为：原料坏绸的价格是每码（1码二0.9144米）5美元，印染加212费是每码2・48美元。同类产品在欧洲市场上的最高价格可以卖到每码30美元，在香港的平均零售价是每码15美元左右。现有一位法国商人预购进一批丝绸产品，前来苏州丝绸厂洽谈购买事宜。材料二：拟定商务谈判计划书实训项目背景保健品项目合资合作谈判A方：某品牌绿茶公司（卖方）谈判B方：某建材公司（买方）A方背景资料：1、品牌绿茶：产自美丽而神秘的某省，它

3、位于中国的西南部,海拔超过2200米。在那里优越的气候条件下生长击优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35%,高于其它（已被发现的）茶类产詁。茶多酚具有降脂，降压，减少心脏病和癌症的发病机率。同时，它能提高人体免疫力，并对消化、防御系统有益。2、已注册生产某一品牌绿茶，詁牌和创意都十分不错，詁牌效应在省内正初步形成。3、已经拥有一套完备的策划、宣传战略。4、已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其它大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。5、品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未

4、来几年内将会有非常广阔的市场前景。6、缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于：1）扩大生产规模。2）扩大宣传力度。7、现冇的品牌，生产资料，宣传策划，营销渠道等一系列冇形资产和无形资产,估算价值300万元人民币。（除以上内容外，谈判代表述应自行查找一些相应的茶产品，茶叶市场等一系列资料，以供谈判使用）A方谈判内容：1、要求B方岀资额度不低于50万元人民币；2、保证控股；3、对资产评估的300万元人民币进行合理的解释（包含：品牌，现冇的茶叶及制成品，生产资料，宣传策划，营销渠道等）；4、由已方负责进行生产，宣传以

5、及销售；5、B方要求年收益达到20%以上，并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现；6、B方要求A方对获得资金后的使用情况进行解释；7、风险分担问题（捉示：例如可以购买保险，保险费用可计入成本）；8、利润分配问题。B方背景资料：1、经营建材生意多年，积累了一定的资金。2、准备用闲置资金进行投资，由丁•近几年来保健品市场行情不错，投资的初步意向为保健品市场。3、投资预算在150万人民币以内。4、希望在一年内能够见到回报，并月.年收益率在20%以上。5、对保健品市场的行情不其了解，对绿茶的情况也只知其少但A方对

6、其产品捉供了相应资料：茶产自美丽而神秘的某省，它位于屮国的四南部，海拔超过2200米，在那里优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35%,高于其它（已被发现的）茶类产品。茶多酚具冇降脂，降压，减少心脏病和癌症的发病机率。同时,它能捉高人体免疫力，并对消化、防御系统冇益。6、据调查得知A方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销售渠道,在全省某一知名连锁药房销售状况良好，但知名度还有待提高。（除以上内容外，谈判代表还应自行查找一些相应的茶产品，茶叶市场等一系列资料，以供谈判使用）B方谈判

7、内容：1、得知A方要求出资额度不低于50万元人民币；2、要求由A方负责进行生产，宣传以及销售；3、要求A方对资产评估的300万元人民币进行合理的解释；4、如何保证资金的安全，对资金的投入是否会得到回报的保障措施进行相应的解释；5、B方要求年收益达到20%以上，并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现；6、B方要求A方对获得资金后的使用情况进行解释；7、风险分担问题（例如可以购买保险，保险费用可计入成本）；8、利润分配问题。谈判目标：1、解决双方合资（合作）前的疑难问题。2、达到合资（合作）目的。实训目标：1

8、、掌握商务谈判计划的内容；2、学会根据具体情况，制定商务谈判计划，提高动手实践能力。实训内容：制订合理的谈判计划；分别模拟谈判A方、B方，制订各自的商谈判计划，包括组成谈判小组、进行人员分工、确定谈判口标、确定谈判地并做好相关准备、确定谈判进程、制定谈判策略、准备谈判资料、准备谈判同文本、制订应急预案。实训二：商务谈判策略的运用材料一：模拟拟定谈判开局计划实训项目背景“乐天”乳品生产企业生产多种乳制品，包括袋装牛