国际商务谈判-实训项目

《国际商务谈判-实训项目》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。

1、实训项目背景：保健品项目合资（合作）谈判A方：某品牌绿茶公司谈判B方：某建材公司A方背景资料1品牌绿茶产自美丽而神秘的某省，它位于中国的西南部，海拔超过2200米。在那里，优越的气象条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35%，高于其他（已被发现）茶类产品。茶多酚具有降脂、降压、减少心脏病和癌症的发病率。同时，它能提高人体免疫力，并对消化、防疫系统有益。2已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内正初步形成。3已经拥有一套完备的策划、宣传战略。4已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其他大型超市、茶叶连

2、锁店都有设点，销售状况良好。5品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。6缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于扩大生产规模、扩大宣传力度。7现有的品牌、生产资料、宣传策划、营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值300万元人民币。A方谈判内容。1要求B方出自额度不低于50万元人民币。2保证控股。3对资产评估的300万元人民币进行合理的解释（包含品牌、现有的茶叶及制成品、生产资料、宣传策划、营销渠道等）。4有A方负责进行生产、宣传以及销售。5B方要求年收益达到20%以上，并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现。6B方要求A方对

3、获得资金后的使用情况进行解释。7风险分担问题（提示：例如可以购买保险，保险费用可计入成本）。8利润分配问题。B方背景资料1经营建材生意多年，积累了一定的资金。2准备用闲置资金进行投资，由于近几年来保健品市场行情不错，故投资的初步意向为保健品市场。3投资预算在150万元人民币以内。4希望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20%以上。5对保健品市场的行情不甚了解，对绿茶的情况也知之甚少，但A方对其产品提供了相应资料。6据调查得知A方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销售渠道，在全省某一知名连锁药房销售状况良好，但知名度还有待提高。B方谈判内容。得知A方

4、要求出资额度不低于50万元人民币。要求由A方负责进行生产、宣传一级销售。要求A方对资产评估的300万元人民币进行合理的解释。如何保证资金的安全，对资金的投入是否会得到回报的保障措施要求进行相应的解释。B方要求年收益达到20%以上，并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现。B方要求A方对获得资金后的使用情况进行解释。风险分担问题（例如可以购买保险，保险费用可计入成本）。利润分配问题。谈判目标。1解决双方合资（合作）前的疑难问题。2达到合资（合作）目的。实训要求，制订：A方的商务谈判计划：B方的商务谈判计划实训提示制订谈判计划必须包括如下问题：1如何组建你的谈

5、判小组？2如何进行人员分工？3你谈判的目标是什么？4如何确定谈判地点？5如何确定谈判进程？6如何确定谈判策略？7需要做好哪些方面的资料准备？8确定你的谈判预案。根据谈判进程，针对不同的谈判阶段制定完整的谈判策略，并且简明扼要地用文字表达出来，使谈判小组的所有成员牢记在心，可分为开局策略、报价策略、议价策略、让步策略、结束策略等。谈判方案必须能清楚地给出一下问题的答案：1我方真正的目标是什么？2我方最关心的问题和条款是什么？3这些问题和条款是互相关联的吗？也就是说，我方在某一问题上的取舍会不会使我方在其他问题上一定的灵活性？4针对某一问题或条款上的需要，我方

6、在其他方面准备付出多少交换条件？5是否有其他对于你价值相同的交易组合？6谈判对手的真正目标是什么？7谈判双方的共同基础和长远发展目标是什么？应急处理方案为了使谈判顺利进行，给对方谈判人员留下美好印象，对可能发生的意外我们应该考虑得更多更周全，主要应安排好如下事项的。成员方面：如果我方确定的谈判小组成员由于公司其他事项或个人原因不能按时到达，应该由谁替代？谈判进行中，由于某人身体不适或出现意外而不能继续谈判，零时从公司调人来不及，组内人员如何相互兼职？如果我们是东道主，当对方谈判代表出现水土不服等身体方面的原因而不能顺利进行谈判时我们该怎么做？在场地及设备方

7、面我们必须考虑到电力、设备等故障的应急处理措施。策略方面：如果我方已经退让到底线，但对方还不满意，坚持要更多的让步怎么办？竞争对手的干扰：如果我方的竞争对手知道我方的图谋之后，为了不丢失客户，同时为了打击对我方，给出了比我方更优惠的条件，我方应采取什么应对措施？谈判计划备忘录范例谈判主题：谈判总目标：谈判标的：1.2.拟谈判期限：从年月日至年月日谈判的议程：时间安排确定谈判议题：谈判方：甲方：乙方：以前是否有过接触：有∕无甲方谈判人员：1.2.3.4.5.6.乙方谈判人员：1.2.3.4.5.6.拟谈判条件与目标：谈判条件本方目标对方目标相同∕相异谈判目标

8、可接受目标谈判目标可接受目标1.2．3.4.5.6.法律问题：拟交