《商务谈判与推销技巧》实训报告

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1、沈阳工业大学实验报告《谈判与推销技巧》助学院校：辽宁建筑职业学院专业班级：营销13上学生姓名：宣宁指导教师：张勇2015年4月8目录一、需求、竞争分析……………………………………………………………1二、确定推销目标………………………………………………………………3三、制定推销计划………………………………………………………………3四、推销准备……………………………………………………………………4五、财务分析……………………………………………………………………5六、推销过程中遇到的问题及解决方法………………………………………6七、附页……………………………………

2、……………………………………71、参考文献……………………………………………………………………88引言为了增强计划性，加强对盛达图书城的经营，更好地掌握市场的销售动态，我们采取了走访经营单位与分析历史资料的办法,对辽阳地区儿童图书历年销售情况以及当前的社会保有量和市场需求变化进行了调查。在中国儿童图书市场是一个充满活力的市场，也是全世界较大的市场。自2005年以来，该市场呈现出全新的态度，竞争更加激烈，由于种种原因使该行业的产业结构日趋多样化，市场细分更加明显。随着素质教育的深入和普及，辽阳地区儿将会越发重视少年儿童的教育，对儿童的关注度也会逐渐提高，低增速

3、，多品种将成为儿童图书发展的主要特征，因此我们将对其深入的调研。目的是，通过对辽阳地区儿童图书市场需求情况的调研，为盛达图书城就辽阳地区是否增加儿童图书投放量的决策提供可靠的依据。我们通过拦截式等三种最基本的调研方式对儿童图书消费者等四大主题进行了调研。经过分析，近年来辽阳图书市场发展迅速，其中少儿图书成为品种、数量增加最快的书种。不少的城市已经出现少儿图书专营店，有数据显示少儿读物在2010年的销售书的数量中占其总数量的24.36%，2011年占全数量的34.38%，预计在2012年将超过35.8%，而实际中预计中超出5%。我们通过对四大主题的深入调研，发

4、现主要问题有：产品价格偏高，企业自身存在宣传力度不够大、市场定位不够准确等等。因此我们认为应适当降低价格、加大企业自身的宣传力度。明确市场定位。一、需求、竞争分析1、需求分析致使人们喜欢去书店购买图书的原因中图书质量有保障占了很大一部分，但是书店的优雅清静的环境给人们购书欲望产生很大影响。另外，个人的家庭收入以及自己孩子自身的偏好也影响着消费者选购图书的欲望。同时也同样重要。8在购买图书时，一般读者主要优先考虑的图书的实用性，其次是图书的质量，少部分人在乎图书的价格。这体现了现代人在购买的时候思想的务实性，优先考虑对自己有实际作用的图书。对于企业自身而言，想

5、要得到更好的发展，首先应该明确自身的市场定位，对于新产品更应当加大宣传力度，使新的图书品种得到更大的推广。与此同时明确消费人群，分析消费人群的购买力和影响消费者购买行为的因素，从而制定合适的价格。使儿童图书的市场的到更大的推广。由于电子化的普及，网络图书的兴盛有目共睹，盛大旗下的起点中文网、幻剑书盟、潇湘书院等等乃是其中佼佼。人们的读书方式也因此有了很大变化，但是对于儿童图书而言，开发网络图书并不可取。2、竞争环境分析经过调查，辽阳市有多家较大规模的书店，如新华书店、乐购儿童图书专柜等。他们类型不同，价位各异，图书质量也有很大的不同，但作为图书市场一员他们有

6、以下特点：从各个书店的实际情况来看，无论是小学初中的义务教育阶段，还是倍受重视的高中教辅，乃至大学各种考试用书和教材，都是各个书店的重要卖点从各个书店的情况看，在医学，人生哲理规划方面的书柜前读者众多，伴随经济发展，人们关注的重点已经不再是简单的生活，而是高质量健康的生活。综上所述，各大书店对于儿童图书并不是特别重视，所以我们认为有必要在我图书城增加对儿童图书的投放量。8二、确定推销目标1．预算的销售目标及其依据标销售人群，假设每人买一本书。而大一和大二的学生也有要买的.随后在销售的过程中，我们加大力度获得更多的三、制定推销计划我们小组首先通过调查，发现周边

7、学校多的销售量很大的，特别是漫画，杂志。而大三的则是很多人出去工作了。为确书能在预期的时间内销售掉，因此，准备打折促销便宜的书，对我我们有教育意义的，我们则是尽可能的拥有更多的顾客，在第二次进货方面，我们则是采用“先定单，后进货”的方式。分析顾客需求，了解产品、市场信息，确定推销的产品，初步制定推销计划书。分派小组成员到学校进行口头调查，进行调查统计、分析、整理、总结，对本次推销活动得失的分析总结，撰写推销总结报告和个人总结。1.推销方式（1）电话行销主要通过电话通讯录寻找目标顾客，达到预约的目的。（2）人员上门推销人员上门推销能够达到信息的双向传递，灵活处

8、理推销中遇到的各种问题，效果较明显。（3）会展摊位销