商务谈判的开局

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1、商务谈判项目四商务谈判的开局【学习目标】1.了解商务谈判开局阶段的基本任务。2.针对不同类型和不同内容的谈判，营造不同的谈判气氛。3.掌握营造开局气氛的策略和开局谈判的常用策略。【技能目标】1.能够把握开局气氛的营造。2.能够熟练运用开局的常用策略和典型策略。任务一开局阶段的基本任务【案例引入】约翰逊与麦唐纳的会谈约翰逊是美国《黑檀》月刊的主编。约翰逊一直希望能够争取到森尼斯公司的广告，但是与该公司的首脑麦唐纳约了几次都遭到了拒绝。有一次，约翰逊又致信给麦唐纳，问：“我可不可以拜访你，谈谈关于黑人社会进行广告宣传的

2、政策?”麦唐纳回信说：“我决定见你，不过要是你想谈在你的刊物上登广告的事，我立即结束会见。”在见面之前，约翰逊翻阅了美国名人录，发现麦唐纳还是一个探险家，曾到过北极，时间是在汉森1909年到达北极后的几年间。汉森是黑人，他曾就自身的经历写过一本书，这是个约翰逊可以利用的条件。于是他找到汉森，请他在书上签名，以便送给麦唐纳。此外，他又想到汉森是他们刊登文章的好题材。于是，他从即将出版的一期《黑檀》杂志中抽出一篇文章，而用介绍汉森的一篇文章来替代。麦唐纳在约翰逊走进他的办公室时，第一句话就是：“看到那边那双雪橇鞋吗?那

3、是汉森送给我的。我把他当做朋友。你看过他写的那本书吗?”“看过。”约翰逊说：“凑巧我这里有一本。他还特地在这本书上签了名。”麦唐纳翻着那本书，显然感到很高兴。接着他又说：“你出版一份黑人杂志，在我看来，黑人杂志上该有一篇介绍像汉森这样的人的文章才好。”约翰逊对他的意见表示认同，并将一份刚出版的新杂志递给他，然后告诉他，创办这份杂志的目的，就是为了宣传像汉森这样克服一切障碍而到达最高理想的人。麦唐纳合上杂志说：“我看不出我们有什么理由不在你的杂志上登广告。”思考：约翰逊营造了怎样的开局气氛?分析：约翰逊人为地制造了与

4、谈判对手的共同点，营造了融洽的开局气氛，消除了障碍，达到了预期的目的。俗话说“良好的开端是成功的一半”。有经验的谈判人员都知道，虽然整个谈判过程十分复杂，所包含的内容也繁多，但最终要取得谈判的成功必须从谈判开局阶段人手。从某种意义上讲，谈判的开局比其他阶段更为重要。因而，谈判开局的成功与否是谈判能否顺利进行的关键。它不仅决定着双方在谈判中的力量对比，决定着双方在谈判中采取的态度和方式；同时也决定着双方对谈判局面的控制，进而决定着谈判的结果。【知识链接】在开局阶段，一方面要为双方建立长期友好合作关系创造条件，另一方面

5、又要积极了解谈判对手的特点、意图和态度。通过掌握并分析对方的信息来修正自身的谈判方案，争取早日进入角色，进而取得谈判场上的主动。总的来说，开局阶段的工作主要是营造谈判气氛、说明具体问题、摸底。一、营造谈判气氛气氛会影响人们的情绪和行为方式，进而影响到行为的结果。同样的人员，同样的谈判议题，在不同的谈判气氛中，谈判的结果也可能大相径庭。要想取得理想的谈判成果，就应努力创造积极友好的谈判气氛。谈判气氛多种多样，有平静的、严肃的，也有热烈的、积极的，还有紧张的、对立的，气氛的形成也十分微妙。要形成良好的谈判气氛，就应从以

6、下几方面着手：1.把握气氛形成的关键时机影响谈判气氛的因素是多种多样的。在谈判过程中，这些因素也会随着整个谈判形势的变化而不断变化，因此，谈判气氛也会随着谈判的进展而有所变化。但是，形成谈判气氛的关键时间却是十分短暂的，这个关键时机就是双方谈判接触的短暂瞬间。之所以如此，主要是由于开局初期谈判者的心理状态和思维定势的作用。在这一短暂瞬间内，谈判者从与对方的接触中，获得有关对方的第一印象和感觉，这种印象和感觉将在很大程度上决定谈判者在整个谈判过程中对对方的评价，而谈判各方对对方的印象和评价将在很大程度上决定谈判气氛。

7、因此，也可以说，这一短暂瞬间内的接触将确定整个谈判气氛的基调。谈判各方均应注意把握这一关键时机，力争创造良好的谈判气氛。2.运用中性话题，加强沟通开局初期常被称为“破冰”期。素不相识的人走到一起进行谈判，极易出现停顿或冷场，谈判一开始就进入正题，更容易增加“冰层”的厚度。因此，谈判人员应在进入谈判正题前，留出一定的时间，就一些非业务性的、轻松的话题，如气候、体育、艺术等话题，进行交流。3.树立诚实、可信、富有合作精神的谈判者形象谈判者以何种的形象出现在对方面前，对谈判气氛有十分明显的影响。形象体现在多个方面，如谈判

8、者的姿势，是精力充沛还是疲乏不堪，是积极主动还是无动于衷；又如目光，是坦荡诚挚还是躲躲闪闪、疑虑重重；再如服饰仪表，是整洁大方还是肮脏古怪等。谈判者应注重对自身的形象设计，以诚实可信富有合作精神的谈判者形象出现在对方面前，以感染、鼓舞对方的谈判人员。4.注意利用正式谈判前的场外非正式接触在正式开始谈判前，双方可能有一定的非正式接触机会(指非正式会谈)，如欢迎