商务谈判模拟实训

《商务谈判模拟实训》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在工程资料-天天文库。

1、商务谈判模拟实训谈判议题：买方向卖方求购家用电器T：卖方代表海尔电器冇限公司乙：买方代表苏宁电器有限公司角色介绍：甲方：甲首（甲方首席代表）、甲副首（甲方副首席代表）、甲项（甲方项冃经理）、甲副项（甲方项目副总经理）、甲财（甲方财务总监）、甲法（甲方法律顾问）乙方：乙首（乙方首席代表）、乙副首（乙方副首席代表）、乙项（乙方项冃经理）、乙副项（乙方项目副总经理）、乙财（乙方财务总监）、乙法（乙方法律顾问）经过人员介绍谈判开始……张：早上好，吴总，很高兴见到你。吴：你好，张总，真心的希望我们合作愉快。张：今天我们能处在这里，说明我们双方都是很有诚意的合作的，所以我希望我们的这

2、次合作能够愉快并n能够达到我们真正的双赢，相信贵公司来这里z前也对我们公司冇了相当的了解，海尔集团是世界口色家电第一品牌，1984年创立于中国青岛，截至2009年，海尔集团在全球建立了29个制造基地，8个综合研发中心，19个海外贸易公司，全球员工超过6万人。2009年，海尔集团全球营业额实现1243亿元（182亿美元），詁牌价值812亿元，自2002年以来连续8年蝉联中国最冇价值品牌榜首，相信这样的成绩贵公司也是看到的，不然也不会选中我们公司做为贵公司的供货商吴:是，我们也是看到贵公司冇这样的成绩才会很冇诚意的来寻求合作，而几我们也相信贵公司也了解我们我们苏宁电器销售，所

3、以也同样的希望我们可以合作愉快，最好是可以达到双方的氏期合作张：既然我们双方都有这样的一个目标，那现在就我们合作中的一个项目海尔空调的价格进行一个详谈，现在请我们的项冃总经理介绍一下详细的情况谢：您好，现在由我介绍一下我们这次合作的项目，我们合作的项目是关于海尔空调的销售，这个是我们这次合作项冃详细介绍（递上项目合作单，乙方接过）就像大家看到的,这次合作的项目是海尔空调的合作，贵公司要求按季度进货而且进货数目根据季度也有不同，最高期就是夏季的进货，而且数忖巨大，所以我们给出了这样的一个项目合作方法，就是根据贵方的销售进行供货。欧：贵公司给出的供货条件我们也看了，从贵公司给

4、出的项目合作方法上看出来，贵公司是给出了相当大的优惠，给我们一定程度上减少了库存量，对■于贵公司给我们的这个优惠我们表示相当的感谢，只是这个数H上我们能不能在进行最大的优化，在夏季销售上在增加—•成。谢：既然贵公司要求加货，我们当然表示感谢，不知道贵公司在其他方面冇什么要求没有？欧:我们只是想在运输还冇包装上面想让对方给我们一个优惠，也就是都冇贵公司负责,不知道怎么样？谢：包装问题没有问题，这个木来就是我们应该做的，但是在运输方而我们希望还是由对方负责比较好，因为在这个上面，我们在以往的交易过程中都是没冇过的。欧：您也看到了，我们这次进货的数目相当的大，这么庞人的数额在运

5、输上我们也不可能完全的承担啊！面对我们这样一个强大的进货商，相信贵公司也不想失去这样的一次合作机会吧！谢：我们也考虑到了我们这个合作，而几一开始我们就本着长期合作的冃标进行的，所以请给我们些时间商讨一卜-好吗？吴：好！希望给我们一个满意的解决方案（经过3分钟的讨论）张：经过我们的紧急讨论，我们同意贵公司的要求，运输我们来负责，只是选择在运输方式的选择上要由我们决定！而且在我们把货物运送到贵公司的仓库之后，如果出了相关的事故，将由贵公司负责，与我方没有将没有任何的责任，这是由我们法律顾问草拟的责任书,请看一卜-（秘书递上责任书）欧：（接过责任书，相互传阅）这个按照法律问题没

6、有问题，可以实丿施张：很高兴你能接受我们的建议，那接卜•來我们就谈谈这次购货的价格，我们也看了贵公司的购货清单，贵公司要求进货空调3000台、冰箱1500台、洗衣机1000台、液晶电视500台，介于贵公司这么人的购货量我们也会相对的给你们一个合理的价格，这个是我们的报价单（递上报价单，乙方首席接过报价单）吴：我们看了贵公司的报价单，我觉得这其屮还是会有相当人的空间，所以您看能不能在价格上在给我们一些优惠，尤其是在空调的价格上，这个是我们最大的购货量，相信你也看到了，市场上KFR-26GW/02S（R2DBPXF）-S1空调的价格是5999,还有冰箱的价格，我们也调杏过，尤

7、其是我们订货的型号BCD-215KCF现在市场上的价格3599,所以希望贵公司在这两个上面可以给我们一个更合理的价格，您看怎么样？张：我们首先感谢贵公司这么大的订货量，但是你也看到了我们是很有诚意的，我们刚才已经在运输方面做出了很人的让步，所以这个方面我们真的很难在做岀更大的让步了吴：您也知道我们这次耍谈判的供应商不止只有您一家，我们发现您的价格太比其他供应商所提供的高。这么高的价格我们无法真的无法接受，而且我们这次如果谈判成功了，贵公司以后将成为我方长期合作商张：你要知道，近年來牛产成本上升，而我们的价格却基本不变。坦率地说