《商务谈判与推销技巧》课程实训教学大纲

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1、《商务谈判与推销技巧》课程实训教学大纲经济管理系：李祥明实训课程基本信息课程编号62040111课程类型专业课总学吋80学分5理论学时56实训学时22适用专业市场营销制定FI期2012.2制定人李祥明审定人黄剑林二、实训教学课程性质和任务本课程是一门市场营销专业的主要课程本课程主要分为理论部分和实训部分，理论部分主耍是商务谈判和现代推销的基本原理、原则，商务谈判方案、策略的制定，推销员寻找客八、洽谈及推销界议的处理。实训部分,是通过对各部分案例的阅读和模拟场景的演练，使学牛更能贴近商务谈判的各个阶段和现代推销的洽谈、异议的处理技巧。通过本课程的学习，使学生掌握商务谈判的准备

2、、开局、磋商、结局和现代推销的寻找顾客、接近顾客、价格磋商、让价述价的技巧和礼仪。三、实训教学内容实训一：谈判少商务谈判（学吋：2学时）实训冃的：1•掌握商务谈判与谈判的概念和特点、特征。2.掌握谈判的需要理论、聘弈论、三方针理论等。3.掌握商务谈判的原则和类型。实训二：商务谈判准备（学时：2学时）实训目的：1.掌握商务谈判目标的制定方法2.掌握选拨谈判人员的标准3.掌握谈判地点和时间的选择要点实训三：商务谈判过程（学时：2学时）实训目的：1.掌握建立良好洽谈气氛的方法2.熟练谈判开局的方式、策略与技巧3.掌握磋商过程中处理抗拒、威胁、僵局及让步的技巧与方法。实训四：商务谈

3、判策略（学时：2学时）实训目的：1.了解不同地方的谈判策略2.了解应对不同风格谈判者的谈判策略3.了解不同性格谈判者的谈判策略实训五：国际商务谈判（学时：2学时）实训冃的：1.掌握国际商务谈判与国内商务谈判的区别2.掌握国际商务谈判成功的基本要求3.了解国际上比较有代表性的国家谈判特点实训六：推销的基木理论（学时：2学时）实训冃的：1•掌握推销的概念及作用2.掌握推销的系统理论3.熟练推销方格理论实训七：推销程序（上）（学时：2学时）实训目的：1•掌握寻找推销対象的方法2.熟悉顾客资格审査的主要内容3.掌握约见顾客和接近顾客的方法4.掌握推销洽谈的方法与策略实训八：推销程序

4、（下）（学吋：2学吋）实训目的：1•掌握顾客界议处理的方法2.掌握促成订约的技巧和策略3.正确理解把握处理顾客诉怨的技巧和方法实训九：推销方式（学时：2学时）实训口的:1.T解爱达公式及具体步骤2.掌握迪伯达公式的具体步骤3.了解吉姆公式、爱达公式、波恩公式的各步骤的特点实训十：推销管理（学时:2学时）实训II的：1.掌握推销人员应具备的基木索质和应履行的基本职责2.掌握自我管理、时间管理、行动管理对推销活动的重要性3.掌握关系管理的原则与策略实训十一:谈判与推销中的价格磋商（学时：2学时）实训目的：1.把握报价必须遵守的原则2.熟悉价格解释、价格评论的概念3.了解讨价还价

5、的概念为技巧和掌握让价的策略实训十二：商务沟通与礼仪（学时：2学时）实训H的：1.掌握基本的商务沟通的技巧2.掌握商务谈判礼仪和推销礼仪四、实训教学内容、学时分配一览表实训内容实训学时备注实训一、谈判与商务谈判2实训二、商务谈判准备2实训三、商务谈判过程2实训四、商务谈判策略2实训五、国际商务谈判2实训六、推销的基本理论2实训七、推销程序（上）2实训八、推销程序（下）2实训九、推销公式2实训十、推销管理2实训十一、谈判与推销的价格躅商2实训十二、商务沟通与礼仪2合计24五、考核方式与评论标准考核方式：平时考察和期末笔试相结合平时(30%)+出勤(30%)+期末(40%)二总

6、成绩平时成绩由期屮考试、课间提问、课堂讨论、平时作业等组成其中：平时成绩的比重一般为30%。六、推荐教材参考书1.《商务谈判》丁建忠编著，屮央人民大学出版社2.《谈判技能》王硕娟等编著，中央人民大学出版社3.《谈判与推销技巧》左小平编箸，重庆大学出版社