作业四商务谈判的报价与磋商

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1、作业四商务谈判的报价与磋商一、报价（-）报价的形式我方采用书面报价与11头报价相结合的方式1、书面报价A、书面报出接受的各种铁矿石的价格铁矿石品种价格：美分/干公吨度BHP-ncwman粉矿80.43BHP-newman块矿102.65B、支付方式目标以转账方式先支付30%定金，货到验货后支付款项。2、口头报价以书而报价给主，口头报价为补充。A、口头报价内容：交接货目标（备选方案）方案一：如果力拓公司将货物运至上海，那我方可接受的价格廿标为已商定价格。方案二：如果由我方亲自运送货物，那么价格需在原商定价格的基础上下降5%。方案三：如果要求第三方托运货物，那么我方要求力拓公司支付全部运

2、费；如果力拓公司拒绝，那我方要求在已商定价格的基础上降价5%oB、商品检验目标我方要求商品检验合格目标为：富矿含量在98%以上。如果检验目标不符合该耍求，那我方耍求力拓公司赔偿我方不合格商品原价的2倍（富矿标准含量为98%）。（二）报价策略1、报价起点策略我方报价起点要低，即“出最低的价”。采用此策略的原因：从谈判策略的角度，谈判屮的双方在捉出各自的要求时,一般都含有虚报的成分；从心理学的角度看，谈判者都有一种耍求得到比他们预期更多的心理倾向。实践证明，如果买方出价较低，则双方可能在较低的价位成交。2、报价吋机我方提出报价的最佳时机是对方询问价格时3、报价表达策略我方在报价时，表达必

3、须十分肯定、干脆，让对方认为似乎不能再做任何变动和没冇任何口J以商量的余地。原因：表达屮的“大概”、“大约”等一类含糊的词语会使对方感到报价不实。4、报价对比策略我方使用报价对比策略，与澳大利亚以为与别的国家的交易价格为对比。原因：价格谈判中使用报价对比策略，往往可以增强报价的可信度和说服力,一般都有很好的效果。5、坚决不接受澳方第一•次出价。原因：心理学家研究表明，绝不要接受第一次出价，这是一个百分之百应该遵守的原则，否则，对对方心里自然会产生两种想法，一是我本可以做的更好；二是一定是哪里出了问题。二、讨价还价(1)、讨价方式第一阶段：采用全面讨价的策略，要求澳方从整体上或商业条件

4、的所有方面捉出重新报价要求。第二阶段：讨价进入具体内容，这时讨价方法采用针对性讨价。我方可以就澳方铁矿石质量及我方给予优惠的交接货方式与澳方讨价。第三阶段：讨价的最后阶段，又一次全面讨价，这时从总体上要求对方改善价格。(2)还价我方采用分析成木还价我方阐述澳方与我方合作产生的最优化的效率。澳方在中国市场的销量占其总销量的一半左右，屮国是全球最大的铁矿石进口国，并且在澳方以往的交易屮我方给予的价格最优。3还价的起点要低，力求使口己的还价给对方造成压力，影响或改变对方的判断。B接近口标。还价的起点低但又不能太低，要接近谈判的成交口标，是对方有接受的可能性，否则会被认为无诚意，不能保持谈判

5、的进行。我方的述价价格为铁矿石品种价格：美分/干公吨度BHP-newman粉矿100.43BHP-newman块矿140.65(3)讨价还价的策略A、投右问路的策略利用一些对对方具有吸引力或突发性的话题同对方交谈，或通过所谓的谣言、秘密或冇意泄霜等手段借以琢磨和探测对方的态度和反应。例如，我方如果一次性采购大量的铁矿石可否优惠。原因：要想在谈判中掌握主动权，就要尽可能地了解对方情况，尽可能地了解和掌握当己方采取某一步骤时，对方的反应、意图或打算。B、吹毛求疵的策略在谈判中采用虚张声势、虚实结合的方法，再三挑剔对方的缺点，以打乱对方的阵脚，从而为自己的讨价述价争得余地。例如针对澳方信誉

6、，2009年力拓在与中国铝业公司合作中毁约，以及7月发生的“间谍案”，使力拓的商誉损失超过1000亿元人民币。采用此策略的原因：通过再三的挑剔，提出一大堆问题和耍求來运用，有的问题是实的，有的是虚张声势，其目的是降低对方的期累值，找到讨价还价的理由。三、让步(一)让步就是指谈判双方向对方妥协，退让自己己方的目标,降低己方的利益要求，向双方期望目标靠拢的谈判过程。让步涉及买卖双方的切身利益，不可随意让步。我方将遵守让步的十个基本原则与澳方进行谈判，在谈判过程屮为达到最优的谈判效果我方将在不对己方利益受损的前提下进行合理让步。（二）让步的方式一次性让步方式我方在选择一次性的让步方式。这种

7、方式已开始就拿出全部的可让利益，以达到以诚制胜的目的。这种方式的优点是由于我方一开始就让出自己全部可让的利益，给对方以合作感，信任感富有强大的诱惑力，故比较容易打动对方采取回报行为。我方将给出粉矿涨价65%块矿涨价70%的让步。铁矿右品种价格：美分/干公吨度BHP-newman粉矿80.43BHP-newman块矿102.65（三）让步的策略我方选择的是互惠式的让步策略。互惠式的让步策略是指己方的让步让对方在某一问题，得让步。己方谈判人员提出让步时，要向对