商务谈判的磋商与策略课件

《商务谈判的磋商与策略课件》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、第四章商务谈判的磋商与策略了解应对竞争者威胁、利用和解除压力、各种障碍产生的原因和解决的方法。第四章商务谈判的磋商与策略学习目标123掌握磋商的原则和注意事项、谈判目标和方案的调整、利用时间因素、僵局处理的方法。重点掌握各种策略的使用，让步的原则、方法、内容和策略及取得进展的方法、策略。引例：艾苛卡妙手拯救克莱斯勒克莱斯勒汽车公司是美国汽车行业的“三驾马车”（克莱斯勒、伏特、通用）之一，拥有70亿美元的资金，实力雄厚，但进入20世纪70年代后，该公司屡遭厄运，从1970年至1978年9年内竟有4年亏损，其中1978年亏损额达2.04亿美元。在此危难之际，艾柯卡——美国

2、企业界响当当的人物——出任该公司总经理。为维持公司最低限度的生产，艾柯卡请求政府给予紧急经济援助，提供贷款担保。但这一请求引起轩然大波，美国社会舆论几乎众口一词：克莱斯勒赶快倒闭吧！按企业自由竞争规则，政府决不应给予经济援助。最使艾柯卡头痛的是国会为此举行的听证会。听证会上，一切都是即席式，问题突如其来，常有多种含义。助手们常给议员递条子，艾柯卡只能孤军奋战。引例：艾苛卡妙手拯救克莱斯勒艾柯卡一开始就简单提出证词：“我相信诸位都明白，我今天在这里绝不只是代表我一个人说话，我代表着成千上万靠克莱斯勒公司为生的人们，事情就那么简单。我们有14万职工及其家属，4700家汽车

3、商及其所属的15万职工，1.9万供应商和其他雇佣的25万人和他们的家属。”艾柯卡在听证会上清楚地表明：我们绝不是要求施舍，也不是索取礼物，我们正在申请的是一项贷款保证，公司将偿还每一元钱，而且都是有利息的。为此，艾柯卡向委员们阐述了七个重点：1．形成公司困难局面的因素有4个，即管理不善、过多政府规定的死框框、能源危机、国家经济萧条。2．公司已经采取了迅速而果断的措施。3．为继续盈利，公司将维持小汽车和轻型卡车的全线生产。引例：艾苛卡妙手拯救克莱斯勒4．公司无法承受破产的结局。5．目前没有一家美国或外国公司愿与我们公司合并。6．公司有许多有利条件。7．特别应该强调的是，

4、公司在今后的5年计划里规划健全，并且是基于保守的设想：公司将会改善市场占有率，很快会赚钱。在以后的数次听证会上，艾柯卡又多次将以上各点作了进一步阐述。然而，议员们是不会轻易被说服的，他们无休止地提问，有时十分尖锐。参议员兼银行业务委员会主席廉·普洛斯迈问道：“如果保证贷款案获得通过的话，那么政府对克莱斯勒将介入更深，这与你长期以来鼓吹得十分动听的自由企业竞争的主张不是自相矛盾吗？”（一）谈判的磋商阶段商务谈判磋商阶段，也叫讨价还价阶段，是继开局阶段之后的第二个阶段，是实质性协调阶段磋商阶段在整个谈判过程中费时最长，困难最多，是直接影响谈判结局的最重要的一个阶段。第一节

5、商务谈判的磋商与策略一、谈判磋商阶段应遵循的原则（二）谈判应遵循的原则把握谈判结构原则议题次序逻辑原则掌握谈判节奏原则善于沟通说服原则1234第一节商务谈判的磋商与策略一、谈判磋商阶段应遵循的原则四个方面的注意事项第一节商务谈判的磋商与策略二、磋商过程的注意事项注意调动对方合作的态度与行为注意发现并满足对方的需求注意向对方表明自己的需求当对方无动于衷时敢于冒犯他第一节商务谈判的磋商与策略三、谈判目标和方案的调整调整谈判方案的两种情况对方行为与战术与预计相符对方行为与战术与预计不符对方不变己方亦不变对方改变己方则拖延对方让步速度比预计快且幅度大对方让步速度比预计慢且幅度

6、小第一节商务谈判的磋商与策略四、谈判磋商过程时间因素的利用（一）谈判磋商过程时间的作用时间是否充裕将决定使用什么策略时间给谈判人员造成的压力大小时间有限——速战速决时间充裕——克制策略让对方仓促作出重大决策让对方短时作出复杂决策对方让己方作出重大决策——群策群力第一节商务谈判的磋商与策略四、谈判磋商过程时间因素的利用（二）争取时间的办法在限定时间最后一刻表明态度关键时刻安排重要客人来访上一趟洗手间想吃饭或喝水更换小组成员重要证据未带以不知道或听不清楚为借口一时难找专家用资料困住对手辅谈解说拖延时间权力有限让领导作决定休会召开内部会议安排人员小题大做有关成员生病看医生威

7、胁战术的概念第二节较量过程的威胁与僵局一、威胁战术威胁是谈判磋商过程中施加压力的一种手段。这种战术只有在被威胁者认定是一种压力时才有效果。在商务谈判中恰当地使用威胁向对方施加压力，迫使对方让步，可以获得相对多的利益。但威胁运用得不恰当，会引起对方的报复，不利于长期的合作关系。因此，谈判人员有必要学会正确地使用威胁战术，同时也要学会破解对方威胁的方法，以便谈判获得成功。当被威胁者认定威胁是一种压力时威胁能达到预期的目的21（一）威胁战术的双重性第二节较量过程的威胁与僵局一、威胁战术当被威胁者不受威胁时威胁倒反变成对自己的一种约束力（二）威胁战术的使用行