商务谈判总发本科 第4章 商务谈判的磋商.docx

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1、第4章商务谈判的磋商一、名词解释1.讨价答：讨价指谈判中的一方首先报价之后，另一方认为离自己的期望太远，而要求报价方改善报价的行为。2.挑剔策略答：挑剔策略是先用苛刻的虚假条件使对方产生疑虑、压抑、无望心态，以大幅度降低对手的期望值，然后在实际谈判中逐步给予优惠或让步。3.证实性提问答：证实性提问即把对方的话重新措辞后，再向对方提出，以期得到对方的证实或补充。二、简答题1.简述报价的基本形式。答：报价有书面报价和口头报价两种形式。（1）书面报价书面报价通常是一方事先以文字材料、数据和图表等，详尽的表述己方谈判中所要达成的交易条件。这种报价形式将己方的权利和义务清楚地进行表述，使对方有

2、时间针对报价作充分的准备，也使谈判更为紧凑。但书面报价的白纸黑字成为己方承担责任的依据，对己方有较强的约束力，并且文字缺乏感情色彩，无法使对方感受到己方与对方的合作态度。（2）口头报价口头报价，即一方以口头的形式提出自己的要求和愿意承担的义务。口头报价不像书面报价那样对己方有约束感，具有较大的灵活性和表现力。谈判者可以根据谈判的形势灵活调整自己的谈判策略，努力发挥个人的谈判艺术特长来达成交易。但是，如果没有娴熟的沟通技术和经验的话，口头报价容易偏离主题；同时，口头报价对一些复杂的问题，如统计数字、计划图表等难以表述清楚。因此，实际谈判中谈判人员往往采取以书面报价为主，口头报价为补充的

3、报价方式。2.简述报价的原则。答：（1）开盘价为“最高”或“最低”价；（2）报价必须切合实际；（3）报价必须留有余地；（4）报价必须完整；（5）报价必须自信；（6）报价必须准确、干脆。3.简述报价的先后次序。答：如果预期谈判会出现你争我夺，各不相让的气氛，那么“先下手为强”的策略就比较适用。如果己方的谈判实力强于对方，或者说与对方相比，己方在谈判中处于相对比较有利的地位，那么，己方先报价是有利的。如果谈判对方是老客户，同己方有较长的业务往来，而且双方合作愉快，在这种情况下，谁先报价都无足轻重。就一般惯例而言，发起谈判的人应先带头报价。如果谈判双方都是谈判行家，则谁先均可，如果谈判对方

4、是谈判行家，而自己不是谈判行家，则让对方先报价可能比较有利。如果对方是外行，暂且不论自己是不是外行，自己先报价可能较为有利，因为这样做可以对对方起一定的引导和支配作用。按照惯例，由卖方先报价。卖方先报价的目的不是为了扩大影响，而只是投石问路，用报价的方法直接刺探对方的思路反应，卖方报价是一种义务。4.简述让步的基本原则。答：（1）目标价值最大化原则；（2）刚性原则；（3）时机原则；（4）清晰原则；（5）弥补原则。5.打破僵局的策略有哪些？答：（1）回避分歧，转移议题；（2）暂时休会，静候反思；（3）尊重客观，关注利益；（4）审时度势，及时换人；（5）以硬碰硬，据理力争；（6）孤注一掷

5、，背水一战。三、案例分析题答：（1）僵局出现的原因主要包括：①谈判双方关注焦点一致；②立场观点的分歧；③面对压力的反抗；④信息沟通存在障碍；⑤谈判者行为的失误；⑥偶发因素的干扰；⑦成交底线的差距大。此案例中僵局的产生是因为双方立场观点的分歧。（2）打破僵局的策略包括：①回避分歧，转移议题②暂时休会，静候反思③尊重客观，关注利益④审时度势，及时换人⑤以硬碰硬，据理力争⑥孤注一掷，背水一战丘吉尔以其高超的谈判技巧，抓住适当的时机，做出一些让步，终于取得了斯大林的谅解。丘吉尔的高明之处就是当谈判陷入了僵局时，马上转变话题以缓解气氛，当气氛松弛时再继续谈，这样就不至于使双方陷入尴尬的境地。