商务谈判总发本科 第1章 导论.docx

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1、第1章导论教学要求1．掌握谈判与商务谈判的概念；2．了解商务谈判的特点、要素、职能和流程；3．熟悉商务谈判的类型；4．了解商务谈判的理论。教学重点1．熟练掌握商务谈判要素、流程；2．不同场合下商务谈判的应用。教学难点熟练掌握商务谈判的相关理论及其应用。课时安排本章节安排2课时。教学内容第一节谈判与商务谈判一、谈判的概念（1）谈判总是以某种利益的满足为目标，是建立在人们需要的基础上的。（2）谈判是两方以上的交际活动，只有一方则无法进行谈判活动。（3）谈判是寻求建立或改善人们的社会关系的行为。（4）谈判是一种协调行为的过程。（5）一般情况下，谈判都

2、选择在参与者认为合适的时间和地点举行。二、谈判的要素谈判的三要素：（1）谈判必须有谈判对象，即有谈判意愿的双方或多方；（2）谈判必须有内容，即有双方或多方共同认可的议题；（3）谈判双方或多方有达成一致的明确目的性。三、商务谈判的概念商务谈判（BusinessNegotiation）是谈判的一种，具体是指两个或两个以上从事商务活动的组织或个人，为了满足各自经济利益的需要，对交易标的物的交易条件进行交换和磋商，谋求取得一致和达成协议的行为与过程。第二节商务谈判概述一、商务谈判的特点1.以经济利益为目的2.讲求谈判的经济效益3.以价格为谈判的核心4

3、.影响因素复杂多变5.谈判的内容具体明确6.注重合同条款的严密性与准确性二、商务谈判的要素（一）商务谈判主体主体是指参与商务谈判的所有人。（二）商务谈判客体客体是指谈判涉及的交易或买卖的内容。（三）商务谈判议题（1）确定谈判议题，须明确己方要提出哪些问题，要讨论哪些问题，要把所有问题进行全盘比较和分析。（2）哪些问题是主要议题，要列入重点讨论范围；哪些问题是非重点问题；哪些问题可以忽略。（3）这些问题之间是什么关系，在逻辑上有什么联系。（4）要预测对方会提出什么问题，哪些问题是己方必须认真对待、全力以赴去解决的。（5）哪些问题可以根据情况做出让

4、步。（6）哪些问题可以不予讨论。三、商务谈判的职能（一）实现购销（二）获取信息（三）开拓发展四、商务谈判的流程（一）准备阶段商务谈判准备工作一般包括谈判背景调查、谈判组织准备等任务。（二）谈判阶段谈判阶段具体包括：开局、磋商、协议。（三）履约阶段履约阶段主要指后续合作，即检查协议的落实并做好沟通和总结，如对方违约应照章索赔，出现争议需按协议解决等。第三节商务谈判的类型一、按商务谈判的内容划分（一）货物买卖谈判（二）劳务合作谈判（三）投资谈判（四）技术贸易谈判二、按谈判参与方的数量划分（一）双方谈判（二）多方谈判三、按谈判所在地划分（一）主场谈判

5、主场谈判是指某一谈判方以东道身份在自己所在地进行的谈判。（二）客场谈判客场谈判是指谈判人员到对方所在地进行的谈判。客场谈判时必须注意以下几点：（1）要入境问俗、入国问禁。（2）要审时度势、争取主动。（3）如果是在国外举行的国际商务谈判，遇到的首先是语言问题。（三）中立地谈判中立地谈判是指在谈判双方（或各方）所在地以外的地点进行的谈判。四、按谈判方的态度与方法划分（一）软式谈判软式谈判的一般做法是：信任对方→提出建议→做出让步→达成协议→维系关系。（二）硬式谈判硬式谈判也称立场型谈判，谈判诸方各有自己的实力，各提自己的条件，各方强调各方的意愿，申

6、明自己的观点和立场不能改变，强调针锋相对；认为谈判是一场意志力的竞赛，只有按照己方的立场达成的协议才是谈判的圆满胜利。（三）原则式谈判这种谈判态度与方法，同现代谈判强调的实现互惠合作的宗旨相符，受到社会的推崇。五、按谈判的沟通方式划分（一）口头谈判（二）书面谈判六、按商务谈判的透明度划分（一）公开谈判（二）秘密谈判七、按谈判参与方的国域界限划分（一）国内商务谈判（二）国际商务谈判八、按谈判双方接触的方式划分（一）直接谈判（二）间接谈判九、按谈判内容与目标的关系划分（一）实质性谈判（二）非实质性谈判第四节商务谈判的理论一、商务谈判心理（一）商务谈

7、判心理的含义（二）商务谈判心理的特点1.内隐性2.相对稳定性3.个体差异性（三）研究和掌握商务谈判心理的意义1.有助于培养谈判人员的心理素质2.有助于揣摩谈判对手心理，实施心理诱导3.有助于恰当地表达和掩饰己方心理4.有助于营造谈判氛围二、商务谈判的基本理论（一）人类需要层次美国人本主义心理学家马斯洛需要层次论（五大层次）：生理需要、安全需要、社交需要、尊重的需要、自我实现的需要。（二）组织的需要1.企业的生存需要2.企业的安全保障需要3.企业的社交需要4.企业的尊重需要（三）谈判者的需要（四）谈判需要理论的应用6种基本方法：1.顺从对方的需要

8、2.使对方满足其自身的需要3.同时服从对方和己方的需要4.违背己方的需要5.损害对方的需要6.同时损害对方和己方的需要三、原则谈判理论费希尔的原则谈判