商务谈判模拟情景对话商务谈判情景模拟实训方案

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2、司核心利益：1、以优惠的价格收购乙方（美国）公司，取得该方的技术及销售渠道。K用最高的价格，增加利润。U有多个供货商可供我方选2、保持双方合作关系。乙方（美国）公司利益:2、促成双方合作关系。甲方（中国）公司优势:择。2、我方是一个迅速发展的公司，并有一定的资金支持。甲方（中国）公司劣势：1＞我方对美国服装市场行情不很了解，技术和销售渠道的欠缺。乙方（美国）公司优势：1、有一定的技术实力和销售渠道。乙方（美国）公司劣势：1、由于资金不足，面临破产，急需寻求投资方。（一）最理想目标收购价:甲方（中国）公司：150万美元乙方（美国）公司：200万美元（

3、二）可接受目标收购价:甲方（中国）公司：155万美元乙方（美国）公司：180万美元（三）最低目标（底线）:甲方（中国）公司:160万美元乙方（美国）公司:160万美元五、谈判程序及具体策略（一）开局阶段：相互谈判成员介绍。寒暄问候。入场，注意礼仪和服装;K目标：为谈判营造良好的氛围，明确共同议程.议题并约定共同规程，熟悉对方人员的表达方式、风格.心理特征.思维方式,展示我方诚意。2、策略:“宠辱不惊，稳如泰山”——一方态度既不过于殷勤热情，以免给对方发出我方急于达成协议的错误信号，很可能造成对方在接下来的谈判持强硬态度，给谈判造成困难；也不可过于冷

4、淡，以免对方认为我方无诚意而制造麻烦消极谈判。无论对方在开局阶段给以我方何种态度何种对待，我方均应保持风度，以不变应万变，切不可轻易暴露己方底线及相关机密信息。开局策略及分析（二）报价阶段：双方提出各自要求，明确谈判方向。明示与报价是谈判双方提出并明确交易条件的谈判过程，内容包括:1、目标：双方提出最优期望目标，同意兼并意向，并了解双方代表团总体及各个方面具体的最高期望值，尽可能获知双方代表团底线承受水平，为下一阶段磋商明确目标和具体方略O2、策略：(1)“以逸待劳，金蝉脱壳”——看准一方表团在报价过程中出现的薄弱点，在谈判未进入实质性的讨价还价阶

5、段之前，化小疏忽为小胜利，为进步磋商逐步增加己方祛码;将谈判引入对公司有利的方向，避实击虚，化被动为主动。(2)“明修栈道，暗渡陈仓”——首先提出一方的报价要求,从正面与对方代表团进行正面交锋，步步为营，稳扎稳打，切不可冒失暴露己方的底价承受水平，力求吸引并牵制对方主要的注意力；一方可以在针锋相对的较量的同时，用隐蔽的迂回的委婉的方法，尽量抓住对方表团的疏忽与漏洞，并尽力旁敲侧击的打探到对方的谈判底线o(3)有余地，以退为进”在谈判中，一方先表明所有的要求，对方耐心听完，抓住其破绽，再发起进攻，迫其就范。有时在局部问题上可先作出让步，以换取对方在重

6、大问题上的让步;(三)磋商阶段：双方合理的利益转让，向共同利益点靠拢。在双方的互相试探过后开始“讨价还价”，就条约的修订进行磋商，实质是双方的妥协让步。1＞目标:一方的可接受目标被对方基本接受，达到与实际要求基本相符的目标水平，双方在收购价格渐趋一致。2、策略：(1)“有理，有利，有节”——一方有优势的方面，就应“据理力争”，用充分的资料和详细的数据论证，给对方表团施加压力迫其谈判领域做出让步；始终坚持公司利益最大化；明确谈判的双赢性，“要价”合理适度，避免“漫天要价3彰显谈判合作双赢的诚意。(2)做不情愿的一方——一方不可做出急于出手本公司的模样

7、，以防止被对方抓住弱点，故意压低价格，而不利于谈判。既不可过分强硬，也不可过于软弱，前者容易刺伤对方，导致双方关系破裂，后者则容易受制于人，而采取“刚柔相济”的策略比较奏效。在贸易谈判中，有时也会遇到一些态度强硬、咄咄逼人的对手，他们以各种方式表现其居高临下的姿态。对于这类谈判者，采取拖延交战、虚与周旋的策略往往十分有效，即通过许多回合的拉锯战，使趾高气扬的谈判者感到疲劳生厌，逐渐丧失锐气，同时也使自己的谈判地位从被动中扭转过来，等对手精疲力竭的时候再反守为攻。（四）成交阶段：明确之前的谈判成果，签订合同。双方均已亮出底牌，已经基本确定履行期限、方

8、式.违约责任、价格、解决争议的方式等（核心是收购价格），消除了达成协议的主要障碍和分歧，谈判基本成功。双方记录人员对谈判过