商务谈判磋商

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1、商务磋商阶段¥略班级：XXXX学号：XXxxx姓名：XXXXXX一.实质性磋商阶段的规律1.磋商规律(1)是真正交锋阶段，双方面对面、讨论、说理、论战、争吵进入实质性较量。(2)要根据对方的行为、言论、行动，不断的调整自己的策略。2.调整方案规律(1)重新评价对方的条件，真正弄清对方的意图。(2)在对方行为与自己预计的相符时,不要轻易改变自己的策略，并暗示对方也不要改变策略，对对方都有利.(3)在对方行为与让步比预计的快，并且幅度也大时,应知道对方或急于做成此生意或有其它企图.仍用迫使对方继续让步策略.(4)在对方行为与让步比预计慢且幅度很小时，对方或讹诈或确底线很低无法让步,这时自己要有尺

2、度的让步.1.时间对商谈的规律时间的限制可以给谈判人员自身带来一定压力，并可使策略或克制或速战速决。时间影响了做决定，决定越重要耐间压力影响越大.时间影响了谈判者心理,心里越急耐间压力影响越大.时间影响了策略，一方或两方开始故意拖延时间.2.威胁战术对商谈的规律威胁本身对双方都是一把双刃剑，要么自我约束，要么刺向对方。3.修正目标的规律一旦认识到对对方的估计是完全错误是，应考虑对自己的咪表进行修正，评价修正后自己可否承担。二・报价的策略仁商品的价格在买卖双方对价格,只有两个基本概念f昂贵”与“便宜：而这两个概念受购买者需求的程度,需求的层次,购买力及购买心理因素的影响。商谈的双方对价格的焦点

3、是：价格的高低，付款方式，交负期及保证条件这四大项中。而这四大项中双方对价格的高低是最敏感的。但在有些情况下买方对价格的高低不十分敏感，这是就要抓住这一不敏感时机，使商谈对自己有利。2、买方对价格不敏感时：1）买方迫切急需自己的货，这是关心的是交货期2）把购买当成一种投资时,价格就不这么关心了。如收购黄3）经销商如对产品的活力考虑得多，对价格的关心就少了。4）如出售的产品在客户购买的产品中所占比例很小，产品价格微不足道。5）对客户友好的态度,可以影响客户对价格的看法。如热情接待、详细介绍、负责交货等。3、报价技巧1）先报价一般来说，发起谈判者、投标者、卖方先报价。在自己准备充分、知己知彼时，

4、要争取先报价。先报价可先行影响，制约对方，可牵制诱导对方，但不可漫天要价,否则对方谈都不会谈。例如,服装商贩往往是采取先报价的方法,一件衣服卖60元都可以赚到10元，而却要报到160元。一般的人不会杀价到60元,一件衣服可以几倍的获利。又如,自由市场上的老练商贩，见到精明的主妇往往高于原价很多先报价，准备对方压价。2）后报价一般来说，接应谈判者.招标者、买方后报价。后报价可以从对方报价中获取信息，修正自己的想法迪生认为只要卖到一万美元即可。爱不报让对方报，结果对方报价40万，价格高出预期的几十倍。又如,上例,自由市场的老练商贩,见到毛头小伙子，多半让对方先报价，往往小伙子会报出一个高出期望值

5、几倍的价格。3）切片价把一个负物商品化整为零的报，是对方不认为商品很贵。例如，1000克西洋参9000元,销售员在报价时则说每克0.9元。又如，在英国销售员在报咖啡价格时，不说悔磅咖啡两英镑”而说“50便士可买1/4磅叮通过切片使人感到价格不贵。4）比较报价把自己的产品价格与另一个价格较高的产品比较，或者将产品价格与消费者日产开销进行比较，相比之下，先得产品价格便宜了。例如，对男士推销产品时常用吸烟来比较，什么少吸一包烟；对女士常用买衣饰、化妆品来比。5）折旧报价用此方法的关键是，将价格与产品的使用周期结合起来，折旧时间与价格,以表明价格并不贵。例如，销售员在推销一块进口名牌男女手表时，对价

6、为2400元的折旧。20年240个月，每天0.33元，天天为你增光添彩。5）抵销报价对高价位的产品，现将组成该产品成本的各要素一一列出，再将成本中抵销的因素除去，这样高价位看起来就成了低价位。例如,对一台8000元的设备,除零配件、送货、金牌奖、售后服务等1000元，只要7000元。6）负正报价对同一产品从价格与质量两个方面，用两种方式来讲，看客户是重视价格还是质量例如，这套设备价格虽然高了一些，但质量确实上乘的。这套设备虽然没有获什么奖，但价格很实惠。7）西欧式报价首先即给对方一个较大余地的价格,用以稳住对方往往会有一个不错的结果。例如,英国老牌资本国常用此方,通过给予各种优惠、数量与价格

7、的折扣，佣金延期支付，优惠信贷等,逐步达到成交目的。9）日本式报价把最低价报出，将其他竞争对手挤走，然后变成一对一的商谈再慢慢把价格提上去。例如,日本对中国出口小汽车，将美虱德虱意大利等国纷纷挤走后，使其欄本田"丰田”车进入中国，目前已占领中国市场。4、降价策略一般应在万不得已的情况下用降价策略。影之道并不是所有客户都不接受高价位,也不是价格低客户就欢迎。正确的是：在不降价的前提下，尽量说服对方接受你的价格。