国际商务谈判实训

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1、国际商务谈判实训动员指导教师：万宠菊、郭辉、夏元春、李贺、黄文娟实训时间：16——17周一、学生任务1.进行模拟谈判分组，每组10-12人左右，组成一个谈判队伍，其中A方5-6人，B方5-6人；国贸2010级167人最后组成15个小的谈判小组，个别因出国或比赛培训的进行调整；最后每三个小组组成一个大组，由一个老师指导，人数在32人左右（10+10+12），个别组可以进行人数调整。2.原则上是先在本班进行组合，也可串班进行组合，成员选择自行搭配，要有利于谈判工作任务的分配，最好是男女搭配。3.每个班分好组后，三个班长进行协调，将

2、15个小组分成5个大组的学生名单报给指导老师万宠菊。4.分好五大组后，每个老师带一组，其中：万宠菊负责第一组G1郭辉负责第一组G2夏元春负责第一组G3李贺负责第一组G4黄文娟负责第一组G55.学生实习时间看对应的带实习的老师的时间，具体见附录3二、国际商务模拟谈判实训内容及要求（一）目的要求1.国际商务谈判是国贸专业重要的专业基础课，讲述商务谈判的基本理论和原则，并通过结合大量的实例进行谈判战术及策略的研究，在此基础上通过模拟谈判帮助学生掌握谈判所需的基本技巧。2.模拟谈判是真实谈判的预演，是商务谈判准备工作中的重要内容，它是

3、根据课堂上所讲授的基本理论、原则和策略，结合学生的各方面的相关知识和能力；结合学生的各方面的相关知识和能力，分别扮演谈判双方的角色，提出各种假设和臆测，从对手的谈判立场、观点、风格等出发和己方主谈人员进行谈判的想象练习和实际表演。3.通过模拟谈判，要求学生把课堂上所学的知识用于实践，把较枯燥的理论变为生动、有趣的实践过程，熟悉和了解实际谈判中的各个环节，达到培养学生的谈判能力，提高谈判的技巧，掌握谈判的策略的目的。（二）内容模拟谈判的内容就是实际谈判中的内容，可以就一些企业、部门或大型或小型的谈判内容为参考，或就价格问题为主体

4、，或就其它问题为主体，并把问题所发生的背景、市场情况、谈判双方对比以及双方彼此之间的经济联系等引进课堂，作为谈判内容进行谈判。所以，这次模拟谈判的内容选择了如下内容：案例一：丝绸销售（必选，要求用英文谈判，配备翻译人员）；案例二：格林银行（必选，复杂谈判）；案例三：二手车销售；案例四：中法葡萄酒贸易谈判（必选，模拟比赛案例）；案例五医药中间体加工费的谈判；案例六、绿色食品定价谈判；案例七、打印机生产技术费的谈判；案例八、纯净水生产的合资谈判；案例九、对已支付鱿鱼处理的谈判；案例十、汽轮机转子毛坯延迟交货索赔谈判具体模拟谈判要求

5、：1.案例一、四必选，其他案例任选两个及以上；要求每组至少完成四个模拟谈判，每周两个。其中案例一要求用英文进行谈判，全程配备翻译人员。案例四作为模拟谈判比赛的案例，最后的模拟谈判比赛有具体的流程和要求，见《国际商务谈判模拟案例》后面的附件1.2.根据谈判背景资料，制定合理的谈判计划：各小组分别模拟谈判A方、B方，制定各自的商务谈判计划，包括组成谈判小组、进行人员分工、确定谈判目标、确定谈判地并做好相关准备、确定谈判进程、制定谈判策略、准备谈判资料、准备谈判合同文本、制定应急预案。记录谈判过程并提交协议。3.每个模拟谈判开始前，

6、每个谈判组要求写《模拟谈判计划书》，也叫策划书，具体格式见附件2；最好准备谈判的剧本。4.每一个模拟谈判完成后要求每个小组成员写模拟谈判实训报告，字数要求500字以上；具体格式见附件3.最后写一份总的实训报告，不少于3000字。总共是四个小的实训报告，一份总的总结报告。5.知识准备：因为《模拟谈判练习》是一门综合性的训练，所以要求学生必须具备《商务英语》、《外贸英语口语》、《国际贸易理论与实务》、《商务谈判实务》等课程的相关知识。指导谈判的主体是人，谈判小组的规模以5人左右为宜，并在小组中确定主谈人和辅谈人。所谓主谈人是谈判中

7、的主要发言人，在谈判的某一阶段，或针对某一个或几个方面的议题，由他为主进行发言，阐述本方的立场和观点。相对地，这时谈判小组的其他成员处于辅助与配合的位置，称为辅谈人。主谈人应具有思维敏捷、深思熟虑、掌握谈判主动性、善于逻辑推理、帅才风度等特点。主谈人和辅谈人的地位不是一成不变的，根据谈判的进程由学生轮流扮演。谈判小组除了具有主谈人和辅谈人的分工，还要注意一定的专业知识结构，在此基础上分工协作，才能有效地完成谈判任务。商务谈判所需的专业知识大体包括以下几个方面：有关技术方面的知识；有关价格、支付条件、交货条件、风险、运输、海关等

8、商务方面的知识；有关法律方面的知识；在涉外商务谈判中，还需要具备语言翻译的知识。而以上相关方面的知识，谈判进行的过程中所涉及的问题，有学生根据分工负责具体的协商事宜。2.小组制订各自的谈判计划表各小组组成以后，在谈判之前应帮助他们制订各自的谈判计划表，作为小组成员的共同文件，